Welche Werbung ist am effektivsten?

Immer mehr Anbieter stürmen auf übersättigte Märkte. Jeder möchte seinen Teil vom Kuchen bekommen. Der Wettbewerb steigt. Die Werbestrategien werden aggressiver. Die Marketingtricks immer ausgeklügelter. Marketing Experten erobern die Märkte, um dich dabei zu unterstützen, mehr Kundenanfragen zu generieren. Von diesen Nachrichten hast sicher auch du wöchentlich mehrere im Postfach und in den Messenger Services deiner Social Media Accounts.

Das mal so auf einen Blick betrachtet: Es ist doch der schiere Wahnsinn, oder?

Du als Dienstleister oder Coach möchtest mit deinem Fachwissen doch einfach deinen Kunden helfen. Und natürlich möchtest du gutes Geld verdienen, um ein gutes Leben zu führen und dir deine eigenen Wünsche erfüllen zu können.

Stattdessen beschäftigst du dich – lass mich raten – zu wenigstens 50% mit der Frage: Wo kommt mein nächster Kunde her? Richtig?

Du hast weder Zeit noch Geld, um jede neue trendy Strategie auszuprobieren, noch jedem Angebot in deinem Postfach den Zuschlag zu geben. Denn die Frage bleibt: Funktioniert das auch?

Die Hauptfrage, die du dir also stellen solltest, ist: Welche Werbung ist am effektivsten?

Dafür ist es immer sinnvoll die eigene Werbung zu messen und auszuwerten. Aber das allein reicht nicht, denn vielleicht nutzt du noch nicht das volle Potential.

 

EXKURS:

Steig mit dem aufgezeichneten Webinar “Erfolgreich und effektiv werben” tiefer in das Thema ein. Da das Thema Werbung so umfangreich ist, bieten wir ein komplettes Webinar-Paket an, wovon du wirklich profitieren wirst. Darin enthalten sind wertvolle Ressourcen, die dir helfen, das Beste aus deiner Werbung herauszuholen und 7 Tage Sprachnachrichten Support.

Zum Webinar-Paket: Erfolgreich und effektiv werben

 

Das Problem mit herkömmlicher Werbung

 

Sättigung des Marktes mit Werbebotschaften

Ich weiß nicht, wie es dir geht. Ich kann manche Werbebotschaften nicht mehr hören. Sie klingen abgedroschen, weil sie jeder nutzt.

• Endlich wieder Zeit für dich
• Fühl dich wieder wohl
• Finde deine innere Mitte
• 5K in 5 Monaten

Blablabla. Lass mich raten: Nichts davon haut dich vom Hocker. Ein müdes Gähnen. Alles schon gehört. Die Märkte sind übersättigt von solchen Botschaften. Wir vertrauen ihnen nicht mehr.

Doch wie kannst du einen Unterschied machen? Was wollen deine Kunden da draußen hören, um das Portemonnaie zu greifen und die Autoschlüssel, um dann direkt zu dir zu fahren?

Gähn … keine Idee?

Es war ja quasi alles auch schon einmal da.

Was ist also die effektivste Werbebotschaft?

 

Vertrauenskrise in traditionelle Werbemethoden

Kennst du jemanden, der darauf noch „hereinfällt“? Das wirklich Fatale daran ist jedoch, dass wir nicht einmal jenen glauben, bei denen das stimmt. Dadurch, dass wir tagtäglich mit soviel überspitzten Versprechen konfrontiert werden, glauben wir niemandem mehr.

„Ich kann aber wirklich …“ Gähn. Ein müdes Lächeln. Dein Jaja wird mit einem desinteressierten Abwinken begleitet.

Wie sollst du da die selektive Wahrnehmung deiner Kunden austricksen und wirklich andocken?

Wie kannst du noch effektiv werben? Geht das überhaupt noch oder musst du dich weiter abstrampeln?

 

Kosten und Unsicherheit der Werbeerfolge

Und da du weißt, wie es läuft, stellst du dir auch diese Frage: Worin investierst du noch? Welche Werbemaßnahme verspricht dir den Durchbruch? Welche Werbung ist am effektivsten?

Wenn diese Frage beantwortet ist, bist du doch gern bereit, dein Geld da reinzustecken. Du weißt doch, dass weder abwarten noch rein organisch zu wachsen, dein Unternehmen ruinieren. Doch was ist die beste Investition?

Wo rentiert sich dein Invest? Darum geht es doch.

Die Marketing-Dienstleister mit den großen Versprechungen wollen schließlich auch bezahlt werden. Meist erschlägt dich schon deren Angebot. Du rechnest, wie viele Kunden das bringen müsste. Du weißt, nicht jeder Kontakt wird auch zum Kunden. Wie viele Kontakte müsste deren Versprechen also liefern? Geht das?

Alles, was bleibt: Unsicherheit. Sehr viel Unsicherheit in einem völlig übersättigten Markt.

 

Bedeutung von Empfehlungen in der Geschäftswelt

Es gibt jedoch einen Weg, der kaum etwas kostet und der genau vor deiner Nase liegt. Deine zufriedenen Kunden. Wenn du sie dazu bringst, dich weiterzuempfehlen, ist das der Jackpot.

Vielleicht hast du darüber sogar schon einmal nachgedacht. Vielleicht hast du es schon einmal ausprobiert. Vielleicht hat es jedoch nicht so gut geklappt.

Angeblich musst du deinen Kunden eine Provision als Anreiz zahlen. Auch das sind Werbekosten. Und wieder heißt es warten,

1. Ob deine Kunden überhaupt Empfehlungen aussprechen
2. Deren Gesprächspartner sich eines schönen Tages bei dir meldet
3. Dann auch wirklich Kunde wird oder nur den Gutschein einlöst, den du netterweise angeboten hast.

Puh, Warte-Marketing? Ist es dann nicht doch besser aktiv nach neuen Kunden zu suchen?

Stopp, warte. Wetten, dir hat noch niemand gesagt, wie es richtig funktioniert? Wetten, dir hat noch niemand gesagt, dass es nicht reicht einmal zu fragen oder einfach einen Affiliatelink zu verteilen?

Du brauchst eine Strategie. Und die stelle ich dir hier vor! Interessiert?

Warum diese Strategie einen Unterschied macht und nicht nur das nächste leere Versprechen ist?

Weil ich sie gelebt und perfektioniert habe: 13 Jahre habe ich ein Fitnessstudio in Hamburg geführt. Meine beste Werbequelle dort waren meine Mitglieder. 30% meiner Neuanmeldungen pro Monat bekam ich über Empfehlungen.

Während mein Team und ich 20% der generierten Kontakte (aus Facebook Anzeigen, PR, Promotion und was wir alles gemacht haben) in Mitglieder umwandeln konnten, waren es bei den Empfehlungen 95%. Und das hat seinen Grund.

 

Vertrauenswürdige Empfehlungen als effektive Werbestrategie

 

Die Rolle des Vertrauens im Kaufprozess

Kaum jemand kauft ein Produkt, wenn er es das erste Mal sieht. Meist gehen mehrere sogenannte Berührungspunkte (oder Neudeutsch: touchpoints) voraus.

Überlege einmal, wie es bei dir selbst ist. Hast du nicht auch vorher vielleicht einen Werbespot gesehen, dann noch ein Werbebanner. Vielleicht hast du eine Anzeige überblättert oder einen Post überscrollt. Irgendwann hast du es dann im Regal liegen sehen, vielleicht dir sogar angeschaut. Doch kaufen wirst du es erst, wenn du mit dem Produkt vertrauter bist. Wenn du mehrere Details darüber weißt. Vielleicht sogar von anderen gehört hast, warum sie es gekauft haben usw.

Dieser Prozess vor einem Kauf ist wichtig für uns Menschen, damit wir uns sicher sein können, dass wir nicht die Katze im Sack kaufen. Natürlich gibt es manche Menschen, die sich schneller entscheiden als andere. Das hat dann etwas mit den 4 genialen Kundentypen zu tun, die ich an dieser Stelle nur kurz erwähnen kann, um kein Buch aus diesem Artikel zu machen.

Fakt ist: Bevor wir kaufen, wollen wir Vertrauen zum Produkt und oft auch zum Anbieter haben. Dieser Vertrauensaufbau braucht Zeit und mehrere Touchpoints.

Schließlich haben wir gelernt, dass in der Werbung nicht jeder die Wahrheit sagt. Manchmal Versprechungen gemacht werden, die dann nicht gehalten werden. Und manches einfach schön geredet wird. Und dann gibt es noch die ganz hinterhältigen Schlitzohren, die uns versuchen zu manipulieren. Holzauge sei wachsam und so vergeht die Zeit bis wir wirklich vertrauen.

 

Warum Kundenempfehlungen so effektiv und wertvoll sind

Es gibt jedoch eine Abkürzung: Kundenempfehlungen. Daher sind sie für jedes Unternehmen die effektivste Werbestrategie.

Wir Menschen schenken nämlich unseren Freunden und Bekannten eine ordentliche Portion Vertrauensvorschuss. Wenn sie uns einen Rat geben, sind wir eher bereit, ihn zu befolgen, als bei Fremden. Wenn sie uns vor Fehlern bewahren wollen, denken wir noch einmal darüber nach. Wir wissen, sie wollen nur das Beste für uns. Wir vertrauen ihnen.

Warum sollte uns ein Freund auch anlügen oder uns einen schlechten Rat geben? Das würde die Beziehung gefährden. Wer will das riskieren?

Somit sprechen wir Produktempfehlungen nur aus, wenn wir davon wirklich überzeugt sind:

1. Dass das Produkt das beste ist, was wir kennen.
2. Dass der Anbieter zuverlässig ist und seine Kunden top betreut.
3. Dass dieses Produkt auch wirklich unserem Freund nützt und er es gebrauchen kann. Dieses Produkt hat für ihn einen echten Mehrwert.

Trifft einer dieser Punkte nicht zu, empfehlen wir das Produkt nicht weiter. Punkt. Isso.

Aufgrund dessen, dass wir Menschen grundsätzlich so ticken, verkürzt eine Empfehlung durch einen begeisterten Kunden den Vertrauensaufbau im Kaufprozess um ein Vielfaches.

Jemand, dem ein Produkt so empfohlen wurde, ist schneller kaufbereit. Daher konnten mein Team und ich diese Kaufinteressenten im Studio viel schneller als neues Mitglied begrüßen. Diese Menschen kommen nicht, um sich mal „umzuschauen“. Sie wollen sich nur noch ein eigenes Bild machen, haben vielleicht noch 1-2 konkrete Fragen und dann wollen sie kaufen. Basta.

Du als Anbieter hast keine oder nur geringe Werbekosten, die Überzeugungsarbeit leistet dein Kunde und du brauchst meist nicht einmal Rabatte im Verkaufsgespräch. Genial oder genial?

Ein weiterer Vorteil: Da diese Neukunden deinem aktuellen Kunden meist sehr ähnlich sind, hast du einen neuen Lieblingskunden, der dich vermutlich auch bald weiterempfiehlt.

Auch deine Unternehmenskennzahlen werden glänzen. Guter Umsatz bei geringen Kosten macht mehr Gewinn. Dadurch kann dein Unternehmen wieder wachsen. Jackpot! Sagte ich schon, oder?

 

Abgrenzung zu Empfehlungsmarketing und Affiliate Marketing

Lass uns noch kurz einen Blick auf „Empfehlungssysteme“ werfen. Mir ist an dieser Stelle sehr wichtig, dass wir nicht in der falschen Schublade landen.

Wir sprechen hier von klassischer Mund-zu-Mund-Propaganda. Ehrlich begeisterte Kunden empfehlen aus Überzeugung, nicht weil da ein System hinter steckt.

Empfehlungsmarketing wird heute oft mit Network Marketing gleichgesetzt. Das ist hier nicht gemeint. Die Strategien sind andere. Im Network Marketing werden nicht nur Kunden akquiriert, sondern diese möglichst auch als neue Netzwerk-Partner gewonnen. Viele versprechen sich so das schnelle Geld und bleiben ohne die nötigen Verkaufsfähigkeiten auf den Produkten, bei denen sie häufig in Vorleistung gehen, sitzen. Auch hier gibt es solche und solche unter den Anbietern.

Der Begriff Affiliate-Marketing wird meiner Meinung nach häufig im falschen Kontext verwendet. Wenn du ein automatisiertes System hast, wo du deinen Kunden z.B. einen Link zur Verfügung stellst, über den sie dein Produkt weiterempfehlen können, hat das für mich noch nicht viel mit dem eigentlichen Affiliate-Marketing zu tun.

Professionelle Affiliates nutzen umfangreiche Bewerbungsstrategien, um Kaufinteressenten auf ihren Link zu locken. Häufig kennen sie das Produkt nicht oder nur wenig und entscheiden allein über die Provision, ob die „Empfehlung“ sich lohnt oder nicht. Sie leben von dieser Provision.

Natürlich bist du nach der Definition auch Affiliate, wenn du einen Link an deinen Freund vergibst und dann eine Provision erhältst. Für mich liegt der Unterschied jedoch darin, warum du das machst. Kennst und magst du das Produkt, empfiehlst du es also aus Überzeugung, dann ist es aus meiner Sicht weiterhin Mund-zu-Mund-Propaganda – unter Verwendung neuster Tools und Methoden.

Im Weiteren geht es ausschließlich um „Empfehlungen von Herzen“.

 

Ursachen für das Fehlen von Kundenempfehlungen

Wenn deine Kunden dich bisher noch nicht weiterempfehlen, kann das verschiedene Gründe haben:

Deine Kunden sind noch nicht ausreichend zufrieden.

Kundenzufriedenheit ist heute nur noch eine Mindestanforderung, reicht aber nicht für Empfehlungen. Deine Kunden sollten wirklich begeistert sein.

Deine Kunden sind zu unterschiedlich.

Du hast dich weder mit deiner Zielgruppe beschäftigt noch damit welchem Kundentypen sie psychologisch angehören. Du willst allen gerecht werden und kannst so niemanden wirklich begeistern.

Dein Alleinstellungsmerkmal ist nicht klar erkennbar

und somit auch nicht, was dein Leistungs- und Werteversprechen ist. Wofür stehst du?

Deinen Kunden ist nicht klar, dass sie dich weiterempfehlen können oder sollten.

Viele Unternehmer denken, Kunden empfehlen von sich aus. Meist ist das nicht so. Meist brauchen sie einen Anstoß und einen Anreiz, der nicht immer monetär sein muss. Das hängt von deinem Kundentypen ab.

Sie haben keinen Anreiz für Kundenempfehlungen.

Niemand empfiehlt ein Produkt ohne guten Grund. Die Gründe können so verschieden sein, dass man sich die entsprechende Zielgruppe und Kundentypen genau anschauen sollte. Was bringt sie dazu, dich weiterzuempfehlen? Auch hier sind es oft keine monetären Gründe.

Sie wissen nicht, wen sie fragen können.

Das mag simpel klingen, ist es auch. Ihnen fällt einfach niemand ein. Sie haben sich schließlich auch nicht mit deinen Marketing Basics beschäftigt. Woher also sollen sie es wissen?

Sie haben dich vielleicht schon weiterempfohlen, haben jedoch einen Korb erhalten.

Euphorisch haben sie einen Freund gefragt und dieser hatte keine Zeit, im Moment kein Geld oder muss erst noch … du kennst deine typischen Einwände, oder? Und natürlich hören das auch deine Kunden von ihren Freunden.

Sie haben dir bereits eine Empfehlung gebracht, diese wurde jedoch nicht ausreichend gewürdigt.

Autsch, das darf einfach nicht passieren. Wenn dich ein Kunde weiterempfohlen hat, solltest du es wissen, bemerken und wertschätzen. Ansonsten ist die Enttäuschung groß und deine Chance vertan. Eine weitere Empfehlung wird dieser enttäuschte Kunde dir nicht bringen.

 

Mit dieser Anleitung zu erfolgreichen Empfehlungen

Wenn du künftig mit Strategie erste Kundenempfehlungen erhalten möchtest, dann geh so vor:

1. Finde heraus, wer deine besten Kunden sind und wer Weiterempfehler-Potential hat
2. Finde heraus, was sie besonders an dir mögen und nicht missen wollen
3. Finde heraus, zu welchem Kundentypen diese besten Kunden gehören und wie dieser Kundentyp psychologisch tickt
4. Verbessere dein Angebot, deine Services und deine Kommunikation im Hinblick auf die Bedürfnisse deines idealen Kundentyps
5. Finde heraus, in welchen Situationen deine Weiterempfehler am ehesten bereit sind, neue Kunden anzusprechen
6. Schaffe mehr von diesen Situationen oder hole sie ins Bewusstsein deines Kunden
7. Schaffe Anreize, um mehr Empfehlungen zu erhalten
8. Unterstütze deine Kunden und gib ihnen alles, was sie brauchen, um neue Kunden zu überzeugen

Die Voraussetzung für eine erfolgreiche Empfehlungsstrategie sind glückliche Kunden und wertvolle und vertrauensvolle Kundenbeziehungen. Werde zum besten Anbieter, den deine Kunden sich wünschen können. Dann ist alles andere Easy Going.

Auch positive Kundenbewertungen und Erfolgsgeschichten führen dazu, dass du Neukunden gewinnen kannst. Animiere deine Kunden immer wieder dazu, dich auch in dieser Hinsicht zu unterstützen.

 

Nutze die effektivste Werbung: Weiterempfehlungen Easy Going

 

In 4 Wochen zu deinen ersten Kundenempfehlungen

Nun kennst du alle Schritte, die es braucht, um Kundenempfehlungen zu erhalten. Probiere es aus und bleib dran. Das ist keine einmalige Maßnahme. Diese Strategie sollte als fester Bestandteil deiner Kundengewinnung im Unternehmen etabliert werden. Dann wirst du kontinuierlich davon profitieren.

Vielleicht hast du nun Feuer gefangen und möchtest diese Strategie professionalisieren. Es ist so viel wert, wenn du nicht alles allein ausprobieren musst. Auch das kostet ja häufig Zeit und manchmal auch Lehrgeld.

Wie der Zufall es will 😉 gibt es bei Kundenfairständnis® ein 4-wöchiges Programm, in dem wir genau diese ersten Schritte zusammen gehen. Ich begleite dich und gebe dir all meine Erfahrungen an die Hand.

Meine Kunden schätzen besonders, dass ihre Fragen schnell beantwortet werden und sie so an ihren Ideen schnell weiter tüfteln können. Denn 4 Wochen sind keine lange Zeit, um eine neue Strategie zu implementieren. Aber wer will schon lange auf seine ersten Ergebnisse warten? Oder?

Im 4-Wochen Programm „Weiterempfehlungen Easy Going“ geht es genau darum. Auch wenn du dazu verleitet bist, die gewonnenen Erkenntnisse über deine Kunden auch in anderen Bereichen zu nutzen, bleibe ich als dein Mentor „streng“ und erinnere dich immer wieder an das Ziel: Deine ersten Kundenempfehlungen in 4 Wochen.

Die Inhalte vermittle ich dir in den Mentoring Calls. Zusätzlich gibt es Fragenrunden. Sehr dankbar sind meine Kunden über das gemeinsame Brainstorming. Da ich nur mit Kleingruppen arbeite, damit keiner unterwegs verloren geht, kennen sich alle und ihre Unternehmen. Oft stehen die Teilnehmer zwar bei eigenen Ideen auf dem Schlauch, können aber tolle Inspirationen für die anderen geben. Das ist so wertvoll und macht richtig Spaß.

Für Fragen und Feedbacks zwischendurch gibt es eine Supportgruppe – aktuell via What’s App.

Komm gern dazu und wir feiern deine ersten Kundenempfehlungen schon in 4 Wochen. Yeah!!

 

Empfehlungsmarketing als langfristige, effektive Werbe-Strategie

Egal, ob wir deine Weiterempfehler-Strategie zusammen aufsetzen oder du dich jetzt allein ans Werk machst, empfehle ich dir sie immer wieder zu prüfen und nachzubessern. Die Welt verändert sich, deine Kunden entwickeln sich weiter. Dann sind Anpassungen nötig.

Ich bin mir sicher, dass du mit der Zeit zum echten Profi wirst und ein Gespür dafür bekommst, wie du die Empfehlungsmentalität deiner Kunden fördern kannst. So ging es mir und daher waren meine Mitglieder und ich ein super Team. Das wünsche ich dir auch.

 

Fazit

Wenn du diese Tipps befolgst, kannst du mit Sicherheit davon ausgehen, dass dein Empfehlungsmarketing zur effektivsten Werbung für dich wird. Für wenig bis keine Kosten erhältst du wirklich gute Kunden, die deine Leistung wertschätzen.

Werde zum besten Anbieter, den deine Kunden sich wünschen, damit du sie nicht enttäuscht und auch die neu Empfohlenen bald selbst zu Weiterempfehlern werden.

So bringst du Leichtigkeit und Stabilität in dein Unternehmen. Ich kenne keine effektivere Werbung als diese Empfehlungsstrategie.