Wann und warum Kunden kaufen: 5-Schritte-Ansatz um endlich die Kaufgewohnheiten deiner Kunden zu verstehen

Zu verstehen, warum deine Kunden kaufen, ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor für dein Marketing. Um ein Produkt oder eine Dienstleistung erfolgreich zu verkaufen, ist es wichtig, die Grundprinzipien zu verstehen, die Menschen zum Kauf motivieren. Dies zu wissen, hilft dir nicht nur dabei wirksamer zu werben, sondern insgesamt deinen Umsatz zu erhöhen.

Ohne das Kundenverhalten zu verstehen, ist alles mühsam

Ist es nicht häufig so:

Du stellst fest, du kannst etwas ganz besonders gut. Vielleicht andere zum Sport motivieren oder exklusive Möbel herstellen oder ein leckeres Gericht kochen, wofür andere bezahlen. Super, die Idee ist geboren, der Gewerbeschein abgestempelt und auch sonst hast du alles eingerichtet und wartest nun auf deine ersten Kunden. Vielleicht auch schon auf die zweiten, die dritten, die hundertsten.

Du bist gut in deinem Fach! Doch niemand hat dir gezeigt, wie du an deine Kunden kommst. Einfach da sein, die Tür offen halten … du hast schnell gemerkt das reicht nicht. Du schaltest Anzeigen, verteilst Flyer, postet sogar auf Social Media. Das macht man heute ja so. Brauchst du sogar noch TikTok? Wer weiß…

Du probierst dich aus. Du probierst alles aus. Kundengewinnung ist anstrengend. Und auch so vielschichtig. Brauchst du das alles? Du bist dir nicht sicher, also lässt du lieber nichts unversucht. Doch allmählich frisst dich das auf und andere Aufgaben leiden. Vielleicht deine Teamführung. Vielleicht sogar deine Kundenbetreuung. Und das ist sogar das Schlimmste. Denn unzufriedene Kunden reden in deinem Umfeld schlecht über dich.

Dabei ist es so einfach: Wer das Kundenverhalten versteht, löst mit einem Schlag all diese Probleme.

Was ist Kundenverhalten und warum ist es wichtig?

Das Kundenverhalten gibt an, wie Kunden auf deine Produkte und Dienstleistungen reagieren.

Wer das Kundenverhalten seiner Zielgruppe kennt, hat entscheidende Vorteile:

1. Du verstehst, wie deine Kunden ihre Entscheidungen treffen und kannst dein gesamtes Marketing darauf optimieren und schneller Neukunden überzeugen.
2. Du kannst aufeinander abgestimmte Marketing-Maßnahmen einsetzen, um deinen Kunden bei seiner Kaufentscheidung zu begleiten. Selbst wenn du – wie z.B. auf deiner Website – nicht direkt dabei bist, kannst du ihn dennoch an die Hand nehmen und die richtigen Argumente liefern.
3. Du kannst durch einen bestens auf deine Top Kunden abgestimmten Kundenservice deine Kundenbindung stärken und Stammkunden aufbauen, die immer wieder bei dir kaufen.

Besonders hilfreich sind heute die Erkenntnisse aus der Verkaufspsychologie, um verschiedene Kundentypen zu erkennen und ihre jeweilige Art Käufe zu tätigen zu verstehen. Die Verkaufspsychologie hilft dir dabei, deinen individuellen Kundentypen mit seiner Sprache anzusprechen und ihn nicht nur zu überzeugen, sondern ihn regelrecht zu begeistern.

Wie willst du deine Produkte bestmöglich auf deine Kunden abstimmen, wenn du ihre Bedürfnisse und Wünsche nicht verstehst? Erst das, führt zu einer höheren Kundenzufriedenheit und damit zu höheren Umsätzen und Einnahmen.

Faktoren, die Kaufentscheidungen beeinflussen und wie man sie nutzt

Machen wir uns nichts vor:

Wenn du deinen Umsatz steigern will, musst du die Faktoren kennen, die die Kaufentscheidungen deiner Kunden beeinflussen.

Wenn du deinen Kundenstamm ausweiten willst, musst du dich mit dem Kaufverhalten deiner Zielgruppe, deines Kundentyps befassen.

Als ich 2000 mein Marketingstudium beendet habe, da waren wir noch davon überzeugt, dass

– das Produkt selbst

– der Preis,

– die Vertriebsstrategie und

– die gute Marketingstrategie für guten Umsatz sorgen.

Diese Faktoren haben auch heute noch mehr oder weniger Einfluss. Dennoch reagieren Kunden unterschiedlich auf Preise oder Verkaufsargumente. Woran mag das liegen?

An dieser Stelle kommen die noch relativ neuen Erkenntnisse aus dem Neuro-Marketing oder der Verkaufspsychologie ins Spiel. Mag sein, dass du als Kleinunternehmer wenig Muße hast, dich auch noch damit zu befassen. Es verlangt niemand von dir, ein Spezialist auf diesem Gebiet zu werden. Doch würdest du nicht auch von der einen oder anderen Erkenntnis profitieren wollen, wenn du damit deine Wettbewerber abhängen kannst?

Aus meiner Sicht sollte jeder, der in einem Wettbewerbsmarkt agiert – also jeder!, zumindest ein paar Basics kennen:

• Wer ist dein individueller Kundentyp, der am besten zu dir und deinen Produkten passt, sie lieben wird und das Potential zu einem treuen Stammkunden hat.
• Welche Werte sind ihm besonders wichtig. Darauf basieren seine Kaufentscheidungen.
• Unter welchen Umständen entscheidet er sich für oder gegen einen Kauf.
• Wie ist seine spezielle Kundentyp-Sprache, womit du ihn nicht nur bequatscht, sondern wirksam begeisterst.
• Welchen Fehler solltest du bei deinem individuellen Kundentypen unbedingt vermeiden, weil sie ihn anöden oder verärgern.

Diese Faktoren bringen dir nicht nur irgendwelche Kunden – sie bringen dir deine besten Kunden. Kunden, die bereit sind mehr zu zahlen, weil einfach alles stimmt und sie ein gutes Gefühl haben.

Wer seinen Kundentypen mit all seinen Emotionen, Überzeugungen, Werten und Einstellungen kennt und versteht, bietet ihm ein viel besseres Kundenerlebnis und fördert somit die Kundenzufriedenheit und mögliche Wiederkäufe. So bist du auf dem besten Weg eine treue Stammkundenschaft aufzubauen.

Das „Wann“ des Einkaufens – Wann treffen Kunden ihre Kaufentscheidungen?

Kaufentscheidungen werden für unterschiedliche Kundentypen zu unterschiedlichen Zeitpunkten getroffen. Einige Kunden treffen ihre Entscheidungen auf der Grundlage des momentanen Impulses, während andere sich Zeit nehmen, um zu recherchieren und alle Optionen abzuwägen, bevor sie eine Entscheidung treffen. Zu verstehen, wann Kunden ihre Kaufentscheidungen treffen, kann dir dabei helfen, deine Marketingstrategien entsprechend anzupassen und deinen Umsatz zu steigern.

Jeder Kunde durchläuft bis zum tatsächlichen Kauf verschiedene Bewusstseinsstufen. Wer seinen potenziellen Kunden zum richtigen Zeitpunkt die für ihn nötigen Informationen zur Verfügung stellt, verkürzt dadurch den Entscheidungsprozess und baut Vertrauen auf. Ohne Vertrauen kein Kauf! So einfach ist das.

Durch die Analyse des Kundenverhaltens gewinnst du einen Einblick, wann Kunden am wahrscheinlichsten bei dir kaufen. Dies kann dir helfen, den richtigen Start für deine Marketingkampagnen festzulegen und eine optimale Kundenreise aufzubauen.

Das „Warum“ des Einkaufens – was treibt Menschen dazu, einen Kauf zu tätigen?

Einkaufen ist ein wesentlicher Bestandteil unseres Lebens. Aber warum kaufen Menschen? Was treibt sie dazu an?

Die Motivationen hinter dem Einkaufen sind auf den ersten Blick sehr komplex. Für diejenigen, die die vier Kundentypen und ihre Werte kennen, scheint sich diese Komplexität aufzulösen, wie die Hieroglyphen eines Buches für den Erstklässler, der endlich alle Buchstaben lesen kann.

Für manch einen mag Bequemlichkeit ein wichtiger Faktor bei Kaufentscheidungen sein, da Menschen oft nach dem leichtesten Weg suchen, um ans Ziel zu bekommen. Deswegen holt dich die Masse wohl lieber eine Spritze beim Arzt, anstatt regelmäßig Sport zu machen.

Wollen wir den Status nicht vergessen, der so gern auf Instagram eine Rolle spielt. So manch einer lässt sich von dem geliehenen Maserati beeindrucken, der fürs Shooting bestellt wurde. Solche Menschen zeigen gern ihren Reichtum oder Erfolg mit teuren Uhren oder dem Privatjet im Hintergrund.

Andere wollen sich wohlfühlen. Viele Produkte werden gekauft, weil sie ein gutes Gefühl vermitteln oder von einem schlechten ablenken. Hoch lebe die Schokoladen-Industrie! Ok, ich oute mich an dieser Stelle auch.

Aus meiner Sicht, der wichtigste Aspekt für eine Kaufentscheidung ist der Nutzen. Der Kunde kauft kein Produkt, er kauft den Nutzen dahinter. Auch bei den anderen drei Beispielen von Bequemlichkeit, Status und Wohlgefühl ist es letztlich der erhoffte Nutzen, der zum Kauf führt.

Das liegt daran, dass wir unsere Entscheidungen nicht anhand von Fakten, rein sachlich treffen. Sie sind immer an Emotionen gebunden. Auch wenn das manch einer abstreiten will, hat die Wissenschaft bereits bewiesen: Alle Entscheidungen werden im Gehirn in dem Bereich getroffen, der für die Emotionen zuständig ist. Erst danach – und das mag nur Millisekunden später sein – erfolgt die sachliche Prüfung und somit das OK aus diesem Gehirnareal.

Der Fünf-Schritte-Ansatz zum Verständnis der Kaufgewohnheiten deiner Kunden

Das Kaufverhalten deiner Kunden zu verstehen, steht nun wohl außer Frage. Du verbesserst so nicht nur deine sogenannte Conversionrate (Umwandlung von Kaufanfragen in zahlende Kunden), sondern verbesserst deine Kundenzufriedenheit nachhaltig.

Doch wie kannst du das Kaufverhalten deiner Kunden entschlüsseln. Hier kommt mein 5-Schritte-Ansatz für dich:

1. Finde mithilfe der Verkaufspsychologie heraus, wer dein individueller Kundentyp ist,
2. Befrage deine Stammkunden zu ihrem Kauferlebnis bei dir und analysiere ihr Verhalten,
3. Gewinne ein Verständnis, warum sie bei dir sind, was dich ausmacht und wie somit deine ideale Kundenreise definiert wird,
4. Tracke und analysiere deine Marketingmaßnahmen und gewinne wichtige Erkenntnisse aus deren Kennzahlen,
5. Entwickle mithilfe all dieser gewonnenen Erkenntnisse bessere Marketingkampagnen und gewinne so Kunden, die zu treuen Stammkunden werden.

Fazit: Durch diesen Ansatz wirst du schneller bessere Kunden gewinnen, diese begeistern und deinen Umsatz steigern. So kannst du dein Marketing und deine Kundenbetreuung effizienter gestalten und selbst unternehmerische Freiheit genießen. Viel Erfolg.

Dieser Ansatz klingt mega? Du willst ihn so schnell wie möglich umsetzen und nicht lange rumprobieren. Dann komm ins Kundenfairständnis Mentoring und buch dir hier dein Strategiegespräch.