Gute Werbung ist nicht laut. Sie ist auch nicht zwangsläufig teuer oder besonders kreativ.
Gute Werbung wirkt. Punkt.
Und wirken heißt in dem Fall nicht: möglichst viele Menschen erreichen.
Sondern: die richtigen Menschen erreichen – und sie so ansprechen, dass sie auch wirklich reagieren.
Viele denken bei guter Werbung an eins: Aufmerksamkeit.
Sie glauben:
👉 „Wenn nur genug Leute meine Werbung sehen, dann wird schon jemand kaufen.“
Aber so funktioniert das heute nicht mehr.
Was gute Werbung heute leisten muss:
✅ Sie erreicht die Richtigen – nicht einfach nur viele.
✅ Sie muss Vertrauen aufbauen – nicht nur Neugier wecken.
✅ Sie muss klar und verständlich sein – nicht besonders kreativ.
✅ Sie bringt den nächsten Schritt ins Rollen – ohne zu drängen.
Denn der schönste Flyer bringt nichts, wenn keiner weiß, was er damit tun soll.
Und der witzigste Social Media Post verpufft, wenn niemand versteht, was du eigentlich anbietest.
Warum das wichtig ist:
Wenn du nicht weißt, was gute Werbung wirklich ausmacht, tappst du schnell in die typischen Fallen:
Du versuchst alles – und erreichst niemanden.
Du gibst Geld aus – und bekommst keine Kunden zurück.
Du bist sichtbar – aber wirkungslos.
Die gute Nachricht?
Es gibt ein paar einfache Prinzipien, auf die du dich verlassen kannst. Sie sind so simpel wie logisch. Denn, alles was du tun musst, ist ein paar Fragen zu beantworten. Fragen, die sich deine potenziellen Käufer stellen, wenn sie deine Werbung sehen. Das läuft unterbewusst ab und daher musst du genau da rein: Ins Unterbewusstsein, wo unsere Emotionen Kaufentscheidungen treffen.
Deshalb funktioniert Werbung nicht mehr über Lautstärke – sondern über Verbindung.
Wer dich fühlt, versteht und sich angesprochen fühlt, kauft.
Alle anderen scrollen weiter.
Und hier kommt der Gamechanger:
Die effektivste Werbung fühlt sich nicht wie Werbung an.
Sie fühlt sich an wie ein guter Tipp von jemandem, dem du vertraust.
Ich bin diplomierte Marketing Expertin und zertifizierte Verkaufspsychologin. Ich habe in all den Jahren schon an zahlreichen Werbeprojekten gearbeitet. Zunächst 8 Jahre als Brand Manager bei der Colgate-Palmolive GmbH. Anschließend habe ich mich selbstständig gemacht und hatte 13 Jahre ein Fitnessstudio in Hamburg.
Mein Studio ist im Franchisevergleich nicht umsonst unter den Top 10 gelandet: ich habe Werbung mit Verstand gemacht und nicht einfach aus der Gießkanne. Hauptsache viel, war noch nie meine Devise. Mir ist es wichtig, dass die Ressourcen (Zeit, Geld, ggf. Mitarbeiter) effektiv eingesetzt werden und das Ergebnis möglichst hoch dabei ist.
Wenn dir das auch wichtig ist, bist du hier genau richtig.
In den über 25 Jahren, in denen ich mich mit Leidenschaft dem Marketing widme, hat sich viel verändert. Gerade Dienstleister und Experten bekommen es immer mehr zu spüren. Werbung nach Gefühl funktioniert nicht mehr. Wenn du nicht die essenziellen Punkte beachtest, scrollen die Follower weiter, wird dein Aufsteller nicht gesehen und deine Anzeige verpufft. Dein Geld ist futsch. Und die Zeit, die dafür draufgegangen ist, dreht auch keiner zurück.
Warum deine Werbung heute nicht mehr funktioniert und wie sich die Werbewelt verändert hat, habe ich in diesem Artikel zusammengestellt.
Die Frage ist also: Was braucht gute Werbung. Lass es uns von nun an richtig machen.
Warum Werbung mehr braucht als nur Aufmerksamkeit: AIDA ganz einfach erklärt
Vielleicht hast du schon mal vom AIDA-Prinzip gehört – dem Klassiker unter den Werbemodellen. Keine Sorge, du musst jetzt keinen Marketingkurs belegen. Ich erklär’s dir so, dass es hängen bleibt.
AIDA steht für:
- A wie Aufmerksamkeit – Der erste Blick muss kleben bleiben.
- I wie Interesse – Jetzt willst du mehr wissen.
- D wie Desire (Verlangen) – Du spürst: „Das will ich haben!“
- A wie Action – Du weißt, was du tun sollst – und tust es.
Klingt simpel? Ist es auch. Die Kunst ist nur: Jeder dieser Schritte muss gezündet werden – und zwar in genau der richtigen Reihenfolge. Wenn du versuchst, jemanden zum Kauf zu bringen, der sich noch nicht mal angesprochen fühlt – dann verpufft deine Werbung. 💨
Und hier kommt der Clou:
Diese 6 Fragen, die ich dir jetzt zeige, führen genau durch diesen AIDA-Prozess.
Nicht theoretisch, sondern so, wie echte Menschen ticken, wenn sie Werbung sehen – ob online oder offline.
Denn das passiert beim Werbekonsum:
Der Leser scrollt – bleibt irgendwo hängen – fragt sich unterbewusst:
„Ist das was für mich?“ … „Brauche ich das?“ … „Und warum ausgerechnet von dir?“
Und wenn all das klar ist: „Okay – was muss ich jetzt tun?“
Wenn du diese Fragen nicht beantwortest, bleibt’s beim Weiterklicken.
Wenn du sie triffst, wird aus einem flüchtigen Blick ein echter Kunde.
Legen wir los:
Die 6 essenziellen Fragen, die gute Werbung heute beantworten muss
1. Ist das was für mich?
Das ist die erste – und vielleicht wichtigste – Frage, die dein potenzieller Kunde stellt, sobald er deine Werbung sieht.
Nicht laut. Nicht bewusst.
Sondern leise, im Hinterkopf – mit einem halben Blick und einem halben Gedanken:
„Geht mich das was an?“
Und wenn die Antwort „nö“ ist – dann war’s das auch schon.
💡 Das Problem:
Viele Werbebotschaften sind so allgemein, dass sie jeden meinen – und damit niemanden erreichen.
„Fühl dich wieder wohl in deinem Körper“, „Starte jetzt durch“ oder „Hol dir deine Leichtigkeit zurück“ – klingt nett. Aber wer fühlt sich da konkret angesprochen?
Kunden suchen nicht nach Poesie.
Sie suchen nach Lösungen – für ihre ganz konkrete Situation.
👉 Mach’s also klar:
- Für wen ist dein Angebot gemacht?
- Wen willst du wirklich ansprechen – und wen nicht?
- Sprich direkt in den Kopf deines Wunschkunden.
🔍 Beispiel aus dem Alltag:
Stell dir vor, du siehst ein Plakat: „Endlich wieder mehr Lebensfreude.“
Und jetzt stell dir vor, daneben hängt eins mit:
„Rückenprobleme? Unsere Osteopathie hilft dir, morgens wieder ohne Schmerzen aufzustehen.“
Na, bei welchem bleibst du stehen, wenn du morgens schon jammerst?
📌 Merke dir:
Wer sich nicht angesprochen fühlt, fühlt auch nichts.
Und wo kein Gefühl – da keine Handlung.
Bei Kundenfairständnis nutzen wir dafür modernes Kundenprofiling, weil es dir genau verrät, welche Kunden für dich und dein Angebot ideal sind und wie sie sich angesprochen fühlen.
Das A in AIDA steht nicht nur für Aufmerksamkeit.
Es steht auch für: Auffallen – weil ich gemeint bin.
2. Was hab ich davon?
Sobald dein Leser sich denkt: „Könnte für mich sein…“, kommt direkt die nächste Frage hinterher – und zwar blitzschnell:
👉 „Was bringt mir das?“
Heißt übersetzt:
Was verbessert sich für mich, wenn ich das nutze, buche oder kaufe?
Und Achtung: Die Betonung liegt auf für mich.
Es geht nicht darum, was dein Produkt alles kann.
Sondern was es für den Kunden verändert.
❌ Eigenschaften:
- „6 Module Videomaterial, 6 Calls, PDF-Workbook“
✅ Nutzen:
- „So gewinnst du Neukunden ohne teure Werbekosten – und hast endlich wieder Zeit für dein eigentliches Business.“
Das sind Welten.
Der eine zählt Fakten auf. Der andere verkauft Entlastung.
Rate mal, worauf dein Kunde mehr reagiert.
🧠 Verkaufspsychologisch heißt das:
Unser Gehirn will schnelle Antworten. Und Belohnung.
Es fragt sich:
„Lohnt sich das Lesen weiter?“
„Lohnt sich mein Klick?“
„Lohnt sich mein Vertrauen?“
🔍 Beispiel aus dem Alltag:
Du gehst durch die Stadt und jemand drückt dir einen Flyer in die Hand.
Variante A: „Jetzt neu! Personal Training bei Max Mustermann.“
Variante B: „2x pro Woche trainieren – Ohne Rückenschmerzen aus dem Bett.“
Bei welchem bleibt dein Blick länger hängen?
📌 Merke dir:
Dein Kunde fragt nicht:„Was ist das?“, sondern: „Was bringt mir das?“
Das ist das I in AIDA: Interest.
Und Interesse entsteht da, wo dein Angebot als Lösung erscheint – nicht als Leistung.
3. Brauche ich das wirklich?
Jetzt wird’s spannend.
Denn selbst wenn dein Kunde sich denkt:
„Klingt gut – und bringt mir was…“ kommt direkt die innere Stimme:
„…aber muss ich das jetzt wirklich haben?“
Und genau hier verlieren viele Werbeanzeigen ihre Wirkung.
Weil sie nett klingen, aber nicht dringend genug.
Sie landen auf dem Stapel „Mach ich vielleicht später“ – der digital wie analog meistens direkt neben dem Mülleimer liegt. 😬
Was dein Kunde an dieser Stelle braucht, ist kein weiteres Argument.
Sondern ein Gefühl.
Ein Gefühl von:
✅ „Das könnte mir echt helfen.“
✅ „So hab ich das noch gar nicht gesehen…“
✅ „Genau DAS fehlt mir gerade.“
Das erreichst du nicht über Daten. Sondern über Emotionen.
🧠 Verkaufspsychologisch:
Wir treffen unsere Entscheidungen emotional – und suchen erst danach die rationale Begründung.
Deshalb funktionieren Sätze wie:
„Stell dir vor, dein Kalender ist endlich wieder übersichtlich – und du weißt: Diese Woche kommt Umsatz rein. Ohne dass du ständig auf Instagram aktiv bist.“
Das ist ein Bild, das hängenbleibt.
Und das macht aus einem vielleicht ein will ich haben.
🔍 Beispiel aus der Praxis:
Wenn du mal auf Websites von Fitnessstudios oder Personal Trainern schaust, findest du da ganz oft:
„Damit du dich wieder wohlfühlst.“
Klingt nett.
Aber: Das sagt niemandem etwas Konkretes.
Wohlfühlen will jeder – aber wie? Warum? Und ab wann?
Was besser funktioniert:
„Endlich wieder in deine Lieblings-Jeans passen, die du seit 2 Jahren nicht mehr getragen hast.“
Oder:
„Mit mehr Energie durch deinen Alltag, ohne nachmittags in der Kaffeepause zusammenzuklappen.“
Das spricht direkt Emotionen an – und erzeugt ein echtes Bild im Kopf.
Und genau das bleibt hängen.
📌 Merke dir:
Fakten informieren. Emotionen verkaufen.
Wenn dein Kunde sich in deiner Werbung wiedererkennt, ist das die halbe Miete.
Im AIDA-Modell sind wir jetzt beim D für Desire – dem Wunsch.
Und den musst du nicht erschaffen.
Du musst ihn nur wecken.
4. Brauche ich das jetzt?
Okay, dein Kunde hat sich wiedererkannt.
Er weiß, was er davon hat.
Er will’s im Grunde auch.
Aber:
„Vielleicht später…“
„Ist grad nicht der richtige Zeitpunkt…“
„Ich denk nochmal drüber nach…“
Kennst du, oder?
Willkommen in der Zögerzone.
Hier verlieren viele gute Angebote ihre Wirkung – nicht, weil sie schlecht sind, sondern weil sie kein echtes Jetzt-Gefühl auslösen.
🧠 Warum?
Weil wir Menschen alles aufschieben, was nicht wehtut.
Oder was keine klare Frist hat.
Deshalb funktioniert gute Werbung nicht nur über Nutzen,
sondern auch über Timing.
Üblicherweise wird an dieser Stelle „Verknappung“ empfohlen: „Nur noch 3 Plätze.“ oder „50% Rabatt bis Sonntag.“
Aber ganz ehrlich, da wirkt oft auch nicht mehr. Wenn nicht heute, dann eben beim nächsten Mal. Denken sie sich und legen sich wieder hin. Gähn.
Dennoch brauchen wir etwas, was Menschen jetzt aktiv werden lässt.
📌 „Warum genau jetzt?“
Diese Frage musst du in deinem Marketing beantworten – subtil, aber klar.
🔍 Ein Beispiel aus dem Alltag:
Nehmen wir an, du bist Coach für berufliche Neuorientierung.
Und deine Anzeige sagt:
„Finde deinen Traumjob.“
– Klingt gut. Aber: Kann ich auch nächstes Jahr.
Was besser wäre?
„Dein Kalender sagt: Noch 120 Arbeitstage im falschen Job? Zeit für Plan B.“
Das erzeugt sanften Druck – aber ohne Panik.
Ein Impuls, der sagt: „Eigentlich wär’s jetzt genau richtig.“
✨ Psychologischer Feinschliff:
Wir handeln eher aus Sorge, etwas zu verlieren,
als aus Hoffnung, etwas zu gewinnen.
Nutze das in deiner Wortwahl:
„Verpass nicht…“,
„Noch 3 freie Plätze…“,
„Nächstes Startdatum: in 10 Tagen.“
⚠️ Aber bitte: kein künstlicher Druck! Sondern echter Nutzen + klares Zeitfenster.
Und bitte auch nicht mit echter Angst spielen. Ich habe mal einen Newsletter einer Anwältin gelesen, die Angst geschürt hat. Aus einer bis dato kleinen ungewissen Flamme hat sie mit wenigen Worten ein Inferno gemacht, um ihre Membership zu verkaufen.
Das ist manipulativ und darauf stehe ich gar nicht und möchte auch keine Kunden, die so mit ihren Kunden umgehen. Nicht umsonst stehe ich für Kundenfairständnis.
📌 Merke dir:
Dein Kunde braucht einen Grund, jetzt zu handeln.
Nicht irgendwann.
Im AIDA-Modell sind wir hier beim A wie Action.
Was ist der letzte Funke, der zur Entscheidung führt?
5. Ist das gut genug – oder gibt’s was Besseres?
Die meisten Menschen vergleichen.
Sie googeln, klicken, lesen Bewertungen, fragen Freundinnen –
und sind danach oft verwirrter als vorher.
Warum?
Weil alles gleich klingt.
Weil keiner sagt, was sie wirklich anders machen.
„Individuelle Beratung“
„Professionell und empathisch“
„Maßgeschneiderte Lösungen“
Klingt vertraut? Leider auch für deinen Kunden.
Denn er hat das alles schon gelesen – und zwar überall.
Was du jetzt brauchst, ist Klarheit:
Was macht dich besonders?
Warum soll jemand genau dir vertrauen – und nicht dem anderen, der das Gleiche behauptet?
🧠 Aus Sicht deines Kunden lautet die Frage:
„Kann ich dir glauben – und bist du wirklich besser als die anderen?“
Und genau hier entscheiden viele, ob sie kaufen oder doch noch weitersuchen.
📌 Was hilft dir jetzt?
1. Beweise statt Behauptungen.
Zeig echte Ergebnisse.
Nenn Zahlen, Erfolge, Geschichten.
➡️ „Über 120 Menschen haben mit mir ihren Traumjob gefunden – ohne 100 Bewerbungen zu schreiben.“
2. Sprich aus, was andere verschweigen.
Du darfst ruhig sagen, was du nicht tust.
Das wirkt ehrlich – und baut Vertrauen auf.
➡️ „Bei mir gibt’s keine 08/15-PowerPoint, sondern echte Strategien, die du auch in 6 Monaten noch anwendest.“
3. Positioniere dich klar.
Bist du für Fortgeschrittene da? Für Einsteiger? Für Menschen mit wenig Zeit?
Sag es. Und sag auch, für wen du nicht arbeitest.
➡️ „Ich bin nicht die Richtige, wenn du bloß ‚mal schauen willst‘. Ich helfe Menschen, die wirklich loslegen wollen.“
Eine Kundin von mir – Heilpraktikerin – hatte auf ihrer Website den Satz:
„Sanfte Hilfe bei Schmerzen – fühlen Sie sich wieder wohl.“
Das klingt nett – aber eben auch: austauschbar.
So oder so ähnlich steht es auf unzähligen anderen Websites.
Dann haben wir den Text verändert – weg vom Allgemeinplatz, hin zu konkreterem Nutzen:
„Ich begleite dich ganzheitlich – wenn du schon viel ausprobiert hast und dir endlich wieder mehr Energie wünschst und mit Leichtigkeit durch deinen Alltag gehen möchtest.“
Das Ergebnis? Mehr Vertrauen, mehr Anfragen – weil’s endlich greifbar war.
📌 Merke dir:
Vertrauen entsteht, wenn du klar sagst, was du kannst – und was dein Kunde davon hat.
Nicht durch leere Versprechen, sondern durch echte Einblicke.
Mein Experten-Tipp für dich:
Weißt du, wer das am besten auf den Punkt bringt? Deine begeisterten Kunden. Lass sie doch für dich sprechen. Dazu gebe ich dir gleich noch einen echten Praxistipp.
Im AIDA-Modell befinden wir uns hier bei D wie Desire – du verstärkst den Wunsch, genau dein Angebot zu wollen. Weil’s klar, glaubwürdig und auf den Punkt ist.
6. Was muss ich jetzt tun?
Stell dir vor, du liest eine Anzeige, schaust ein Video oder landest auf einer Website. Es gefällt dir, du bist interessiert – aber dann … kommt nichts.
Kein Hinweis, was du jetzt machen sollst. Kein Link, kein Button, keine Einladung.
Was passiert?
➡️ Du denkst: „Na gut, dann eben nicht.“ Und klickst weiter.
Das passiert ständig. Und es ist ein Klassiker unter den Werbe-Fehlern.
Denn Menschen sind keine Gedankenleser.
Wenn du möchtest, dass jemand den nächsten Schritt geht – musst du ihn dazu einladen.
Das heißt im Marketing:
👉 Du brauchst einen klaren Call-to-Action (CTA) – also eine Handlungsaufforderung.
💡 Das kann ganz unterschiedlich aussehen:
- „Jetzt Termin vereinbaren“
- „Kostenlosen Guide herunterladen“
- „Hier geht’s zur Warteliste“
- „Mehr erfahren“
Wichtig ist nur:
📌 Der CTA muss eindeutig, leicht verständlich und konkret sein.
📌 Und er muss logisch zur Werbebotschaft passen.
Ob dein Wunschkunde es lieber direkter oder doch eher etwas sanfter mag, verrät dir dein Kundenprofiling. Das ist wirklich die Basis für alles weitere, wenn ich mit meinen Kunden an ihren Maßnahmen arbeite. Die richtige Wahl bringt ihn jetzt in die Handlung.
💡 Praxisbeispiel:
Ein Personal Trainer hatte früher auf seiner Website einfach nur seine Telefonnummer stehen. Kein Button, kein Hinweis.
Nach einer Überarbeitung stand da:
„Hol dir dein kostenloses Kennenlerngespräch – ich zeige dir, wie du in 6 Wochen wieder fit wirst, ohne stundenlang ins Fitnessstudio zu müssen.“
Ergebnis? Mehr Anfragen. Nicht, weil das Angebot anders war – sondern weil die Einladung klar und verlockend war.
Gute Werbung mit AIDA 2.0
Erinnerst du dich noch an das eingangs beschriebene AIDA Prinzip? Es stammt bereits aus 1898 als es von Elias St. Elmo Lewis entwickelt wurde, um Werbebotschaften zu verbessern.
Weil es so effektiv ist, lass es uns noch einmal wiederholen.
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AIDA steht für: |
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Attention |
Aufmerksamkeit wecken – „Ist das für mich?“ |
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Interest |
Interesse vertiefen – „Was hab ich davon?“ |
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Desire |
Verlangen auslösen – „Will ich das wirklich?“ |
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Action |
Zur Handlung führen – „Was muss ich jetzt tun?“ |
Unsere 6 Fragen greifen dieses Prinzip auf – und erweitern es um zwei entscheidende Punkte, die in guter Werbung nicht fehlen dürfen:
- Vertrauen aufbauen – weil dir sonst heute die Türen verschlossen bleiben.
- Relevanz erzeugen – weil heute niemand mehr auf alles anspringt.
Mit diesen 6 Fragen hast du also ein einfaches, modernes AIDA 2.0 in der Hand.
Ein Werkzeug, das dir hilft, deine Werbung so zu gestalten, dass sie nicht nur gut aussieht – sondern wirkt.
Fazit: Wenn gute Werbung wirkt, fühlt sie sich nicht wie Werbung an
Also, was nimmst du nun aus all dem mit?
Gute Werbung haben zu wollen, ist nicht nur ein „nice to have“. Es ist der Schlüssel, wenn du dein Unternehmen nachhaltig auf stabile Beine stellen willst.
Denn nur wenn deine Werbung wirklich wirkt, wirst du:
- die richtigen Kunden anziehen, statt jedem hinterherzurennen. Diese Kunden sind keine Eintagsfliege, sie bleiben und haben echtes Stammkundenpotenzial.
- weniger Geld verbrennen, weil du gezielter wirbst. Du behältst endlich mehr übrig. Klingt doch gut, oder?
- dein Angebot klarer positionieren und dich vom Einheitsbrei abheben. Das heißt auch, dass du dich nicht in Rabattschlachten begeben brauchst.
Aber ich weiß, so gut wie das alles klingt: Es ist gar nicht so einfach, die eigenen Werbebotschaften auf den Punkt zu bringen. Du kannst dir jetzt jemanden einkaufen oder du überlässt das jemandem, der das gern für dich tut und kein Geld dafür will.
Wo es so jemanden gibt?
Direkt vor deiner Nase, wetten?
Es gibt eine Werbeform, die alle 6 Fragen automatisch beantwortet.
Sie erreicht die Richtigen, schafft Vertrauen, ist glasklar in ihrer Botschaft – und kommt immer zur richtigen Zeit.
Noch besser: Sie fühlt sich nicht wie Werbung an.
Und sie kostet dich so gut wie kein Geld.
Neugierig?
Dann solltest du dich von deinen Kunden weiterempfehlen lassen. Und zwar nicht nur mal so. Oder gar drauf warten, dass sie es von allein tun. Werden sie nicht. Aber es ist wesentlich einfacher begeisterte Kunden zu aktivieren, als jede andere Form der Werbung auf den Punkt zu bringen.
So gewinnst du in 6 Wochen passende Neukunden auf Fingerschnips – ohne viel Aufwand und teure Werbekosten.
Und falls du danach oder gern auch davor 😉 Fragen zu deinem Kundenprofiling und deiner guten Werbung hast, lass uns reden. Schauen wir uns das doch zusammen an. > Hier kannst du dich für ein kostenfreies, unverbindliches Gespräch anmelden.
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