Besser verkaufen lernen: 7 starke Fragen, um ein guter Verkäufer zu werden

Einleitung

Besser verkaufen lernen, um ein guter Verkäufer zu werden? Geht das überhaupt. Oder sind nicht alle Verkäufer von Natur aus unmoralisch?

Machen wir uns nichts vor. Als Kunde beurteilen wir recht schnell, ob ein Verkäufer gut war oder schlecht. Ob wir gern von ihm gekauft haben oder besser die Finger davon hätten lassen sollen.

Mir fallen spontan einige Beispiele ein: sowohl gute, als auch schlechte. Ich bin mir sicher: Dir auch, richtig? Es gibt also auch gute Verkäufer. Was machen sie anders?

Ich verkaufe seit über 15 Jahren. Eigentlich schon davor. Dazu komme ich gleich noch. Doch meine ersten ernsthaften Verkaufsgespräche, um daraus Kunden zu gewinnen, das liegt 15 Jahre zurück. Im September 2008 befand ich mich im Vorverkauf, um bald mein erstes Fitnessstudio zu eröffnen. Ich hatte alles gelernt. Ich stand 100% hinter dem Konzept, ich selbst war überaus begeistert. Und ich freute mich darauf, bald mit meinen eigenen Mitgliedern Sport zu machen.

Die häufigsten Hürden im Verkauf

Tja, leider liefen meine ersten Verkaufsgespräche alles andere als gut. Ich war zu Beginn kein guter Verkäufer. Wirklich nicht. Denn ich überschüttete mein Gegenüber mit meiner Begeisterung. Viel zu viele Informationen prasselten auf sie ein (meine Kunden damals waren ausschließlich Frauen). Ich überzeugte nicht. Ich sorgte für eine absolute Verwirrung.

Das ist ein Fehler, den ungeübte Verkäufer machen. Ein anderer: Sie schaffen den Sprung von der Beratung zum Angebot nicht. Sei es, dass sie sich selbst davor scheuen oder dass sie nicht wissen, wie. „Wie schaffe ich den Bogen von der Beratung zum Abschluss elegant und ohne Druck aufzubauen?“ erhielt ich vor kurzem als Frage.

Selbst wenn es gelungen ist, diesen Bogen zu spannen, wartet schon die nächste Hürde: „Ich schaffe es nicht, die notwendige Dringlichkeit zu erzeugen.“ Oder eine andere schrieb: „Meine größte Hürde? Ganz klar: Den vielzitierten Sack zumachen. Wie genau stelle ich das an?“

Dann gibt es noch jene, die beim ersten „Einwand“ aufhören. Die Kunden bekommen doch selbst Muffensausen, wenn sie eine Entscheidung treffen sollen. Gerade lief die Beratung noch so rund. Es wurde gelacht, gescherzt und man hat sich schon Jahre zusammen in einer großartigen Kundenbeziehung gesehen. Plötzlich erstarrt alles und der Kunde flüchtet. Zugegeben, das ist etwas überspitzt. Doch die gelassene Stimmung kippt. Das spürt der Verkäufer.

Viele verunsichert das. Muss es jedoch nicht, wenn du weißt, dass das Aufrufen und Wahrnehmen von Preisen im gleichen Gehirnarsenal verarbeitet werden wie körperliche Schmerzen. Preise nehmen wir also wie Schmerzen wahr. Und was tun wir, wenn wir die heiße Herdplatte spüren? Wir ziehen die Hand zurück. Nichts anderes passiert im Verkaufsgespräch in dem Moment, wo Preise fallen. Autsch!

Eine weitere ungünstige Konstellation ist Finanzdruck. Wer dringend „abschließen muss“, weil die Kosten drücken oder der Druck sich selbst auferlegt wurde, gewinnt ebenso selten neue Kunden wie die bereits erwähnten Verkäufertypen. Der Kunde spürt, dass irgendetwas in der Luft liegt. Vermutlich sogar unbewusst. Doch diese Unsicherheit führt dazu, dass er lieber einen Rückzieher macht.

Einen weiteren Punkt möchte ich hier als Hürde aufführen. Im ersten Moment erscheint sie keine Hürde, denn die Kunden kaufen in den meisten Fällen. Ich spreche von – nun ja, nennen wir sie übermotivierte Verkäufer, um nicht aggressiv zu sagen. Vielleicht lockt die Provision oder einfach der eigene Ehrgeiz. Ich bezeichnet das auch gern als „Verkaufsrausch“. In diesen Fällen werden oft manipulative Trigger angewandt. Die Kunden „reingequatscht“.

Von solchen Methoden möchte ich mich hier distanzieren und davon rate ich auch all meinen Kunden ab. Warum sehe ich darin sogar eine Hürde? Verkauf abgeschlossen, alles fein – aus Sicht des Verkäufers, oder? Ich bin davon überzeugt, dass diese Freude nur kurz anhält. Ein Kunde, der nicht wirklich vom Angebot überzeugt und begeistert ist, der wird nicht glücklich damit werden.

Alle Chancen dieser Welt, diesen Kunden als treuen Stammkunden zu gewinnen und alle Vorteile, die daraus resultieren, machst du dir schon am Anfang der Beziehung kaputt. Keine Folgekäufe. Keine Verlängerungen. Keine guten Bewertungen. Keine Weiterempfehlungen. Und somit müssen diese Verkäufertypen immer wieder neue Kunden bequatschen. Nein, danke, das brauchen meine Kunden nicht.

Wie werde ich im Verkauf besser?

Das ist eine wirklich oft gestellte Frage. Und sie ist recht einfach zu beantworten: Lerne es. Und zwar von jemandem, der so verkauft, wie du es dir vorstellst. (Also möglichst keiner der oben genannten weniger erfolgreichen Verkäufertypen.)

Zum einen braucht es die Technik. Um den Kunden nicht komplett zu verwirren, baust du dein Gespräch nach einem bestimmten Muster auf. Dafür nutzt du am besten einen eigenen Leitfaden. Er muss zu dir und deinem Angebot, aber auch zu deinen Kunden passen. Ich halte absolut nichts von Copy & Paste Vorlagen. Dafür sind wir alle zu unterschiedlich, zu individuell.

Um besser zu verkaufen, führst du eine professionelle Beratung durch, wo du deine Expertise zeigen kannst. Im Anschluss leitest du geschickt zu deinem Angebot über und stellst die Frage der Fragen. Damit forderst du deinen Kunden auf, eine Entscheidung zu treffen.

Das fällt vielen schwer. Meist hat es etwas mit dem eigenen Mindset zu tun. Die verrücktesten Dinge malen wir uns dann in unserem Kopf aus. Doch wenn wir ehrlich sind: Das schlimmste, was passieren kann ist, dass der Kunde nicht kauft. Nun ja, das hat er schon vor dem Gespräch nicht. Du kannst also gar nichts verlieren. Im Idealfall gewinnst du – und zwar einen Kunden.

Neben der Technik ist es wichtig, dass du deine Kunden verstehst. Ein häufiger Fehler ist es, von sich selbst auszugehen. Don’t do that! Jeder Kunde ist anders, auch wenn sie sich ähnlich sind. Jede Kundensituation ist einmalig, selbst wenn du ähnliche Probleme bewältigt hast, wie deine Kunden jetzt gerade haben. Es ist wirklich wichtig, dein Gegenüber verstehen zu wollen.

Der Kunde muss durch deine Beratung verstehen: Was habe ich davon? Dann kannst du deine Lösung für ihn, 100% auf ihn zuschneiden ohne für jeden Kunden ein separates Angebot zu haben. Zuschneiden heißt, die für diesen Kunden passenden Argumente finden, so dass der Kunde seinen Nutzen erkennt.

Um besser verkaufen zu können, solltest du deine eigene Verkaufssprache finden. Es macht wirklich keinen Sinn erfolgreiche Floskeln von irgendwelchen Gurus nachzuplappern. Du bist du. Und bitte bleib du. Damit du ehrlich und authentisch wirkst, musst du ehrlich und authentisch sein. So einfach ist das.

Wenn du das alles drauf hast, bleibt dir nur noch eines zu tun: Üben, üben, üben. Meine Mitarbeiter früher haben Rollenspiele gehasst. Ja, ich gebe zu, ich hasse sie auch. Und doch haben wir alle verstanden, warum sie so wichtig sind. Du kannst dich ausprobieren, du kannst Routine entwickeln und du wirst Schwachstellen in deiner Argumentation und in deinem Wording aufdecken. Besser im Rollenspiel als im Kundengespräch, oder?

Was macht einen guten Verkäufer aus?

Ich wiederhole es gern noch einmal. Ein guter Verkäufer zeigt ehrliches Interesse am Kunden. Er stellt viele Fragen, um sein Gegenüber in der Tiefe zu verstehen. Nur so kannst du individuelle Lösungen anbieten. Anstatt ihn mit Infos überschütten. Du erinnerst dich? Mach nicht den Fehler, der mich am Anfang so manchen Neukunden gekostet hat.

Ein guter Verkäufer lässt seinen Kunden entscheiden. Natürlich kann man nachhaken, wenn der Kunde nicht gleich begeistert „Ja“ schreit. Doch bitte rechtfertige dann dein Produkt nicht. Das führt lediglich zu noch mehr Ablehnung. Es geht nicht um dich. Es geht nicht um dein Produkt. Es geht allein um deinen Kunden.

Ein guter Verkäufer akzeptiert nicht das erste „Nein“. Ich erinnere hier noch einmal an den Preisschmerz. Das erste Nein ist ein Noch nicht. Es ist offensichtlich noch eine Frage offen geblieben, die dein Kunde für sich nicht beantworten kann. Ein wichtige Frage, um seine Entscheidung zu treffen. Ein guter Verkäufer findet heraus, welche Frage das ist. Ehrlich interessiert und voller Verständnis. Und bietet dann eine gute Lösung an.

Kann jeder verkaufen lernen?

Gegenfrage: Warum nicht? Verkaufen lernen kann jeder. Die Technik lernen ist wie Vorkabeln lernen. Und der Rest hat sehr viel mit Menscheln zu tun. Wie gut, dass du Mensch bist. Nicht wahr?

Ich empfehle dir: Sei offen. Sag nicht: „Ich bin kein guter Verkäufer.“ Gib dich damit nicht auf. Jeder kann verkaufen lernen. Reflektiere dich nach jedem Gespräch. Was lief gut, wo hat es diesmal gehakt. Wie wirst du es beim nächsten Mal besser machen. Probiere dich aus. Oder lerne es von jemanden, der es kann und der es dir beibringen kann. Lehren ist auch nicht jedermanns Sache.

Verkaufen hat sehr viel mit Mindset zu tun. Du wirst am Anfang an deine Grenzen stoßen. Gib dann nicht auf. Sieh es als Chance, zu wachsen. So überwindest du deine eigene Unsicherheit, wenn es darum geht, deine Angebote zu präsentieren. Letztlich tust du es doch für deine Kunden, weil mit deinem Angebot, ihre Probleme löst. Ist es nicht so?

Wie lerne ich verkaufen?

Wenn ich es ganz platt formuliere: Ich kann es dir zeigen. 😉 Das hast du dir vermutlich eh schon gedacht.

Bestimmt gibt es auch YouTube Videos. Leider kann ich dir dazu auch keine empfehlen.

Am schnellsten lernst du es sicher durch einen Coach oder einen Kurs. Im Idealfall einem, wo du dich auch ausprobieren kannst. Deinen eigenen Weg, Leitfaden und deine Verkaufssprache finden kannst. Achte darauf, dass du einen Coach findest, der ehrliche Werte vertritt. Und auch zu deinen eigenen Werten passt.

Auch während des Kurses solltest du dich immer wieder selbst reflektieren, um authentisch zu bleiben. Du musst nicht alles nachplappern. Wir hatten das Thema schon. Wenn du dann noch die Möglichkeit hast, dort durch Feedback und Probieren zu üben, dann greif zu.

In dem Verkaufstraining „Ehrlich mehr verkaufen“ von Kundenfairständnis werden diese Punkte berücksichtigt. Vielleicht ist genau das, das Richtige für dich.

Wie kann ich verkaufen ohne zu verkaufen?

Lange habe ich bei diesem Wunsch innerlich die Augen verdreht. Ich liebe eben verkaufen. Doch ich verstehe, wo dieser Wunsch herkommt und warum du ihn hast.

Ich habe ihn selbst schon von bekannten Online Coaches gehört. Sie verkaufen ihre Kurse und Programme dann auch nicht über Verkaufsgespräche. Sie meiden sie.

Doch, wenn du genau hinschaust: Auch Launchen ist Verkaufen. Oft sogar sehr raffiniert. Wie oft entscheiden in der Anfangs-Euphorie, die durch solch spektakuläre Events entsteht, auch jene zu kaufen, die gar nicht in diesen Kurs passen. Sei es, weil sie noch gar nicht so weit sind oder weil sie andere Erwartungen an die Umsetzung haben.

Eine weitere Möglichkeit die beim Verkaufen ohne zu verkaufen genutzt wird, ist das E-Mail Marketing. Versteh mich nicht falsch: E-Mail Marketing ist großartig. Auch für potentielle Kunden. Denn schließlich kann man erstmal die Stimmung und das Wissen abklopfen, bevor man kauft. Erschreckend finde ich dann nur, wenn in den Mails mit psychologischen Triggern um sich geschmissen wird, die teils doch manipulativ eingesetzt werden.

Kurzum meine Meinung dazu: Verkaufen ohne zu verkaufen gibt es nicht. Jeder verkauft. Aber vielleicht nicht Aug-in-Aug. Aus meiner Sicht die ehrlichste Art zu verkaufen: Ich schaue dem Kunden in die Augen, wenn ich ihm mein Versprechen gebe. Und dann halte ich es natürlich auch.

Übrigens: Schon kleine Kinder verkaufen mit raffinierten Tricks, oder? Vielleicht ist das einfach menschlich. Und wir müssen dem Kunden die Verantwortung zugestehen: Abzulehnen.

Wie verkaufe ich emotional?

Lass uns kurz klären: Warum wir emotional verkaufen sollten. Kaufentscheidungen werden im emotionalen Teil unseres Gehirns getroffen. In Sekundenschnelle. Das passiert unbwusst. Daher wollen es manch hartnäckige Verfechter der Fakten nicht wahrhaben.

Erst nach der emotionalen Entscheidung setzt der „Sachkopf“ ein. Er hat dann sowas wie eine Checkliste und prüft die Entscheidung des Gefühlskopf noch einmal. Mehr ist es leider nicht.

Um emotional zu verkaufen, zeig wieder ehrliches Interesse und Verständnis für alle Sorgen und Ängste ebenso wie für alle Hoffnungen und Wünsche deiner Kunden. Manchmal fällt das vielleicht schwer, weil es so absurd erscheint. Doch, das ist der Schlüssel.

Du musst dein Gegenüber mit all seinen Werten verstehen. In der Verkaufspsychologie nutzen wir die Problem- und Lösungstrance, um den Kunden vom sachlichen Verkaufsgespräch in seine Gefühlswelt zu bringen. Nur so kann er selbst die Antworten finden, die er für seine Kaufentscheidung braucht.

In meinen Kursen und Mentoring arbeiten wir zusätzlich mit den 4 genialen Kundentypen. Wir ticken alle anders und doch verbinden uns Gemeinsamkeiten darin, was uns wichtig ist. Das Verständnis um die Kundentypen kann dir das Verkaufsgespräch deutlich vereinfachen. Und es kann dich vor Fehlern bewahren. Du lernst z.B. wie jeder Kundentyp seine Kaufentscheidung bevorzugt trifft und was er im Speziellen dafür braucht.

Wie funktioniert Verkaufspsychologie?

Der Begriff ist schon gefallen und die Frage kommt auch hin und wieder: Was ist Verkaufspsychologie und wie kann sie dir nutzen?

„Die Psychologie („Seele, Gemüt“ plus „Kunde, Wissenschaft“), deutsch historisch auch Seelenkunde  genannt, ist eine empirische Wissenschaft, deren Ziel es ist, menschliches Erleben und Verhalten, deren Entwicklung im Laufe des Lebens sowie alle dafür maßgeblichen inneren und äußeren Faktoren und Bedingungen sowie Verfahren zu ihrer Veränderung zu beschreiben und zu erklären.“ (Wikipedia)

In Verbindung mit dem Verkaufen geht es um das Kaufverhalten von Menschen.

Wir wissen, dass jemand nur kauft, wenn er Vertrauen gefasst hast. Vertrauen in was? Und jetzt wird es spannend: Vertrauen in dich als Experte und Vertrauen in deine Methode, deine Art das Versprechen zu erbringen. Aber auch Vertrauen in sich selbst. Dein Kunde muss sich – sofern er einen Eigenanteil zu erbringen hat, wie z.B. im Sport – selbst zu trauen, es zu schaffen.

Auch die bereits erwähnten Kundentypen gehören zur Verkaufspsychologie. Sie zu verstehen, ermöglicht es dir, auf ihre Bedürfnisse besser einzugehen. Das klärt dann auch die Frage: „Warum sind meine Kunden trotz Begeisterung am Ende nicht entscheidungsfreudig?“ Das liegt an dem Kundentyp, den du anziehst.

Auch wir bei Kundenfairständnis nutzen psychologische Trigger im Verkauf. Doch bitte nicht, um die Kunden zu manipulieren.

Lass uns an dieser Stelle noch kurz abgleichen, was ich unter Manipulieren verstehe: Menschen so zu beeinflussen, dass sie Entscheidungen treffen, die gegen ihren eigentlichen Willen stehen oder ihnen nicht guttun.

In meinem Verkaufstraining nutzen wir die Trigger, um den Kunden zu bestärken und ihn auf seine Art und Weise zu bedienen. Denn ein wirklich großer Einflussfaktor bei Verkaufsentscheidungen ist die menschliche Trägheit. Wir scheuen uns vor Veränderungen. Der eine mehr, der andere weniger. Daher kann der eine sich schneller entscheiden und der andere nie. Wenn er sich doch aber eine Veränderung herbeisehnt, warum sollten wir ihm dann nicht einen kleinen Schubs zu seinem Glück geben?

Beliebt ist dafür z.B. der Verknappungs-Trigger. Damit ziehen wir Entscheidung vor, die unser Gegenüber sonst aufgrund von Aufschieberitis noch nicht treffen würde. Oder aus Angst vor der eigenen Courage. Auf diese Weise erreicht er seinen Wunsch eher, richtig? Ist früher glücklich. Das finde ich gerechtfertigt.

Vorteile von Verkaufsgesprächen

Wir haben hier viele häufige Fragen zum Thema „Besser verkaufen“ und „Verkaufen lernen“ besprochen. Du kennst nun meine Sichtweise der Dinge. Ich hoffe, du hast deine Scheu davor ein wenig ablegen können.

Verkaufsgespräche haben unschlagbare Vorteile
✔️ Du lernst mehr als irgendwo anders über deine Zielgruppe.
✔️ Du siehst ihnen direkt an, welche Info sie begeistert. Was also DAS Verkaufsargument ist.
✔️ Du siehst ihnen auch an, was sie noch nicht verstanden haben. Daraufhin wirst du klarer in deiner Kommunikation werden.
✔️ Du baust schneller Vertrauen auf, weil ihr euch begegnet. Du bist nah. Du bist spürbar. Sie erleben dich so wie du bist. Und du deine Kunden ebenso.

Auch für die Kunden sind Verkaufsgespräche viel wertvoller als aller Content dieser Welt.
Sie bekommen viel schneller die nötigen Infos, um eine gute Kaufentscheidung zu treffen. Im besten Fall wird ihr Problem also viel schneller behoben. Warum sollen sie dann noch warten?