Kundengewinnung & Werbung: Ein Überblick für Selbstständige und Dienstleister

 

Mehr Kunden – aber womit anfangen?

Wenn dein Kalender nicht voll ist, scheint die Lösung offensichtlich:

Du brauchst natürlich mehr Kunden.

Vielleicht machst du einfach wieder das, was die letzten Jahre schon gut funktioniert hat.

Oder du machst dich auf die Suche nach neuen Werbeideen. Du liest etwas über Social Media, Google Ads oder Suchmaschinenoptimierung. Vielleicht hörst du von Empfehlungsmarketing oder testest wieder eine neue Strategie, von der gerade alle sprechen.

Das Problem ist nur: Kundengewinnung besteht nicht aus einzelnen Maßnahmen.

Sie ist das Zusammenspiel vieler Bausteine. Fehlt einer davon oder ist er noch nicht ausgereift, bringen selbst gute Werbemaßnahmen oft nicht den gewünschten Erfolg.

Genau deshalb findest du hier keine Liste mit den angeblich besten Marketingtipps. Stattdessen bekommst du einen Überblick darüber, welche Bereiche zu einer erfolgreichen Kundengewinnung gehören, wann sie wichtig werden und wo du tiefer in das jeweilige Thema einsteigen kannst.

Aber lass uns vorher noch eine wichtige Frage klären: Wie sicher bist du dir, dass du wirklich mehr neue Kunden brauchst? Manchmal ist fehlender Umsatz auch ein Symptom für ein anderes Problem.

Dann starte am besten mit dem kostenlosen Wachstums-Check oder lies zuerst den Artikel „Warum dein Geschäft nicht wächst“. Manchmal liegt der größte Hebel nämlich ganz woanders.

Wenn es tatsächlich fehlende Anfragen und Neukunden sind, dann bist du hier genau richtig.

Übrigens: Ich bin Katja. Marketing begleitet mich seit über 25 Jahren. Und weil ich selbst 13 Jahre ein Fitnessstudio geführt habe, kenne ich die Herausforderungen einer Selbstständigkeit nicht nur aus Büchern oder Beratungsprojekten, sondern aus dem eigenen Alltag.

Ich weiß, wie sich das anfühlt, wenn plötzlich weniger Anfragen kommen. Wenn eine Werbeaktion kaum Resonanz bringt und man sich fragt, was man jetzt schon wieder verändern muss. Und als wäre das nicht genug, läuft das Tagesgeschäft ja trotzdem weiter.

Deshalb habe ich immer nach Wegen gesucht, wie Marketing einfacher werden kann. Denn als Selbstständige haben wir nun einmal keine mehrköpfige Marketingabteilung im Rücken.

Trotzdem muss sich Kundengewinnung nicht dauerhaft nach „Selbst und ständig“ anfühlen. Davon bin ich fest überzeugt.

 

Was gehört eigentlich alles zur Kundengewinnung?

 

Wenn von Kundengewinnung die Rede ist, denken die meisten zuerst an Werbung. Also daran, wie sie mehr Menschen erreichen können. Doch Werbung ist nur ein Teil der Kundengewinnung.

Stell dir einmal zwei Unternehmen vor. Beide schalten dieselbe Anzeige, investieren den gleichen Betrag und erreichen gleich viele Menschen. Trotzdem gewinnt das eine Unternehmen deutlich mehr Kunden als das andere.

Woran liegt das?

Werbung kann nur dann gut funktionieren, wenn die Grundlagen stimmen.

Zum Beispiel solltest du wissen:

• Wer sind deine Wunschkunden?
• Warum sollten sie sich gerade für dein Angebot entscheiden?
• Welche Botschaft spricht sie wirklich an?
• Welche Werbemaßnahmen passen überhaupt zu deinem Unternehmen?
• Und wie werden aus Interessenten schließlich Kunden?

Je besser diese Bausteine zusammenspielen, desto leichter wird deine Kundengewinnung. Gute Werbung kann vorhandene Stärken verstärken. Sie kann jedoch fehlende Grundlagen nicht ersetzen.

Desto besser du deine Kunden kennst und wie ihr Weg vom ersten Kontaktpunkt bis zum Kauf aussieht, desto besser wird deine Werbung funktionieren. Im Marketing hat dieser Weg übrigens einen eigenen Namen: Kundenreise.

Falls du bisher dachtest, Werbung sei einfach nur eine schöne Anzeige oder ein kreativer Social-Media-Post, lohnt sich auch ein Blick in meinen Artikel „Was macht gute Werbung aus?“. Dort schauen wir uns genauer an, welche Fragen gute Werbung beantworten muss, bevor sie überhaupt wirken kann.

 

Wunschkunden finden

 

Nicht jeder Kunde passt zu jedem Unternehmen. Und das ist auch gut so.

Je besser du verstehst, wem du wirklich helfen kannst und wer am meisten von deinem Angebot profitiert, desto leichter wird deine gesamte Kundengewinnung.

Denn wenn du die richtigen Menschen ansprichst, musst du später im Verkauf deutlich weniger Überzeugungsarbeit leisten. Deine Werbung fühlt sich stimmiger an, deine Botschaften werden verständlicher und Interessenten erkennen schneller, dass sie bei dir richtig sind.

Viele Selbstständige glauben, sie müssten möglichst viele Menschen erreichen, um ausreichend Umsatz zu bekommen. In der Praxis ist tatsächlich das Gegenteil der Fall: Wer versucht, jeden anzusprechen, spricht am Ende häufig niemanden wirklich an.

Das gilt vor allem, wenn du ein Beziehungs-Business führst. Also ein Unternehmen, bei dem Vertrauen und persönlicher Kontakt eine große Rolle spielen. Dazu gehören zum Beispiel Fitnessstudios, Handwerksbetriebe, Coaches, Berater, Apotheken und die meisten anderen Dienstleister. Ganz anders sieht es bei einem klassischen Online-Shop aus. Dort kaufen Menschen häufig, ohne jemals persönlichen Kontakt zu haben. Macht Sinn, oder?

Wie du herausfindest, wer wirklich zu deinem Angebot passt – ganz ohne starren Kundenavatar – zeige ich dir im Artikel „Wunschkunden finden ohne Kundenavatar: So erkennst du, wer wirklich zu dir passt.“

 

Welche Werbung funktioniert wirklich?

 

Ach ja, diese Frage bekomme ich immer wieder gestellt. Und vermutlich hoffst auch du gerade auf eine klare Antwort.

• Google Ads?
• Social Media?
• Flyer?
• Empfehlungsmarketing?
• Newsletter?

Die Wahrheit ist: Die beste Werbung gibt es nicht.

Es gibt nur Werbung, die zu deinem Unternehmen, deiner Zielgruppe und deinen Ressourcen passt. Vielleicht sehe ich das etwas kritischer als manch anderer. Einfach deshalb, weil ich dich vor unnötigen Kosten und jeder Menge Frust bewahren möchte.

Für manche Unternehmen sind Google-Anzeigen genau der richtige Weg. Andere gewinnen den Großteil ihrer Neukunden über Empfehlungen. Wieder andere profitieren von lokalen Kooperationen oder davon, dass sie bei Google gut gefunden werden.

Es gibt so viele Möglichkeiten, die teilweise auch zusammenspielen je nach Einsatz. Im Prinzip kann niemand sagen: Das ist richtig. Und das ist falsch.

Deshalb lohnt es sich meist nicht, einfach die Strategie eines anderen Unternehmens zu kopieren – auch nicht vom Wettbewerber nebenan. Einer meiner Mitbewerber hat das damals versucht. Er hat fast alles übernommen, was wir gemacht haben. Nach neun Monaten war sein Studio wieder verschwunden. Hätte er mal seinen eigenen Weg gefunden.

Was woanders hervorragend funktioniert, kann für dein Unternehmen völlig ungeeignet sein.

Die entscheidende Frage lautet also nicht: Welche Werbung funktioniert?

Sondern:

Welche Werbung passt zu meinem Unternehmen und zu meinen Kunden?

Trotzdem heißt das nicht, dass Werbung reine Geschmackssache ist. Es gibt durchaus Kriterien, an denen du gute Werbemaßnahmen erkennen kannst. Genau darüber spreche ich im Artikel „Welche Werbung ist wirklich effektiv?“. Dort stelle ich 10 gängige Werbemaßnahmen gegenüber, erkläre ihre Vor- und Nachteile und zeige dir, worauf es bei der Auswahl wirklich ankommt.

 

Marketingkanäle sinnvoll auswählen

 

Website.

Instagram.

LinkedIn.

Pinterest.

Google.

Newsletter.

Flyer.

Empfehlungen.

Wenn du selbstständig bist, hast du wahrscheinlich schon mehr als einmal das Gefühl gehabt, auf allen Kanälen gleichzeitig aktiv sein zu müssen. Schließlich scheint es überall Menschen zu geben, die genau diesen einen Kanal als den entscheidenden Erfolgsfaktor feiern.

Die Folge?

Du fängst hier etwas an, probierst dort etwas aus und versuchst, irgendwie alles gleichzeitig am Laufen zu halten. Das kostet nicht nur Zeit, sondern oft auch eine Menge Energie.

Das behaupte ich, weil es mich total ausgelaugt hat und mein Team auch. Ich habe nach einer umfangreichen Analyse 80% der Dinge in unserem Marketingplan gestrichen. Denn es reicht häufig völlig aus, wenn 2 – 4 Kanäle richtig gut funktionieren.

Entscheidend ist nicht, auf wie vielen Plattformen du vertreten bist. Entscheidend ist, dass deine Wunschkunden dort unterwegs sind und du den Kanal regelmäßig und mit einer klaren Strategie bespielst.

Es ist völlig in Ordnung, wenn LinkedIn nicht zu dir passt. Oder wenn Instagram mehr Kraft kostet, als es dir bringt. Oder du überhaupt kein Social Media nutzen willst. Genauso kann ein gut gepflegtes Google-Unternehmensprofil für den einen deutlich wertvoller sein als täglich neue Reels, während für den anderen ein Newsletter der wichtigste Marketingkanal überhaupt ist. Und auch die Klassiker wie Flyer sind noch lange nicht out.

Nicht die Anzahl deiner Marketingkanäle entscheidet über deinen Erfolg, sondern wie gut sie zu deinem Unternehmen passen und zusammenspielen.

 

Wie hoch sollte das Werbebudget sein?

 

Diese Frage lässt sich leider auch nicht pauschal beantworten.

Denn ob 100 Euro im Monat viel oder wenig sind, hängt davon ab, was du damit erreichst.

Trotzdem höre ich immer wieder den Satz: „Werbung ist einfach zu teuer.“ Ja, vielleicht stimmt das sogar.

Vielleicht fühlt sie sich aber auch nur deshalb teuer an, weil sie (noch) nicht den gewünschten Effekt bringt.

Denn Hand aufs Herz: Würdest du 500 Euro für Werbung ausgeben, wenn daraus regelmäßig neue Kunden entstehen? Vermutlich schon, oder?

Deshalb geht es beim Werbebudget nicht nur darum, wie viel Geld du investieren kannst. Sondern auch darum, wie sinnvoll dieses Geld eingesetzt wird. Und was danach passiert.

Ich möchte gar nicht wissen, wie viele Anfragen in Postfächern unbeantwortet bleiben oder wie viele Interessenten nie wieder kontaktiert werden, nur weil sie nicht am ersten Tag gekauft haben.

Die gute Nachricht: Erfolgreiche Werbung muss nicht automatisch teuer sein. Gerade als Selbstständiger oder kleines Unternehmen gibt es viele Möglichkeiten, mit überschaubarem Budget neue Kunden zu gewinnen.

Warum Werbung oft teurer wirkt, als sie tatsächlich ist, und worauf du achten solltest, erfährst du im Artikel „Ist deine Werbung zu teuer“

 

Warum sich Marketing manchmal so anstrengend anfühlt

 

Vielleicht kennst du dieses Gefühl. Ich höre es von Kunden regelmäßig.

Du hast ständig das Gefühl, etwas tun zu müssen. Hier noch ein Social-Media-Post. Dort noch ein Newsletter. Dann hörst du wieder von einer neuen Strategie, die angeblich bei allen funktioniert.

Du bist zwar schon müde von der letzten, aber diese probierst du auch noch aus. Doch eigentlich möchtest du nur dein Ding machen. Das, weshalb du dich selbstständig gemacht hast.

Und obwohl du so viel tust, hast du nie das Gefühl, dass dein Marketing irgendwann einfach läuft. Vielleicht liegt das gar nicht daran, dass du doch noch zu wenig machst?

Oder vielleicht liegt es daran, dass deine Maßnahmen nicht ineinandergreifen. Denn das ist unglaublich wichtig. Mit Einzelmaßnahmen lässt du viel Potential liegen.

Denn jedes Mal, wenn du wieder bei null anfängst oder die Strategie eines anderen übernimmst, fehlt deinem Marketing das, was eigentlich am wichtigsten ist: eine klare Richtung und Wiederholung.

Denn nichts ist im Marketing wichtiger als Wiederholung. Das baut Vertrauen auf.

Marketing muss sich nicht wie ein ständiges Ratespiel anfühlen. Und schon gar nicht wie etwas, das dir eigentlich peinlich ist oder nicht zu dir passt.

Warum das so ist, welche Denkfehler häufig dahinterstecken und wie du stattdessen deinen eigenen Weg findest, zeige ich dir im Artikel „Warum sich dein Marketing falsch anfühlt.“

 

Warum sich Kundengewinnung oft unnötig schwer anfühlt

 

Mal ehrlich: Kundengewinnung kann ganz schön anstrengend sein, oder? Puh, vor allem dann, wenn du ständig das Gefühl hast, immer mehr machen zu müssen.

Noch eine Anzeige.

Noch ein Netzwerk-Treffen.

Noch ein Social-Media-Post.

Da schläft mir sogar die Hand beim Eintippen ein.

Und trotzdem – es bleibt: Dieses Gefühl, auf der Stelle zu treten. Und das ist wirklich frustrierend. Es fühlt sich wie ein endloser Kampf an. Und irgendwann willst du einfach auch nicht mehr.

Weißt du, was mich daran eigentlich traurig macht? Die meisten Selbstständigen sind unglaublich fleißig. Sie investieren Zeit, Geld und Energie in ihre Kundengewinnung. Ihr Unternehmen ist ihnen wichtig, auch dass es läuft und so schlucken sie diesen Kampf weiter.

Der Grund, den hatten wir jetzt schon häufiger: Jede Maßnahme steht für sich allein. Mal wird hier etwas ausprobiert, dann dort. Sobald etwas nicht sofort funktioniert, geht es direkt mit der nächsten Idee weiter.

Moment mal… kennen wir das nicht noch aus einem ganz anderen Bereich?

Das ist wie Abnehmen, wenn du nicht weißt, was dein Körper braucht. Da wird eine Diät nach der anderen ausprobiert. Und die Frauen bei mir im Studio damals haben oft einfach zu wenig gegessen. Oder du fängst mit laufen an. Dabei braucht dein Körper Muskeln, um Fett verbrennen zu können.

Und genau das passiert im Marketing auch. Wenn du nicht verstehst, welche Maßnahme wann wirkt, dann ist das Ergebnis das gleiche wie beim Abnehmen: Zero und Frust.

Es entsteht zwar viel Bewegung, aber nicht unbedingt Fortschritt.

Kundengewinnung wird deutlich leichter, wenn deine Maßnahmen aufeinander aufbauen, du weißt, woran du Erfolg überhaupt erkennst und nicht jedem neuen Trend hinterherläufst.

Wenn du mehr über dieses Phänomen erfahren möchtest, beschreibe ich, warum sich Akquise oft so mühsam anfühlt und welche Denkfehler häufig dahinterstecken im gleichnamigen Artikel.

 

Warum Werbung heute oft nicht mehr ausreicht

 

Wenn du bis hier gelesen hast, hast du wahrscheinlich schon gemerkt: Kundengewinnung ist deutlich mehr als Werbung mit schönen Bildern und netten Worten.

Werbung ist wichtig. Keine Frage.

Aber sie funktioniert am besten, wenn die Grundlagen stimmen.

Vielleicht kennst du es noch: Vor einigen Jahren war vieles einfacher. Eine Anzeige in der Zeitung, ein paar Flyer oder eine Facebook-Seite konnten schon ausreichen, um regelmäßig neue Kunden zu gewinnen.

Lokal hat sich deine Arbeit einfach herumgesprochen. Doch heute sind die ehemaligen Geschäftsstraßen nicht mehr so prachtvoll und viele Läden stehen leer. Vieles hat sich inzwischen ins Internet verlagert.

Deshalb funktioniert Werbung heute auch anders. Nicht nur, weil sich die Kanäle verändert haben. Sogar das Verhalten der Kunden hat sich verändert.

Menschen werden jeden Tag mit Werbung überflutet. Sie vergleichen mehr, informieren sich gründlicher und kaufen seltener spontan. Gleichzeitig ist die Zahl der Anbieter in vielen Branchen deutlich gestiegen.

Mehr Werbung allein löst dieses Problem deshalb häufig nicht.

Umso wichtiger ist, dass deine Werbung heraussticht und zeigt, was dich einzigartig für die richtigen Menschen macht. Und dafür braucht es ein stimmiges Gesamtkonzept.

Genau dabei unterstütze ich Selbstständige und Dienstleister. Nicht mit der nächsten Wunderstrategie, sondern indem wir gemeinsam herausfinden, welche Stellschrauben für dein Unternehmen wirklich entscheidend sind.

Wenn du dein Marketing nicht länger dem Zufall überlassen möchtest, sondern einen klaren Fahrplan entwickeln willst, dann schau dir mein Webinar„Werde zur Ersten Wahl“ an. Es ist aufgezeichnet und du kannst dich jederzeit reinklicken. So wie es zeitlich bei dir passt. Dort zeige ich dir, wie du für die richtigen Kunden zur Ersten Wahl wirst, so dass sie dich gar nicht mehr mit anderen vergleichen.