Warum dein Geschäft nicht wächst, obwohl du alles gibst

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Montag früh. Dein erster Kaffee dampft noch. Während die Welt langsam aufwacht, scrollst du schon durch deine To-Do‘s:

Social-Media-Posts vorbereiten,
Angebote rausschicken,
Rechnungen prüfen –
und dann irgendwie noch neue Kunden finden.

Klingt nach einem typischen Tag, oder?

Du arbeitest hart. Wie viele Stunden pro Woche sind es mittlerweile? Eigene Wünsche bleiben da immer wieder auf der Strecke.

Denn egal was du probierst: Am Ende des Monats schaust du auf deine Zahlen und stehst genau da, wo du schon vor Monaten warst. Immer diese gleiche Zahl. Das frustriert.

Eine Kundin von mir beschrieb es einmal so:

„Für das, was ich alles Tag für Tag tue, kommt einfach zu wenig bei rum.“

Dabei scheitert es nicht einmal an Ideen, richtig?

Davon hast du einige, liest Fachartikel, probierst neue Marketingmaßnahmen aus und investierst Zeit in dein Unternehmen. Immer mit dem Ziel, endlich den nächsten Schritt zu machen.

Jede neue Woche bringt neue Hoffnungen:

„Wenn ich erst diese neue Werbung ausprobiert habe – die bringt sicher den Durchbruch.“
Oder: „Die nächste Weiterbildung. Damit wird es einfacher.“

„Ich muss nur noch … dieses oder jenes … dann …“

Ja, was dann? Die Ergebnisse sind erneut enttäuschend – und du fragst dich, ob sich das überhaupt noch alles lohnt.

Kaum glaubst du, ein Thema im Griff zu haben, wartet schon das nächste. Während du versuchst, überall gleichzeitig den Überblick zu behalten, kreisen deine Gedanken ununterbrochen. Wie viele Likes hat der letzte Post? Ruft der Interessent vom gestrigen Gespräch zurück?

„Ich fühle mich gefangen in meinem eigenen Unternehmen,“ so habe ich es damals beschrieben und das war definitiv alles andere als das, was ich mir erträumt hatte.

Und sicher kennst du dann auch diesen Gedanken: „Ich mache doch schon so viel. Warum komme ich trotzdem nicht richtig voran?“

Genau diese Frage höre ich seit vielen Jahren in Gesprächen mit Selbstständigen. Dienstleister, Trainern, Coaches – alles gute Leute in ihrem Fach.

Und eigentlich ist es doch ganz klar, was passieren muss. Das steht ja überall:

noch sichtbarer werden,
noch mehr Werbung schalten,
vermutlich noch aktiver auf Social Media sein,
auf jeden Fall noch mehr Neukunden gewinnen.

Was ich damals entdeckt habe: Genau hier versteckt sich ein kleiner Denkfehler.

Tatsächlich suchen wir oft viel zu früh nach Lösungen. Oft noch bevor wir verstanden haben, welches Problem wir überhaupt lösen sollten.

Also bevor du dich jetzt wieder in die nächste To-do-Liste stürzt, lass uns mal anschauen:

Was ist eigentlich das Problem, das du gerade versuchst zu lösen?

Warum dir fast alle dasselbe raten

Wetten, dass? Wenn du nach Lösungen für dein Umsatzproblem suchst, dauert es nicht lange, bis dir überall dieselben Ratschläge begegnen?

Du brauchst mehr Reichweite.
Du musst sichtbarer werden.
Du solltest regelmäßig posten.
Mehr Werbung schalten.
… Flyer verteilen. Promotion, Kooperationen …

Kurz: Mehr Neukunden gewinnen.

Und weißt du was? Diese Tipps sind nicht einmal falsch.

Wenn du gerade ein Unternehmen gründest oder tatsächlich zu wenige Anfragen bekommst, sind genau diese Maßnahmen der richtige Weg.

Das Problem ist nur:

Diese Ratschläge werden heute pauschal jedem gegeben und so clever verargumentiert, dass sie logisch klingen und du die Lösung kaufst.

Niemand fragt, ob du seit sechs Monaten selbstständig bist oder seit zwanzig Jahren ein erfolgreiches Unternehmen führst.

Egal, ob es an zu wenigen Interessenten liegt, an einer hohen Kündigungsquote oder daran, dass etablierte Unternehmen viel Potential noch ungenutzt lassen.

Die Lösung steht fest, bevor überhaupt klar ist, worin das eigentliche Problem besteht. Und das ärgert mich. Deshalb schaue bei meinen Kunden ich zuerst genauer dahin.

Stell dir vor, du bist Fitnesstrainer ein Mitglied kommt zu dir und sagt:

„Ich nehme einfach nicht ab.“

Würdest du sofort antworten:

„Dann musst du öfter laufen gehen.“

Wahrscheinlich nicht.

Du würdest erst herausfinden wollen, woran es liegt.

Ernährt sich die Person passend?
Trainiert sie überhaupt regelmäßig?
Und macht sie eher Cardio oder auch Muskeltraining?
Blockiert Stress die Fettverbrennung?
Oder gibt es gar gesundheitliche Ursachen?

Erst wenn du die Ursache kennst, kannst du sinnvoll helfen.

Und nun frage ich dich: Warum überspringen wir diesen so wichtigen Schritt beim eigenen Unternehmen so oft?

Das wahre Problem: Wir behandeln Symptome statt Ursachen

Weißt du, was ich spannend finde? Kaum jemand würde einem Arzt sagen, welche Behandlung er verschreiben soll. Oder einem Physiotherapeuten erklären, wie der Trainingsplan aussehen muss.

Dort ist uns völlig klar: Erst muss die Ursache gefunden werden.

Warum machen wir das bei unserem Unternehmen nicht genauso?

Aktuell läuft es oft so:

Der Umsatz stimmt nicht? Also lautet die voreilige Lösung: Dann brauchen wir eben mehr Neukunden.
Es kommen zu wenige Anfragen? Dann muss wohl mehr Werbung her.
Die Kunden empfehlen uns nicht? Dann brauchen wir einen tollen Rabatt.

Moment mal…

Woher weißt du eigentlich, dass genau das die richtige Lösung ist? Vielleicht liegt das eigentliche Problem ganz woanders?

Vielleicht kommen sogar genug Interessenten. Aber sie kaufen nicht.

Vielleicht kaufen sie. Aber sie kommen nie wieder.

Vielleicht kommen sie wieder. Aber sie empfehlen dich nicht weiter.

Oder deine Kunden wären längst bereit, mehr bei dir zu kaufen, wenn du ihre eigentlichen Bedürfnisse besser kennen würdest.

Siehst du, worauf ich hinaus will?

Am Ende sieht alles gleich aus. Der Umsatz bleibt hinter deinen Erwartungen zurück. Aber der Weg dorthin kann jedes Mal ein völlig anderer sein. Und genau deshalb gibt es auch keine Maßnahme, die für jedes Unternehmen funktioniert.

Ja, vielleicht ist dieses Beratungs-Modell nicht so leicht skalierbar. Aber wäre es nicht grundsätzlich der bessere Ansatz für dich und dein Unternehmen?

Das war übrigens einer meiner größten Aha-Momente. Ich bauchte gar nicht mehr Neukunden, als mein Umsatz kriselte. Sie haben das Problem sogar zunächst verstärkt.

Seitdem stelle ich bei jedem Kundengespräch zuerst eine andere Frage.

Nicht:

„Wie bekommen wir mehr Anfragen?“

Sondern:

„Was genau hält dein Unternehmen im Moment eigentlich auf?“

Denn erst, wenn wir diese Frage beantworten können, lohnt es sich überhaupt, über Lösungen nachzudenken. Passende Lösungen natürlich.

Es gibt nicht den einen Hebel

Ich kann mir sehr gut vorstellen, welche Frage dir jetzt auf der Zunge liegt:

„Okay… wenn mehr Neukunden nicht automatisch die Lösung sind – woran liegt es dann?“

Richtgi? Und genau das ist die alles entscheidende Frage.

Und sei bitte nicht enttäucht, wenn ich die ehrlichste Antwort, die ich dir geben kann, diese ist:

Ich weiß es noch nicht.

Und zwar nicht, weil ich keine Erfahrung habe oder meinen Job nicht verstehe, sondern gerade deswegen.

Kurze Anekdote dazu: Am ersten Tag in meinem BWL Studium hat unser Dekan gesagt: „Wenn wir ihnen alles beigebracht haben, werden sie immer antworten: „Es kommt drauf an.“

Und genau das ist der Grund. Denn Unternehmen wachsen nicht alle durch dieselben Maßnahmen. Denn es kommt drauf an!

Stell dir fünf Unternehmen vor.

Alle schreiben am Monatsende dieselbe Umsatzzahl in ihre BWA. Alle wünschen sich mehr Umsatz. Und trotzdem kann bei jedem einzelnen die Ursache woanders liegen.

Der eine braucht tatsächlich mehr Neukunden.
Der nächste verliert jeden Monat unbemerkt gute Kunden.
Ein dritter gewinnt zwar Kunden, verkauft aber weit unter seinem eigentlichen Potential.
Der vierte wird kaum weiterempfohlen, obwohl seine Kunden zufrieden sind.
Und beim fünften liegt das Problem vielleicht gar nicht bei den Kunden, sondern in den Unternehmensprozessen selbst.

Siehst du, warum ich mich so schwer damit tue, pauschale Tipps zu geben?

Ich könnte dir jetzt erzählen, dass Kundenbindung die Lösung ist. Oder Empfehlungen. Oder Werbung. Oder bessere Verkaufsgespräche.

Bei manchen Unternehmen hätte ich damit sogar recht.

Bei anderen würde ich zwar an einer Beratung verdienen, die dich jedoch Monate kosten würde. Weil sie für diese Unternehmen schlicht die falsche gewesen wäre.

Deshalb schaue ich mir Unternehmen heute immer aus fünf Blickwinkeln an, weil dort meiner Erfahrung nach die größten Hebel liegen.

Die fünf Stellschrauben für nachhaltiges Umsatzwachstum sind:

1 Umsatz & Wachstum

➡️ Zum Leitartikel zu Umsatz & Wachstum

2 Kundengewinnung & Werbung

Vielleicht kommen einfach zu wenige Menschen mit deinem Unternehmen in Kontakt.

➡️ Zum Leitartikel zu Kundengewinnung & Werbung

3 Kundenverständnis

Oder du ziehst die falschen Menschen an, weil du deine Kunden noch nicht ausreichend tiefgründig verstehst.

➡️ Zum Leitartikel zu Kundenverständnis

4 Kundenbindung & Stammkunden

Vielleicht verlierst du gute Kunden, obwohl du eigentlich einen guten Job machst.

➡️ Zum Leitartikel zu Kundenbindung & Stammkunden

5 Empfehlungen

Vielleicht sind deine Kunden zufrieden, könnten dich aber viel öfter weiterempfehlen und dir so Neukunden ohne Werbekosten bringen.

➡️ Zum Leitartikel zu Empfehlungen

Nicht jedes Unternehmen muss an allen fünf Stellschrauben arbeiten.

Aber jedes Unternehmen hat meistens eine Stellschraube, die im Moment deutlich mehr Wirkung verspricht als die anderen. Mit der würde ich anfangen.

Und genau die gilt es nun zu finden.

Woher ich das weiß

Ganz ehrlich?

Ich habe diesen Fehler selbst gemacht, obwohl ich es eigentlich von Anfang an besser machen wollte.

Ich habe schon früh beobachtet, was Selbst & Ständig heißen kann. Und obwohl ich damals den oft finanziellen Druck dahinter noch nicht verstehen konnte, habe ich gesehen, dass es mit den Menschen und ihrem Umfeld macht.

Nun hätte ich das mit der Selbstständigkeit komplett lassen können, es lag mir aber eben im Blut. Als ich dann nach BWL-Studium und 8 Jahren Konzernerfahrung im Marketing 2008 mein erstes Fitnessstudio eröffnet habe, war ich zuversichtlich.

Urlaub erst in 5 Jahren? Nee, nicht bei mir. Und doch war ich sehr schnell genauso unterwegs wie viele andere Selbstständige, ohne es überhaupt zu merken.

Nach einem holprigen Start lief es dann sehr gut. Unsere Mitgliederzahl wuchs und wuchs. So sollte es gern weitergehen – mit:

Mehr Werbung.
Mehr Aktionen.
Mehr Neukunden.

Denn 1. war es genau das, was empfohlen wurde und 2. Hatte ich an neuen Ideen als Marketer ja auch Spaß. Aber leider nur so lange, wie es voranging.

Denn als der Umsatz plötzlich stagnierte, war die Freude bald futsch. Und mit dem Stillstand passierte noch etwas:

Mein Unternehmen wurde nicht stabiler. Im Gegenteil. Ich hatte immer mehr zu tun, aber irgendwie kam zu wenig dabei herum. Selbst als ich ein zweites Studio eröffnete.

Doppelte Einnahmen – da muss doch mehr übrigbleiben, oder?

Nein, stattdessen doppelte Arbeit, doppelte Probleme, doppeltes Stresslevel.

2017 kam dann der Punkt, an dem nichts mehr ging.

Ich erlitt einen Hörsturz. Heute würde ich sagen: Mein Körper hat früher verstanden als ich, dass es so nicht weitergehen konnte.

Ich sollte Stress vermeiden. Also mein eigenes Studio war erstmal tabu. Ich hatte also zuhause auf der Couch viel Zeit zum Nachdenken.

Und genau da wurde mir klar:

Was ist das eigentlich für ein Unternehmen, wenn es nicht einmal ein paar Wochen ohne mich funktionieren kann?

Ich wollte wieder selbst bestimmen, wann und wie ich arbeite. Und dann kam diese Idee, wie es tatsächlich funktionieren könnte.

Also habe ich aufgehört, nach der nächsten Marketingmaßnahme zu suchen. Und angefangen, die richtigen Fragen zu stellen.

Mir.

Meinem Team.

Und meinen Mitgliedern.

Die Antworten haben mein Unternehmen verändert, weil ich endlich verstanden habe, welche Stellschraube in meinem Unternehmen wirklich die größte Wirkung hatte.

Und daran habe ich gedreht. Oft sind es eher die kleinen Dinge im Alltag. Und plötzlich passierte etwas, worauf ich gehofft hatte:

Die Mitglieder blieben länger.
Sie empfahlen uns weiter.
Neue passende Kunden wurden angezogen.
Das Team hatte wieder mehr Freude und ich auch.

Und dann geschah noch etwas, womit ich nicht gerechnet hatte:

Der Umsatz entwickelte sich besser. Er stieg über den bisherigen Monatsrekord.

Weißt du, was ich in der Zeit nicht gemacht habe? Mehr Werbung. Ganz im Gegenteil: Wir hatten die Maßnahmen reduziert. Stattdessen haben wir endlich am richtigen Problem gearbeitet.

Und wenige Monate später hatte ich ein Business, was auch ohne mich lief. Faszinierend, wie einfach es dann doch war. Hätte ich das nur früher gewusst.

Seitdem schaue ich auf Unternehmen nicht mehr zuerst durch die Marketingbrille.

Sondern frage:

Welche Stellschraube bringt hier gerade wirklich den größten Unterschied?

Und genau diese Frage solltest du dir jetzt auch stellen.

Und jetzt?

Mag sein, dass du beim Lesen schon ab und an gedacht hast:

„Ich glaube, ich weiß, woran es bei mir liegt.“

Vielleicht aber auch:

„Puh, bei mir könnten gleich mehrere dieser Stellschrauben eine Rolle spielen.“

Ehrlich, das kommt sogar deutlich öfter vor.

Denn von außen sehen viele Unternehmen sehr ähnlich aus: Der Umsatz schwankt oder stagniert. Es gibt viel zu tun. Nicht alles wirkt so, wie es sollte. Ergo: Da fehlen Neukunden.

Erst wenn man genauer hinschaut, wird dann sichtbar, wo der größte Hebel tatsächlich verborgen liegt.

Gute Nachricht für dich. Du brauchst nicht länger rätseln: Ich habe dafür den Wachstums-Check entwickelt.

Damit du jetzt gleich herausfindest, welche Stellschraube in deinem Unternehmen aktuell den größten Unterschied macht.

In wenigen Minuten bekommst du eine erste Einschätzung, wo dein größter Hebel liegt – und auch welche Themen du dir als Erstes anschauen solltest.

Denn genau das hätte ich mir damals viel Zeit und Frust erspart. Vermutlich auch Geld. Aber lass uns nach vorn schauen.

👉 Mach doch jetzt gleich mal den kostenlosen Wachstums-Check und finde heraus, welche Stellschraube dein Unternehmen wirklich weiterbringt. Und dann schauen wir weiter.

Kunden verstehen. Begeistern. Verdoppeln.

Ich zeige dir, wie du mehr Umsatz durch Stammkunden bekommst

Hey, ich bin Katja Görke, Dipl. Marketing-Expertin, zert. Verkaufspsychologin. Nachdem ich 9 Jahre in einem internationalen Konzern als Brand Manager gearbeitet habe, habe ich 2008 mein erstes Unternehmen gegründet, ein Fitnessstudio in Hamburg.

Heute zeige ich Dienstleistern, Coaches und Trainern, die bereits Kunden gewinnen, wie sie durch gezielte Kundenbindung und weniger Akquise entspannter und mit weniger Aufwand wachsen können – und dabei mehr Umsatz mit bestehenden Kunden erzielen – anstatt zu viel Energie in immer neue Kunden zu stecken.

In 5 Schritten zu mehr Umsatz: