Als Pilatestrainerin wollte sie sich nicht mit frustrierenden Kunden abmühen. Daher setzt sie von Anfang an auf die Kundenbegeisterung. Doch mehr Kunden bedeutet mehr Arbeit. Oder? So erlebt Anna heute ihren wachsenden Kundenstamm.
Auf einem Blick
Anna-Maria, Pilatestrainerin
Wunsch:
Begeisterung, die sie bei den ersten Kunden entfachen konnte, wollte sie auch bei wachsender Kundenzahl beibehalten.
Problem:
Es kostete sie Kraft, es fehlte an Ideen und vor allem an Struktur.
Art der Zusammenarbeit:
Der 90-Tage-Plan (zzgl. 1:1 Session)
Was wir gemacht haben:
A-Kunden identifiziert und ihren idealen Kundentyp abgeleitet, Maßnahmen entwickelt, die diese Kunden begeistern, Kommunikation abgestimmt, ihren Mitgliederbereich daraufhin überarbeitet, ihre Werbung reduziert, aber kundenorientierter durchgeführt, passende Struktur und Prozesse etabliert
Ergebnisse:
Anna konnte ihren Wunsch realisieren: Die Kunden sind glücklich, sie braucht keine frustrierenden Gespräche führen und 30–40% ihrer neuen Kunden kommen inzwischen durch Weiterempfehlungen.
Unsere Zusammenarbeit aus Annas Sicht
Warum klassische Kundengewinnung oft frustriert – und Kunden vergrault
Schon über 25 Jahre arbeite ich im Vertrieb in der IT – Branche. Dabei gab und gibt es typischerweise zwei vertriebliche Schwerpunkte:
1. Gewinne neue Kunden.
2. Baue bestehende Kunden aus.
Gemeint ist dabei oft: Kaufe den Kunden mit allen Mitteln. Mache Dumpingpreise, umgarne ihn, zeige ihm, dass er an der besten Adresse ist. Soweit so gut. Sobald der Kunde gekauft hat, lassen diese Bemühungen nach. Kundenanliegen verlaufen ins leere. Kunden werden dann sogar in andere Bereiche übergeben, wo nicht mehr so viel in Kundengewinnung investiert wird. Dort werden Kunden meist verwaltet.
Dann heißt es, endlich mit dem Kunden Geld zu verdienen. Zugeständnisse werden nur noch selten gemacht. Ein aufregendes Umwerben findet nicht mehr statt. Im “Idealfall” kann der Kunde gar nicht mehr so einfach gehen, weil Verträge oder andere Abhängigkeiten bestehen. Eine furchtbare Welt. Und doch leider so alltäglich und normal.
Das Ergebnis sind dann frustrierte Kunden, die bei der nächstbesten Gelegenheit den Anbieter wechseln.
Mein Ziel: Kunden so begeistern, dass Gespräche leicht werden
Seit 2018 bin ich nebenberuflich als Pilatescoach und Rückenexpertin selbstständig. Ich habe am eigenen Leib gespürt, wie anstrengend es ist, Neukunden zu gewinnen. Es kostet Kraft, Zeit und Geld. Doch die Begeisterung, die ich bei meinen ersten Kunden entfachen konnte, wollte ich beibehalten. Ich wollte keine frustrierenden Kundengespräche über Probleme und Unzufriedenheit führen.
Ich fing an zu wachsen, doch die steigende Kundenzahl bewältigen, war gar nicht so einfach. Es kostete mich Kraft und es fehlte mir an Ideen und vor allem an Struktur, die Begeisterung und Euphorie aufrecht zu erhalten.
Mit Kundenbegeisterung wachsen – ohne vom Anfragenstrom überfordert zu werden
Dann bin ich Katja von Kundenfairständnis begegnet. Katja hat mir bewusst gemacht, dass es – wenn die ersten Kunden schon da sind – gar nicht zwingend nötig ist, diesen Hype um die Neukundengewinnung zu machen. Weil es eben auslaugt und langfristig nicht zufrieden stellt. Weder mich noch, noch die meist vernachlässigten Kunden.
Mit “Kundenfairständnis” habe ich meine Blickrichtung geändert. Weg von dem Fokus, ständig neue Kunden zu gewinnen, hin auf die Begeisterung meiner bestehenden Kunden. Wir haben überlegt, ob die Kunden, die ich habe, genau die richtigen für mich sind und welche für mich die richtigen sind. Denn wenn sie es sind, werden sie mich weiterempfehlen. Und wenn meine Kunden so begeistert sind, dass sie mich weiterempfehlen, dann muss ich den Kampf um die Neukunden nicht wieder und wieder neu aufnehmen.
Beeindruckend sind Katjas Ideen. Da sie bereits selbst mal ein Fitnessstudio geleitet hat, waren die Impulse für mich als Pilatestrainerin natürlich perfekt.
In kürzester Zeit spürte ich die Erfolge. Meine Teilnehmer*innen schauen mich mit strahlenden Augen an. Immer wieder bringt jemand jemanden Neues mit. Durch den Fokus auf die Kundentypen und Katjas Impulse gibt es in meinem Pilateskursraum einen Raumduft und eine komplett überarbeitete Kommunikation im Mitgliederbereich in meinem Pilates Online Club.
Warum begeisterte Kunden die beste Kundengewinnung sind
Die Möglichkeiten, Kunden zu begeistern, lassen sich mit etwas Übung auch auf andere Marketingbereiche im Business übertragen. Zum Beispiel für die Gestaltung von Webseiten und Landingpages, auf die Texte im Newsletter oder auf Social Media – aber vor allem auf die inhaltliche Ausgestaltung von Mitgliederbereichen.
Und das alles, ohne ständig mit Rabattaktionen herumwirbeln zu müssen.
Gestartet bin ich mit dem Kundenfairständnis 90-Tage-Plan. Während dieser Reise hatte ich viele Aha-Effekte für mein Business – obwohl ich so ein alter Vertriebshase bin. Das Wissen über Kundentypen und das Begeistern von Kunden ist Wissen fürs Leben und nicht für ein Projekt.
Ich war damit nicht nur theoretisch von dem Ansatz angetan, lieber auf Kundenbegeisterung zu setzen als auf ständiges Gewinnen von Neukunden, sondern war dann auch praktisch überzeugt.
Wie viele Kunden ich durch die Unterstützung von Kundenfairständnis gewonnen habe, kann ich nicht eindeutig sagen, weil natürlich verschiedene Faktoren Einfluss auf die Kundengewinnung haben. Fakt ist aber, dass ich mittlerweile etwa 30-40% meiner neuen Kunden durch Weiterempfehlungen bekomme. Das liegt sicher an meinem tollen Pilatestraining, aber auch an meinem kundenorientierten Marketing.
Mein Dank und meine absolute Empfehlung gehen daher an Katja von Kundenfairständnis, wenn du in deinem Business schon die ersten Schritte gegangen bist und gesund wachsen möchtest.
Anna-Maria Breil
Pilatescoach, Rückentrainerin & angehende Sportwissenschaftlerin
www.annamariabreil.de/pilates-mit-anna
Kunden verstehen. Begeistern. Verdoppeln.
Hey, ich bin Katja Görke, Dipl. Marketing-Expertin, zert. Verkaufspsychologin. Nachdem ich 9 Jahre in einem internationalen Konzern als Brand Manager gearbeitet habe, habe ich 2008 mein erstes Unternehmen gegründet, ein Fitnessstudio in Hamburg.
Heute zeige ich Dienstleistern, Coaches und Trainern, die bereits Kunden gewinnen, wie sie durch gezielte Kundenbindung und weniger Akquise entspannter und mit weniger Aufwand wachsen können – und dabei mehr Umsatz mit bestehenden Kunden erzielen – anstatt zu viel Energie in immer neue Kunden zu stecken.
In 5 Schritten zu mehr Umsatz:
- Deine Top-Kunden verstehen,
- zum besten Anbieter für sie werden,
- ihre Begeisterung entfachen,
- Umsatz steigern, weil begeisterte Kunden mehr kaufen und
- neue passende Kunden mitbringen.
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