Warum sind Stammkunden wichtig

Stammkunden sind die verlässlichen Freunde eines Unternehmens. Sie sind nicht nur die Quelle stabiler Einnahmen, sondern auch Botschafter, die dein Unternehmen aktiv unterstützen. Was genau aber macht sie aus, und wie kannst du ihre Treue nutzen?

 

Sind Stammkunden wichtig, um deinen Umsatz zu steigern?

 

Stammkunden sind das Fundament deines Unternehmens. Sie bieten Stabilität. Durch sie kannst du deine Umsätze langfristig steigern und dich unabhängig von der ständigen Suche nach neuen Kunden machen.

(Katja Görke, Unternehmerin, Marketing Expertin und Inhaberin von Kundenfairständnis)

 

In der Gründung haben wir gelernt: Neukunden sichern den Umsatz. Und viele Unternehmer machen Tag ein Tag aus so weiter – noch lange nach ihrer Gründung. Und so laufen sie schnurstracks ins Hamsterrad der Akquise. Dort gefangen ist Aufhören keine Option, denn dann fehlt der Umsatz. Und eines Tages fühlen sie sich: Genervt. Gestresst. Ausgebrannt.

Stell dir vor, deine Neukunden kommen rein, kaufen, und sind wieder weg – das sind Laufkunden. Stammkunden hingegen kommen immer wieder und bleiben dir treu, weil sie Vertrauen in dich und dein Angebot haben. Diese Loyalität ist ein echter Vorteil gegen über deinen Wettbewerbern – und sie ist das Ziel, auf das wir gemeinsam hinarbeiten.

Tatsächlich baust du dir erst durch Stammkunden ein sicheres Fundament auf. Also die Basis für kontinuierlichen Umsatzfluss. Sie tragen dazu bei, dass dein Unternehmen zu einer starken Marke wird. Was nicht nur für große Unternehmen wichtig ist. Für Stammkunden bist du ihre starke Marke. Für sie bist du nicht austauschbar. Sei der beste Anbieter für deine Kunden und sie bleiben dir treu verbunden.

Durch gezielte Strategien zur Kundenbindung kannst du deinen Unternehmenserfolg nachhaltig sicherstellen.

Viele Unternehmen verschenken Umsatz, weil sie sich zu sehr auf kurzfristige Methoden zur Kundengewinnung fokussieren. Im ersten Moment mag das lukrativer wirken. Es kommt schließlich schnell Geld rein. Die Wirkung von Kundenbindung dauert etwas länger, aber sie wirkt nachhaltig und steigt sogar noch an.

Du setzt noch auf Neukunden? Ein teurer und unterschätzter Denkfehler. Studien zeigen, dass Stammkunden den Pro-Kopf-Umsatz im Schnitt um ein 7-faches erhöhen. 

Schauen wir uns deine Chancen mal genauer an:

 

Was sind Stammkunden wirklich: Mehr als nur wiederkehrende Käufer

 

Was ist nun eigentlich ein Stammkunde? Ganz einfach:

Ein Kunde, der immer wiederkommt und regelmäßig bei dir einkauft. Aber Achtung: Das ist stark branchenabhängig. Für manche Unternehmen reicht schon ein jährlicher Kauf, um einen Kunden als Stammkunden zu werten. Im Fitnessstudio ist es jemand, der regelmäßig zum Training kommt und seinen Vertrag verlängert.

Wie ist es bei dir? Wann würdest du deinen Kunden als Stammkunden bezeichnen?

Stellen wir uns einmal die Fans eines Rockstars vor. Wie schaffen es die erfolgreichen Bands über Jahre hinweg ihre treuen Fans Jahr für Jahr in die großen Konzertarenen des Landes zu locken? Du glaubst, der Vergleich hinkt? Du bist schließlich kein Rockstar, sondern Unternehmer?

Mag sein. Du könntest aber zu einem Rockstar deiner Branche (deiner Nische, deines lokalen Umfeldes) werden. Erinnere dich an deinen Friseur oder deine Autowerkstatt – wohin du regelmäßig gehst, weil du weißt, dass du dort immer gut beraten wirst und die Ergebnisse stimmen. Diese Verlässlichkeit hält dich als Stammkunde – wie die Fans eines Rockstars.

Diese Fans, also die Stammkunden des Rockstars, lieben nicht nur die Musik des Künstlers. Sie lieben sein Style, seine Lebensweise, teilen seine Werte. Sie feiern ihn, wenn es gut läuft, und unterstützen ihn in schweren Zeit. Sie kaufen mit Sicherheit, das nächste Album und die nächste Konzertkarte. Manche reisen sogar von Stadt zu Stadt mit.

Warum tun sie das? Sie wissen, was sie bekommen. Sie wissen, auch auf dem nächsten Album werden mir die meisten neuen Songs gefallen. Auf dem nächsten Konzert werde ich so unterhalten, dass ich für eine Weile meine eigene kleine Welt mit all ihren Sorgen vergessen kann. Ich bin eins mit dem Star auf der Bühne und allen Fans um mich herum.

Fakt: Deine zufriedenen Bestandskunden wissen ja schon, was sie bei dir bekommen. Und genau das gefällt ihnen. Und deswegen werden sie bleiben so lange du ihnen etwas zu bieten hast. Wenn du es schaffst, diesen Zeitraum zu verlängern, dann bleiben sie ewig. Es sind eben treue Stammkunden. Oder echte Fans.

Übrigens: Falls du nur ein Angebot hast und keine Idee, wie du damit Stammkunden aufbauen sollst, lass dich nicht entmutigen. Dann schreib mir und lass uns zusammen überlegen, wie du das ändern kannst. Manchmal braucht es nur den Blick von außen.

Brauchst du eine kleine Motivation? Stimmen von Fans klingen dann z.B. so:

Ab wann ist ein Kunde ein Stammkunde – und was bedeutet das für dich?

 

Fragen wir Wikipedia: Wirst du verschiedene Aussagen und sogar ein paar Formeln finden, z.B.

Im Einzelhandel gilt jemand als Stammkunde, wenn er 3 Jahre in Folge beim selben Anbieter gekauft hat. Stammkunden sind dem Bundesgerichtshof (BGH) im Zusammenhang mit der Berechnung des Ausgleichsanspruchs bei Tankstellenpächtern zufolge Personen, die mindestens viermal pro Jahr bei der Tankstelle getankt haben.

 

Mir persönlich ist das zu praxisfremd und auch zu abstrakt. Daher wird ein Kunde für mich zum Stammkunden, wenn er eine emotionale Bindung zu deinem Geschäft aufbaut.

Das merkst du an folgenden Merkmalen:

• er kauft wiederholt bei dir oder verlängert sein Abo (Mitgliedschaft) freiwillig
• er beteiligt sich an vielen Aktionen und Veranstaltungen, die du anbietest,
• er erzählt anderen von deinen guten Leistungen,
• er gibt dir wiederholt gutes oder konstruktives Feedback,
• er empfiehlt sich aktiv weiter.

 

Es ist also gut möglich, dass – selbst wenn du nur ein Produkt hast – da schon Stammkunden unter deiner Kundschaft lauern und nur auf ein weiteres Angebot warten. 

 

Während sich die Welt der Werbung in den letzten Jahren so stark und schnell verändert hat, bleibt die Psychologie, die hinter üblichem Kaufverhalten steckt gleich. Weil der Mensch von Natur aus träge ist. Auch Kunden wollen nicht jedes Mal einen neuen Anbieter neu suchen. Brauchen sie eine neue Lösung, also ein neues Produkt, suchen sie zunächst dort, wo sie bereits gute Erfahrungen gemacht haben.

Im Idealfall bei dir. Dann geben sie dir und deiner Marke einen Vertrauensvorschuss. Und das verkürzt dein gesamten Kaufprozess. Und erspart dir teure Werbung für dein zweites und drittes Folgeprodukt.

Wir Menschen suchen gleichzeitig nach Neuem und doch Bewährtem. Wir lieben Innovationen, und wollen doch eine gewisse Sicherheit, mit dem Kauf eines neuen Produkts kein Risiko einzugehen. Wie geht das zusammen?

Indem Kunden einem Unternehmen und seinen Produkten treu bleiben.

• Bringt Apple ein neues iPhone heraus, stehen die Apple Fans gern Schlange, denn sie können sich darauf verlassen, dass dieses Produkt ihren Vorlieben entspricht.
• Gibt es bei Mac Donald ein neues Gericht, kannst du dir ziemlich sicher sein, dass es ein Burger ist und kein Gourmetgericht.
• Gibt es bei Ikea einen neuen Schrank, wird ihn jeder Hobbybastler mit zwei linken Händen schon irgendwie zusammen gezimmert bekommen.

Im Marketing sagen wir, es besteht bereits eine Kundenbeziehung. Im Idealfall muss sie noch nicht einmal neu aufgewärmt werden. Und wenn doch, ist diese Aufwärmphase kürzer als bei Neukunden.

Daher ist dein Marketing für Neukunden auch deutlich teurer als für Stammkunden.

 

Stammkunde oder Bestandskunde?

Auch hier würde ich es unter uns recht einfach halten.

Ein Bestandskunde ist ein Kunde, der bereits in der Datenbank des Unternehmens geführt wird, also ein bestehendes Kundenkonto hat. Dies kann sowohl einmalige Käufer als auch loyale Kunden umfassen.

Ein Stammkunde ist ein Kunde, der regelmäßig bei einem Unternehmen kauft und eine loyale Beziehung zu diesem pflegt. Er ist oft mit der Marke verbunden, empfiehlt sie weiter und kauft nicht nur einmal, sondern kehrt immer wieder zurück.

Kurzer Exkurs: Wie du es anstellst, dass du tatsächlich und regelmäßig von deinen Stammkunden weiterempfohlen wirst, kannst du bei Kundenfairständnis in nur 6 Wochen lernen. Dann sparst du sogar teure Werbekosten, um Neukunden zu finden. Das ist einfach genial.

Warum Stammkunden das Fundament deines Erfolgs sind und wichtiger als Neukunden

7 weitere Vorteile treuer Stammkunden und was sie für dein Unternehmen so wertvoll macht

 

Vorteil #1: Stammkunden sorgen für einen stetigen Umsatzfluss

Sie tragen dazu bei, Markenvertrauen aufzubauen. Warum das so wichtig ist, auch wenn du nicht Coca Cola oder Nivea heißt, hatten wir schon.

Stell es dir so vor: Du bist einer von 5 Bäckereien in der Straße. In der Stadt ist das nicht selten. Nun können die Kunden jeden Sonntag Morgen neu überlegen, zu welchem Bäcker sie fahren? Und du stehst vor der Herausforderung, die richtige Menge zu backen. Oder du weißt, es kommen 80% die gleichen Leute, die auch meist die gleiche Sorte kaufen, wie letzten Sonntag. Und dann noch ein paar neue Besucher oder Urlauber. Das ist für dich planbarer, richtig?

 

Vorteil #2: Loyale Kunden sind deine besten Botschafter.

Ihre Bewertungen über positive Kundenerlebnisse tragen zum kontinuierlichen Kundenwachstum bei. Dabei muss ihre Meinung noch nicht einmal unter den Google Rezensionen verewigt sein. Du kannst ebenso ihr Feedback nutzen, um Neukunden anzulocken. Oder deine Stammkunden bringen gleich selbst neue Kunden mit.

Übrigens: Sollte dir dieser Beitrag gefallen, freue ich mich auch über deine Google Rezension – vielen Dank. 😉

 

Vorteil #3: Stammkunden kommen zurück.

Stammkunden kommen zurück. Treue Kunden kaufen immer wieder ein, auch nach kurzen Pausen. Dieses Kaufverhalten ist planbar und gibt Sicherheit.

 

Vorteil #4: Stammkunden sorgen für Mundpropaganda

Nicht zuletzt reden sie über dich – und zwar positiv, sie schwärmen regelrecht und helfen dir über Mundpropaganda neue Kunden zu gewinnen.

Was du dafür tun musst? Oft nicht viel. Du kannst es natürlich anheizen. Und meist brauchen sie keine Vergütungen dafür. Kleine Aufmerksamkeiten reichen stattdessen und erfreuen deine Fans umso mehr.

 

Vorteil #5: Deine Rettung in der Krise

Stammkunden sind so stark mit dem Unternehmen verbunden, dass sie dich auch gern in Krisenzeiten unterstützen. Ich habe das selbst erlebt und bin so unglaublich dankbar dafür, dass ich diesem Thema einen separaten Artikel gegönnt habe:

Der ultimative Leitfaden, um Stammkunden in Krisenzeiten zu halten: 5 bewährte Strategien

 

Vorteil #6: Stammkunden verbessern deine Produkte und deine Werbekommunikation

Sie sind eine wichtige Säule, um deine Produkte und deine Marketingstrategie zu optimieren und so passende Wunschkunden noch gezielter anzusprechen. Hör ihnen einfach gut zu und nutze ihr Feedback nachhaltig.

Hier findest du 33 Ideen, wie du Kundenfeedback profitabel nutzen kannst.

 

Vorteil #7: Stammkunden sind bereit höhere Preis zu zahlen

Achtung: Nicht geldgierig werden. Dann sind deine Stammkunden schneller weg, also du Preiserhöhung sagen kannst.

Es ist vielmehr so, dass sie bereits die Qualität und Werte in deinen Angeboten zu schätzen wissen. Daher kaufen sie mehr, brauchen selten Rabatte und akzeptieren höhere (aber faire) Preise. Deine Angebot sind es ihnen wert.

Stammkunden haben einen positiven Einfluss auf deinen Verdienst.

 

Alles in allem sind Stammkunden ein echter Wettbewerbsvorteil und stärken die Stabilität deines Unternehmens.

 

Und wie bekommst du nun Stammkunden?

All diese Vorteile klingen gut. Doch es gibt sie nicht einfach so. Als Unternehmen bist du in der Pflicht, deine Leistungen und deinen Service so abzubilden, dass deine Kunden zu Stammkunden werden können.

Im Prinzip kann jeder Kunde dein Stammkunde werden, wenn folgende Voraussetzungen erfüllt sind:

1. Du suchst dir von Anfang an die richtigen Kunden, die deine Leistungen und deinen Service wertschätzen. Hier spielt die Kundenpersönlichkeit eine wichtige Rolle, die den Kundentypen bestimmt.
2. Du lieferst deinen Kunden einen für sie großen Nutzen und bedienst sie mit einem zuverlässigen Service.
3. Durch geeignete Kundenbindungsmaßnahmen steigerst du die Kundenzufriedenheit so stark, dass deine Kunden zu begeisterten Stammkunden und Fans werden.
4. Du bietest einen Rahmen, der deine Kunden zu einer Community zusammenschweißt.
5. Du begleitest sie mit gleichbleibender oder steigender Qualität auf einer strategisch gut durchdachten Kundenreise. Damit wirst du Folgeumsätze generieren können und Weiterempfehlungen erhalten.

Auf diesem Weg wird aus dem anfangs prophezeiten Hamsterrad der Akquise nun ein genialer Kreislauf, um durch Stammkunden und Kundenbindung neue Kunden anzulocken und dein Umsatzwachstum deutlich anzukurbeln.

Genial?

Damit ein Kunde dir auf diese Weise über Jahre treu bleibt, brauchst du Angebote, die die jeweiligen Bedürfnisse deines Kunden befriedigen. Ein Produkt oder eine Dienstleistung reicht nicht aus. Das Bedürfnis, was dadurch gedeckt wird, ist dann gestillt.

Hast du kein Angebot für das neu aufkommende Bedürfnis, wendet sich der Kunde von dir ab und sucht sie jemand anderen. Hast du schon deine Kundenreise, so nennen wir das im Marketing, ausgearbeitet?

Stell dir vor du willst eine Fremdsprache lernen. Wenn du alle Skills des Einsteigerkurses beherrscht, wirst du in das nächste Level gehen wollen. Der Einsteigerkurs bringt dich nicht mehr weiter. Vielleicht bleibst du noch eine Weile, weil die Gruppe so cool ist oder der Lehrer so gut erklären kann. Doch irgendwann reicht dir das nicht mehr aus. Du hast keine Erfolge mehr. Du gehst.

Ebenso werden Kunden nur loyal bleiben, wenn du eine gleichbleibende Qualität sicherstellst. Werden die Erwartungen durch eine sinkende Serviceleistung nicht erfüllt, wird sich der Kunden ebenfalls von dir abwenden.

 

Es ist wichtig, die Bedürfnisse und Erwartungen deiner Kunden zu verstehen

Daher ist es unabdingbar, dass du die Bedürfnisse und Erwartungen deiner Kunden verstehst – dass du ein Kundenverständnis für deinen idealen Kundentypen entwickelst. Du solltest seine Wünsche und Herausforderungen besser beschreiben können als dein Kunde selbst.

Das ist der Schlüssel, mit dem du kundenoptimierte Produkte oder Dienstleistungen kreierst. Die Kundenbedürfnisse werden erfüllt und ihre Erwartungen im besten Fall sogar übertroffen. Zu wissen, was Kunden wollen, wie sie ticken und wer sie sind, wird dir auch helfen, ein geniales Marketing zu entwickeln, dass dir bessere Ergebnisse bringt.

Durch das Verständnis der Kundentypen, ihrer Wünsche und Erwartungen und entsprechenden Angeboten wirst du deinen Kunden einen unglaublichen Mehrwert bieten. Genau das, was sich Kunden wünschen, um zu treuen Fans zu werden.

 

Fazit: Nutze auch du die Magie von Stammkunden

Stammkunden schaffen eine starke Basis für langfristigen Erfolg. Beginne jetzt, durch gezielte Kundenbindungsstrategien aus einmaligen Käufern begeisterte Stammkunden zu machen – und erlebe die positiven Effekte auf deinen Umsatz und deine Zufriedenheit.

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