Vielleicht dachtest du bisher auch: Wenn ich meinen Kunden gute Qualität und einen guten Service biete, dann werden sie dir schon treu bleiben. Und damit wäre es also ganz simpel Stammkunden aufzubauen. Denn natürlich bist du gut, in dem, was du tust und legst wert auf gute Qualität.
In der heutigen wettbewerbsintensiven Geschäftswelt reicht das jedoch nicht mehr aus. Es reicht nicht irgendwelche Neukunden zu gewinnen – du musst die richtigen Neukunden finden, die dein Unternehmen auf lange Sicht unterstützen und an dessen Erfolg teilhaben.
Denn nein, das werden nicht alle tun – auch nicht, wenn du sie umgarnst und den besten Service bietest.
Doch wie identifizierst du diese wertvollen Neukunden von Anfang an? Und was sind die Geheimnisse hinter der Transformation von einem einmaligen Kauf hin zu einer langfristigen, fruchtbaren Kundenbeziehung?
In diesem Artikel werden wir die Strategien und Methoden enthüllen, die dir dabei helfen, nicht nur die Aufmerksamkeit zu erregen, sondern echte, treue Stammkunden zu gewinnen und zu erhalten. Bereit, deine Neukundengewinnung auf die nächste Stufe zu heben? Lerne, wie du die Grundlage für nachhaltigen Erfolg schaffst.
Brauche ich nicht zunächst neue Kunden, um daraus Stammkunden aufzubauen?
Klar, zunächst brauchst du überhaupt einmal Neukunden. Denn Stammkunden sind ja Kunden, die immer wieder bei dir kaufen, dir treu bleiben.
Doch ich vertrete die Ansicht: Wenn du doch ohnehin Neukunden finden musst, warum dann nicht gleich jene, die Stammkunden-Potential haben?
Welche Neukunden haben Stammkunden-Potential?
Kunden mit Stammkunden-Potential sind in erster Linie diejenigen, die eine hohe Bindungsbereitschaft zeigen. Das bedeutet, dass sie nicht nur zufällig ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen, sondern eine emotionale Verbindung zu deinem Unternehmen aufbauen.
Diese Neukunden schätzen nicht nur dein Angebot, sondern auch deine Werte und deine Unternehmensphilosophie. Sie sind bereit, regelmäßig bei dir einzukaufen und geben dir sogar gerne Feedback, um die Zusammenarbeit weiter zu verbessern.
Kunden mit Stammkunden-Potential sind also mehr als nur Käufer – sie werden zu Partnern, die langfristig an deiner Seite bleiben und zum Erfolg deines Unternehmens beitragen. Identifiziere also von Anfang an diese wertvollen Neukunden und baue mit ihnen gemeinsam eine stabile und fruchtbare Geschäftsbeziehung auf.
BTW, warum Stammkunden für diesen Erfolg so wichtig sind, verrate ich dir in diesem Artikel.
Kundenprofiling nach dem DISG-Modell
Kurze Einführung in das DISG-Modell
Das DISG-Modell ist ein psychologisches Persönlichkeitstypen-System, das auf der Arbeit des Psychologen Dr. William Moulton Marston basiert. Dieses Modell teilt menschliches Verhalten in vier Hauptkategorien ein: Dominant, Initiativ, Stetig und Gewissenhaft, daher die Abkürzung DISG.
Jeder dieser Typen beschreibt bestimmte Verhaltensweisen und Charaktereigenschaften, die es ermöglichen, die Interaktionen und Persönlichkeitsmerkmale einer Person besser zu verstehen.
Dominante Personen zeichnen sich durch Selbstbewusstsein und Entschlossenheit aus. Initiativ-Typen sind kommunikativ und optimistisch, während stetige Menschen als zuverlässig und geduldig gelten. Gewissenhafte Personen legen Wert auf Genauigkeit und Gründlichkeit. Dies nur als kleiner erster Eindruck. Im Mentoring gehen wir natürlich noch deutlich tiefer.
Das Verständnis des DISG-Modells kann in verschiedenen Bereichen wie Mitarbeiterführung, Teamgestaltung und persönlicher Entwicklung von großem Nutzen sein. Und wir bei Kundenfairständnis® nutzen es, um die richtigen Neukunden zu finden und ihnen entsprechend ihrer Vorlieben eine exzellente Kundenerfahrung zu ermöglichen. Denn das bindet deine Kunden langfristig und freiwillig an dein Unternehmen.
Anwendung des DISG-Modells für das Kundenprofiling
Bestimmt kannst du nun bereits erahnen, das das DISG-Modell im Kundenprofiling äußerst nützlich sein.
EXKURS: Was ist Kundenprofiling?
Kundenprofiling ist wie das Erstellen eines Täterprofils bei der Polizeiarbeit. In der Polizeiarbeit analysieren Ermittler die Verhaltensmuster, Motive und Vorlieben eines Verdächtigen, um ein detailliertes Profil zu erstellen. Dieses Profil hilft ihnen, den Täter zu identifizieren und vorherzusagen, wie er sich in bestimmten Situationen verhalten könnte.
Ähnlich funktioniert Kundenprofiling im Marketing. Unternehmen sammeln und analysieren Daten über ihre Kunden – wie Kaufverhalten, Interessen und Bedürfnisse – um ein umfassendes Bild ihrer Zielgruppe zu erstellen. Dieses Profil hilft den Unternehmen, die richtigen Kunden zu finden, ihre Marketingstrategien anzupassen und vorherzusagen, wie Kunden auf bestimmte Angebote reagieren könnten. Das Ziel ist es, potenzielle Neukunden mit hoher Wahrscheinlichkeit für langfristige Geschäftsbeziehungen zu identifizieren, genau wie Ermittler den Täter identifizieren möchten.
Damit kannst du deine Marketing- und Vertriebsstrategien präziser und effektiver gestalten. Hier sind einige praktische Anwendungsmöglichkeiten:
Segmentierung von Kunden:
Du kannst deine Kundenbasis anhand der vier DISG-Dimensionen segmentieren. Dies ermöglicht eine gezieltere Ansprache und schafft die Voraussetzungen für erfolgreichere Werbemaßnahmen, die besser auf die Bedürfnisse und Verhaltensweisen der jeweiligen Segmente abgestimmt sind.
Meine Kunden sind immer wieder fasziniert über die Möglichkeiten, die sich ihnen plötzlich öffnen und wie einfach plötzlich Marketing und Akquise werden.
So meinte Nadine, Yogalehrerin:
Das erlaubt mir, dass „Marketing“ leicht sein kann und Freude macht.
Personalisierung von Angeboten:
Indem du das Verhalten und die Vorlieben der Neukunden verstehst, können personalisierte Angebote erstellt werden. Personen mit hoher Dominanz können beispielsweise direkt und effizient angesprochen werden, während Menschen mit hoher Stetigkeit diese Art der Kommunikation verschrecken würde.
Optimierung der Kundenkommunikation:
Die Kommunikationsstrategie kann an den bevorzugten Kommunikationsstil der Neukunden angepasst werden. Für initiative Persönlichkeiten sollte die Kommunikation enthusiastisch und inspirierend sein, während gewissenhafte Typen dann sicher an deiner Expertise zweifeln.
Verbesserung des Kundenservices:
Lerne die verschiedenen Verhaltensmuster zu erkennen und entsprechend zu reagieren. Dies trägt zu einer höheren Kundenzufriedenheit und -bindung bei, da der Neukunde sich verstanden und wertgeschätzt fühlt.
Erhöhung der Kundenbindung:
Desto besser du die Kundenerwartungen und -bedürfnisse verstehst, desto gezielter kannst du Maßnahmen zur Kundenbindung umsetzen. Neukunden fühlen sich stärker mit deinem Unternehmen verbunden, wenn sie das Gefühl haben, dass ihre individuellen Bedürfnisse berücksichtigt werden. Damit ist klar: Trenne dich von dem Gedanken, dass du allen helfen kannst.
Effizienz in Verkaufsprozessen:
Auch in Verkaufsgesprächen hat das DISG-Modell eine starke Wirkung. Ein dominanter Neukunde könnte auf schnelle Entscheidungen und klare Ergebnisse reagieren, während ein gewissenhafter Neukunde mehr Details und Sicherheit für seine Entscheidungen bevorzugt.
Barbara erzählte mir im ersten Fragencall zum Verkaufskurs:
Schon in der ersten Woche hatte ich mein größtes Aha-Erlebnis: Die verschiedenen Kundentypen zu verstehen. Nachdem ich alle 4 Typen kennengelernt hatte, wusste ich genau, welcher davon mein Traumkunde sein würde.
Das DISG-Modell bietet durch seine Anwendung im Kundenprofiling die Möglichkeit, Beziehungen zu Neukunden auf eine tiefere und effektivere Weise zu gestalten. Durch die systematische Analyse und Anpassung an die individuellen Verhaltenspräferenzen kannst du nicht nur die Kundenzufriedenheit erhöhen, sondern auch deinen Geschäftserfolg langfristig sichern. Klar, oder?
So hilft dir das DISG-Modell von Anfang an Neukunden mit Stammkundenpotential zu finden
Jetzt verstehst du sicher schon besser, warum das DISG-Modell dir von Anfang an dabei hilft, Neukunden mit Stammkundenpotential zu identifizieren.
Durch die genaue Analyse der vier Persönlichkeitstypen – Dominant, Initiativ, Stetig und Gewissenhaft – kannst du frühzeitig erkennen, welche Neukunden aufgrund ihrer Eigenarten und Bedürfnisse langfristig eine enge Geschäftsbeziehung zu dir eingehen werden.
Dieses tiefergehende Verständnis ermöglicht es dir, gezielt auf die individuellen Wünsche einzugehen und maßgeschneiderte Lösungen anzubieten. So schaffst du eine vertrauensvolle Basis und stärkst die Kundenbindung für langfristigen Erfolg.
Deine Schritt-für-Schritt-Anleitung zur Anwendung des DISG-Modells
1. Analyse der bestehenden Kunden:
Was dir dabei leicht fallen wird: du kennst deine Bestandskunden schon sehr gut und kannst diese systematisch analysieren.
Was dir dabei schwer fallen könnte: Die Unterscheidung zwischen relevanten und weniger relevanten Infos kann anfangs herausfordernd sein.
2. Segmentierung nach Persönlichkeitstypen:
Was dir dabei leicht fallen wird: Mit den richtigen Tools und Methoden kannst du deine Kunden schnell in die vier DISG-Typen einteilen.
Was dir dabei schwer fallen könnte: Einige Kunden zeigen Mischtypen, was die Zuordnung erschwert.
3. Anpassung der Kommunikationsstrategien:
Was dir dabei leicht fallen wird: Die Entwicklung von Kommunikationsstrategien für jeden Typen ist kreativ und interessant.
Was dir dabei schwer fallen könnte: Wenn man unerfahren im Umgang mit den Kundentypen nach dem DISG-Modell ist, kann es schwierig sein, die richtigen Worte für den jeweiligen Kundentyp zu finden, weil jeder seinen eigenen Sprachstil hat.
4. Personalisierung der Angebote:
Was dir dabei leicht fallen wird: du kannst auf bestehende Produkte und Dienstleistungen aufbauen und diese gezielt anpassen.
Was dir dabei schwer fallen könnte: Es ist nicht immer leicht, zu unterscheiden, welche Elemente eines Angebots zu welchem Kundentyp passen.
5. Schulung des Kundenservice-Teams:
Was dir dabei leicht fallen wird: dein Team wird durch die Schulungen besser vorbereitet und motiviert sein.
Was dir dabei schwer fallen könnte: Die Schulungen kosten Zeit und sollten regelmäßig trainiert werden.
6. Kontinuierliche Überprüfung und Anpassung:
Was dir dabei leicht fallen wird: du kannst aus den Rückmeldungen der Kunden viel lernen und deine Strategien entsprechend anpassen.
Was dir dabei schwer fallen könnte: Die kontinuierliche Anpassung erfordert Flexibilität und kann manchmal frustrierend sein, wenn schnelle Erfolge ausbleiben.
Fazit
Nachdem du nun die Geheimnisse und Strategien zur Identifizierung und Bindung der richtigen Neukunden kennst, ist es an der Zeit, diese Erkenntnisse in die Tat umzusetzen. Gute Qualität und hervorragender Service sind nur die Basis. Die wahre Kunst liegt darin, die Kunden zu finden, die eine tiefe Verbindung zu deinem Unternehmen aufbauen und langfristig an deiner Seite bleiben.
Statt nur auf kurzfristige Erfolge zu setzen, investiere in die langfristige Beziehungspflege. Analysiere, wer deine idealen Neukunden sind, nutze Methoden wie das DISG-Modell für detailliertes Kundenprofiling und personalisiere deine Angebote und Kommunikation entsprechend. Erinnere dich daran, dass nicht jeder Kunde das Potenzial hat, ein treuer Stammkunde zu werden – und das ist in Ordnung. Dein Fokus sollte darauf liegen, jene zu finden und zu binden, die es wirklich wert sind.
Setze auf Authentizität, erkenne die Bedürfnisse deiner Neukunden und schaffe maßgeschneiderte Lösungen. So legst du die Grundlage für nachhaltigen Erfolg und baust eine loyale Kundenbasis auf, die dein Unternehmen auch in herausfordernden Zeiten unterstützt. Starte jetzt und hebe deine Neukundengewinnung auf das nächste Level – für einen langfristigen, fruchtbaren Erfolg.
