4 geniale Kundentypen: Ein Leitfaden zum Verstehen von Kundenverhalten

4 Kundentypen: Ein Leitfaden zum Verstehen von Kundenverhalten

Jeder Kundentyp hat spezielle Eigenarten, Denkmuster und Verhaltensweisen, die ihn einzig machen. Und dieses Wissen kannst du dir bei der Kundengewinnung und Kundenzufriedenheit zu Nutze machen.

Bei meinen Kunden ist es oft so:

Sie lernen im Rahmen unserer Zusammenarbeit die 4 Kundentypen kennen und staunen. Weit aufgerissene Augen, ein leicht geöffneter Mund, erhobene Augenbrauen. So starren sie mich an, nachdem ich ihnen die 4 Kundentypen vorgestellt habe und sie dadurch endlich verstehen:

  • Warum manche Kunden immer etwas zu meckern haben
  • Warum manche Neukunden die überzeugenden Argumente so gar nicht überzeugend finden
  • Warum du nicht alle Kunden glücklich machen kannst
  • Warum du nicht alle als Kunden gewinnen kannst

Die vier verschiedenen Kundentypen:

Die vier verschiedenen Kundentypen leiten sich vom DISC Modell ab. Es wurde ursprünglich entwickelt, um die eigene Persönlichkeit und das Zusammenspiel im Team besser zu verstehen. Daher wird es häufig in Coachings zur Persönlichkeitsentwicklung oder Verbesserung der Kommunikation eingesetzt.

Was mich erstaunt: Wie wenig dieses Modell im Bereich des Marketing und Verkaufs noch genutzt wird.

Denn die Logik ist sehr einfach: Die DISC Persönlichkeitstypen beschreiben Verhaltens- und Denkmuster von Menschen. Kunden sind auch Menschen. Daher kann man ihr Verhalten auch auf die Beziehung zwischen ihnen und dem Anbieter anwenden.

Mir ist im ersten Schritt nur wichtig, dass du endlich verstehst: Du kannst es nicht allen Menschen gleich recht machen. Du kannst nicht allen mit deiner Dienstleistung gleich gut helfen. Du kannst nicht alle Kunden glücklich machen.

Dinge, die dir wichtig sind und so selbstverständlich, mag dein Gegenüber gar nicht interessieren. Daher solltest du deinen idealen Kundentyp einfach kennen und verstehen, wie er tickt.

Dann kannst du dich auf das fokussieren, was diesem Kundentyp wichtig ist und ihn so als Kunde gewinnen und ihn zu einem glücklichen Kunden machen und so auch langfristig als treuen Stammkunden halten.

Doch welche Kundentypen sind das?

  1. Der dominante Typ: Ihm ist die Farbe rot geordnet.
  2. Der initiative Typ: Ihm ist die Farbe gelb zugeordnet.
  3. Der stetige Typ: Ihm ist die Farbe grün zugeordnet.
  4. Der gewissenhafte Typ: Ihm ist die Farbe blau zugeordnet.

Für jene, die tief in die Psychologie einsteigen wollen, gibt es umfangreiche Trainings und Mentorings. Ich besinne mich in meinen Beratungen und Mentorings auf die Basics, weil ich die Erfahrung gemacht habe, dass dieses Verständnis für Kleinunternehmer ohne spezielle Marketing-Abteilung völlig ausreichend ist. Mit diesen Basics hast du bereits einen sehr guten Wettbewerbsvorteil in deinem Umfeld.

Entschlüsselung der Geheimnisse: Was jeden der 4 Kundentypen einzigartig macht

Jeder Kundentyp hat spezielle Eigenarten, Denkmuster und Verhaltensweisen, die ihn einzig machen. Dazu ist wichtig zu wissen, alle Eigenarten können sich sowohl als Stärke als auch als Schwäche bemerkbar machen. Daher gibt es kein richtiges oder falsches Verhalten. Kein Gut und Schlecht. Bewertungen, die möglicherweise aufkommen können, haben meist etwas mit dem eigenen Persönlichkeitsprofil zu tun.

Der dominante Kundentyp

Diese Kunden wissen, was sie wollen. Sie fackeln nicht lange um den heißen Brei herum. Gib ihnen die Fakten, die sie brauchen, und sie entscheiden sich recht schnell. In der Regel bleibt es dann auch bei dieser Entscheidung

Sie sind anspruchsvoll. Sie haben klare Erwartungen. Sie wollen, dass diese erfüllt werden. Du hast etwas zugesagt, dann leiste es auch. Anderenfalls werden sie direkt und fordern das Versprechen ein.

Wenn du mit diesen Kunden in Trainings oder Coachings zusammenarbeitest, wirst du sie nicht zögern erleben. Sie haben ihr Ziel vor Augen und laufen schnurstracks drauf zu. Du sagst wie, sie ihr Ziel am schnellsten erreichen können, dann werden sie das auch so umsetzen. Dieser Kundentyp ist ein Macher.

Diese Kunden zeigen auch gern, was sie bereits erreicht haben. Ihr Status ist ihnen sehr wichtig und das zeigen sie gern im Wettbewerb. Dabei kann es durchaus passieren, dass sie etwas rüpelhaft über andere Menschen hinweg gehen. Oder manchmal einfach missverstanden werden, aufgrund ihrer direkten Art.

Mit diesem Kundentyp kommst du voran, erhältst deutliches Feedback, solltest dich jedoch gegen die Dominanz selbst behaupten können.

Der initiative Kundentyp

Diese Kunden sind schnell zu begeistern. Heute finden sie das cool, morgen ist jenes mega. Sie lieben das Leben und genießen es in vollen Zügen. Sie wirken daher etwas sprunghaft. Täglich sausen ihnen neue Ideen durch den Kopf und daher bringen sie oft Dinge nicht zu Ende.

Wenn im Verkaufsgespräch jemand euphorisch alles bejubelt und doch etwas chaotisch wirkt, hast du es sicher mit solch einem Kundentypen zu tun.

Dieser Kundentyp hat große Ziele und Visionen. Führt sie der eine Weg dorthin in eine Sackgasse, gehen sie direkt einen anderen. Sie lieben es sich weiterzuentwickeln, Neues auszuprobieren und sind abenteuerlustig.

Der initiative Kundentyp ist ein guter Unterhalter. Es findet schnell Kontakt zu anderen und liebt es in der Gruppe zu agieren, auch gern im Mittelpunkt zu stehen.

Wenn du ihn in Trainings und Coachings hast, achte darauf, ihn nicht zu langweilen. Du kannst ihn mit Spielen und Challenges triggern und immer wieder neu begeistern. Doch, wenn es ihm fad wird, dann ist er schnell woanders, probiert dort etwas Neues aus und lässt sich ablenken.

Dieser Kundentyp wird dir gern mit seinen Ideen und seiner Kreativität auf die Sprünge helfen und hält mit diesen auch nicht hinterm Berg.

Der stetige Kundentyp

Dieser Kundentyp ist ein sehr treuer Kunde. Hast du einmal sein Herz erobert, wirst du ihn vermutlich sehr lange als Kunden halten können. Jedoch ist der Weg dorthin langwieriger als bei anderen. Der stetige Kundentyp braucht viel Vertrauen, bis er sich entscheidet zu kaufen. Überhaupt legt er sich nicht gern fest, weil ihn seine Unsicherheit immer wieder davon abhält.

Stetige Kundentypen sind herzliche Menschen, ein gutes Miteinander ist ihnen wichtiger als alles andere. Er erreicht seine Ziele im Training oder Coaching nicht? Egal, wenn er sich in dem Umfeld wohlfühlt und er dich als Mensch mag, dann bleibt er vermutlich trotzdem. Er ist der stille Mitmacher in der Gruppe.

Er ist ein eher ruhiger Typ, seine Meinung wirst du von ihm erst nach mehrmaligen behutsamen Nachfragen erfahren und meist findet er dann alles gut. Er kritisiert nicht gern, weil er niemanden verletzen möchte. Daher verzeiht er dir auch schneller als andere Kundentypen Fehler.

Andere brauchen Hilfe, dann ist der stetige Kundentyp gern zu Stelle und gibt Tipps, die ihm selbst einmal weitergeholfen haben. Genau diese Hilfsbereitschaft kostet ihm selbst jedoch sein eigenes Vorankommen. Denn da er oft für andere da ist, vergisst er sich selbst und stellt sich hinten an.

Der gewissenhafte Kundentyp

Dieser Kundentyp hat sich alles genau durchdacht, bevor er sich entscheidet. Du kannst dir sicher sein, dass er vor seinem Kauf, bestens recherchiert, sämtliche Preisvergleiche gezogen und alle Bewertungen von A bis Z gelesen hat. Er kauft sicher nicht die Katze im Sack.

Garantien und gute Angebote erleichtern ihm seine Entscheidung. Wenn er dann dabei ist, braucht er eine gute Struktur. Er liebt Schritt-für-Schritt Anleitungen, ausführliche Erklärungen und Systematik. Stellst du Behauptungen auf, beweise sie ihm. Und vor allem solltest du sehr qualifiziert sein und professionell auftreten.

Fehler akzeptiert er gar nicht. Chaos und Spontanität verschrecken ihn. Dafür ist er sehr zuverlässig, er hält Termine und Fristen ein. Vereinbare mit ihm ausreichend Zeit und sei geduldig, denn der Schnellste ist er nicht. Auch auf neue Dinge lässt er sich ungern ein.

Braucht er eine Gruppe, die ihn motiviert? Eher nicht. Er kommt sehr gut allein zurecht. Andere könnten ihn sogar bei seiner gewissenhaften Arbeit stören. Und das mag er gar nicht. Er tüftelt lieber in seinem stillen Kämmerlein vor sich hin und macht niemandem Ärger.

Wie du das Wissen über die 4 Kundentypen nutzen kannst

Du hast sicher gemerkt: Diese Kundentypen sind so unterschiedlich wie Menschen nur sein können. Hast du also eine Kundengruppe mit verschiedenen Kundentypen wirst du sie kaum alle glücklich machen können.

Der eine braucht die Gruppe, den anderen behindert sie. Der eine braucht viel Zuspruch, den nächsten vergraulst du damit. Der eine liebt Spaß und Unterhaltung, der nächste rümpft die Nase. Wie willst du so allen gerecht werden? Ohne dich aufzureiben.

Am glücklichsten machst du deine Kunden, wenn sie sich alle ähnlich sind. Wenn sie Interessen und Werte teilen. Dann kannst du deine Leistungen und Services optimal auf sie abstimmen – auf deinen idealen Kundentypen.

Das fängt sogar schon bei der Kundengewinnung an. Jeder dieser 4 Kundentypen spricht seine eigene Sprache, bevorzugt ein anderes Design (z.B. auf Websiten) oder eine bestimmte Atmosphäre. Ebenso „zieht“ nicht jeder Marketing-Trick bei jedem Kundentypen. Daher sind die angeblich 100% wirksamen Verkaufstrigger nicht pauschal anwendbar.

5 Empfehlungen, wie du nun deinen idealen Kundentyp findest

  1. Finde heraus, wer deine besten Kunden sind, was sie an dir lieben und was sie gemeinsam haben. Am besten findest du das über eine Kundenbefragung heraus.
  2. Bestimme deinen Kundentyp: Wenn du ihn bisher noch nicht kennst, dann wird es Zeit, dies nachzuholen. Zum Beispiel in dem kostenlosen 5-teiligen E-Mail Coaching.
  3. Stimme alle deine Werbe-Maßnahmen auf deinen idealen Kundentyp ab und ziehe so ähnliche Neukunden an. Fokussiere dich auf die Anforderungen von effektiver Werbung, um heute noch auf den völlig übersättigten Märkten durchzudringen und bei deinen Zielkunden anzudocken.
  4. Passe deine Leistungen und Services auf die Bedürfnisse und Wünsche deines idealen Kunden an, damit du ihn so richtig begeistern kannst. Das ist das Herzstück auf der Reise zum Kundenfairsteher. Gern berate ich dich dazu ganz individuell und wir erstellen zusammen deinen Reiseplan.
  5. Über eine Kundentyp gerechte Sprache ziehst du nicht nur deine Wunschkunden an, sondern kannst auch nervige Kunden loswerden.

Fazit: Wer allen helfen will, verschenkt Geld und Zeit. Es ist ein Irrglaube, mehr Umsatz zu verdienen, wenn du alle Kunden erreichen möchtest.

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Jo Moin! Ich schreibt für dich:

 
Kundenzufriedenheit ist der Fokus mit Katja Görke und Kundenfairständnis

Mein Name ist Katja Görke, dipl. Marketing Expertin, Verkaufspsychologin und seit 15 Jahren Unternehmerin.

Schon immer konnte ich andere für meine Ideen begeistern.
Doch als Inhaberin eines Fitnesssstudios perfektionierte ich es. Ich begeisterte Sportmuffel zu Sport und Bewegung. Und ich bekam ihre Unterstützung, um regelmäßig neue Kunden zu gewinnen und meinen Umsatz zu steigern. Ja, meine Kunden haben mich beim Wachsen unterstützt.
 
Ich wollte unabhängig von den Launen der Akquise und saisonalen Einflüssen sein. So entwickelte ich ein ganzes Repertoire an Strategien, die ich bei Bedarf aus der Schatzkiste zog und mit denen ich meinen Umsatz ankurbelte.
 
Willst du das auch? Dann bist du hier goldrichtig. Willkommen in der Welt von Kundenfairständnis.
 
Mehr über mich
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