Warum Werbung oft nicht funktioniert – und was du stattdessen tun kannst

Du hast Geld in Werbung gesteckt – aber die Kunden blieben aus? Dann bist du nicht allein. In diesem Artikel zeige ich dir die 4 häufigsten Gründe, warum Werbung für viele Dienstleister nicht funktioniert – und was du stattdessen tun kannst.

 

Warum teure Werbung nicht die einzige Lösung ist – und was du stattdessen tun kannst

 

Du willst wachsen, doch Werbeanzeigen sind teuer. Ohne Ads läuft nichts? Stimmt nicht! Vielleicht hast du es selbst schon erlebt: Du schaltest eine Anzeige, bekommst ein paar Klicks, aber am Ende bleibt der Kundenstrom aus. Die Kosten für Werbung explodieren, während du immer wieder von vorne anfangen musst.

Viele Selbstständige glauben, dass teure Werbung der einzige Weg ist, um neue Kunden zu gewinnen.

Muss Werbung wirklich immer teuer sein?

Nein – es geht auch anders. Es gibt nachhaltigere, kostengünstigere Methoden, die langfristig für einen konstanten Kundenstrom sorgen. Doch vorher müssen wir verstehen, warum die Werbekosten aktuell so hoch sind – und genau darum geht es in diesem Artikel.

 

Was du in diesem Beitrag lernst:

• Warum teure Werbung für Dienstleister und Experten nicht immer der beste Weg ist
• Welche 4 Fallen viel zu hohe Werbekosten verursachen
• Was du jetzt tun kannst, um diese Fallen bei dir zu entlarven

Lass uns gemeinsam herausfinden, wie du dein Marketingbudget schonst – und trotzdem regelmäßig neue Kunden gewinnst.

Warum ich dir genau davon ein Lied singen kann? Weil ich’s selbst durchgemacht habe.

Seit über 25 Jahren bin ich diplomierte Marketing-Expertin und selbst seit über 15 Jahren Unternehmerin. Irgendwie bin ich immer in Jobs gelandet, wo die Marketingbudgets schmal waren. Selbst in meinen 8 Jahren als Produktmanager bei der Colgate-Palmolive GmbH. Man sollte denken, dass in einem so großen Unternehmen die Gelder lockerer sitzen. Leider nein, denn als kleine Rand-Abteilung im großen Marketingteam wurden meine Werbekosten als erstes reduziert. Ich musste damals schon geschickt wirtschaften, um unsere Umsatzziele dennoch zu erreichen.

Später war es nicht anders. 13 Jahre hatte ich mein eigenes lokales Fitnessstudio in Hamburg und habe ständig nach neuen Mitgliedern gesucht. Da muss ich dir nichts erzählen: Als kleiner Dienstleister sind die Budgets auch begrenzt. Zudem musste ich einen Teil meines Umsatzes an den Franchisegeber abgeben. Und dann kam auch noch die Unternehmenskrise 2017, in dessen Folge mein Umsatz krass einbrach. Nun hieß es erst recht, sparsam wieder auf Wachstumskurs kommen.

Damals habe ich mich gefragt: Welche Werbung bringt mir die besten Ergebnisse und kostet mich nicht viel. So viel vorweg: Ich habe Lösungen gefunden und die verrate ich dir hier.

In jeder Situation habe ich es geschafft mit wenig Kosten das Beste herauszuholen und daher weiß ich, welche Werbemaßnahmen sich lohnen und welche nicht.

Heute unterstütze ich andere Selbstständige, v.a. Dienstleister und Experten dabei, mit wenig Aufwand wirksam ihren Umsatz zu steigern. Denn du bist schon lange aus der Gründerphase raus. Das heißt, du darfst deine Maßnahmen unter die Lupe nehmen und wie ein echter Unternehmer nur das tun, was dich wirklich voranbringt.

Wollen wir deinen hohen Werbekosten auf die Schliche kommen? Starten wir!

 

Die 4 häufigsten Fehler, mit denen Dienstleister ihr Werbebudget verbrennen

 

Fehler 1: Werbung ohne klares Ziel

Wie oft hast du schon Geld in Anzeigen investiert, ohne dass wirklich viele neue Kunden kamen? Du bekommst vielleicht Klicks und Likes, aber keine Buchungen oder Abschlüsse. Die Werbung verpufft – und das frustriert.

Die Wahrheit: Hohe Kosten für Werbung garantieren keinen Erfolg. Und das liegt oft daran, dass wir Werbung „für alles“ machen – statt gezielt nur für einen nächsten Schritt.

Viele Selbstständige wünschen sich einfach „mehr Kunden“. Klingt erstmal logisch. Doch im Marketing braucht es Zwischenschritte. Der Erstkontakt ist selten direkt der Abschluss.

Wer eine Anzeige sieht, ist vielleicht neugierig – aber noch lange nicht kaufbereit. Vielleicht weiß er noch gar nicht, dass er dein Angebot braucht. Vielleicht fehlen ihm Infos, Vertrauen oder der letzte Impuls. Im besten Fall nimmt er dein Angebot als mögliche Idee wahr – aber noch nicht als Grund ins Portemonnaie zu greifen und sofort zu kaufen.

Wenn wir ehrlich sind: Ist es jedoch genau das, was wir uns wünschen, oder?

Das bedeutet: Deine Werbung ist in diesem Fall nur der Anfang einer komplett durchdachten Strategie, die den potenziellen Kunden bis zum Kauf begleitet und ihm zu jeder Zeit die dann nötigen Informationen gibt. Das nennen wir im Marketing dann Funnel oder Kundenreise.

Und genau dafür brauchst du eine Strategie, die genau diesen Weg abbildet: Von neugierig zu überzeugt.

Ohne ein klares Ziel läuft Werbung ins Leere. Sie wirkt nett, aber nicht zielführend. Der Kunde weiß nicht, was er als Nächstes tun soll – also tut er: nichts.

Ich weiß das nur zu gut, denn ich habe mich damals zur Verkaufspsychologin fortgebildet, um genau diese Mechanismen besser zu verstehen. Und ich sage dir: Bauchgefühl reicht nicht. Es ist kein Bauchladen, sondern eine bewusst aufgebaute Kundenreise.

Dafür brauchst du Profis. Bauchgefühl allein reicht nicht aus, um Text- und Bildsprache auf den Punkt zu bringen. Ich habe mich damals zur Verkaufspsychologin fortbilden lassen, um meine Werbung selbst zu optimieren, weil ich bereits das Marketing-Studium als Basis hatte. Wir können das also gern zusammen anschauen.

 

Und selbst wenn sich jemand meldet: Nur ein Bruchteil wird tatsächlich Kunde. Denn ohne gezielte Werbestrategie mit klarem Fokus ist der Streuverlust riesig – und dein Werbebudget verpufft schneller, als du „Jetzt buchen“ sagen kannst.

Nur 3-20% werden dann zu zahlenden Kunden. Der Streuverlust liegt damit bei 80-97%.

 

Fehler 2: Du wirbst für dein Angebot – nicht für dein Ergebnis

Viele denken: Je mehr Menschen mich sehen, desto mehr Kunden werde ich haben. Doch Sichtbarkeit allein bringt keine zahlenden Kunden. Sichtbarkeit ist nicht gleich Wirkung. Viele erleben: Die Werbung wird gesehen – aber sie bringt nichts. Kein Interesse, keine Nachfrage, keine Kunden.

Ein großer Fehler ist es, z.B. auf Social Media nur auf Reichweite zu optimieren, ohne – auch hier – einen durchdachten Verkaufsprozess (Funnel) dahinter. Denn dann verpufft der Effekt.

Besonders fatal: Wenn durch Werbeanzeigen noch zusätzlich gepusht werden soll.

Bei allen Medien zahlst du für Reichweite. Desto größer die Reichweite, desto teurer die Anzeige. Das Problem: Du bezahlst für Menschen, die dein Angebot gar nicht verstehen oder nicht brauchen – und wunderst dich, warum Werbung keine Wirkung zeigt.

Das gleiche Dilemma droht dir, wenn du auf Print-Medien mit hoher Reichweite setzt. Mehr Leser, mehr Kunden? Nein, nicht wirklich. Auch hier ist der Streuverlust viel zu hoch. Denn wer garantiert dir, dass deine Anzeige tatsächlich gesehen und gelesen wird.

Und selbst wenn sich jemand bei dir meldet: Nur 3-20% werden dann zu zahlenden Kunden. Der sogenannte Streuverlust liegt damit bei 80-97%.

Ich hatte mal eine Kundin, die stolz erzählte, dass sie in einem lokalen Supermarkt in ihrer Gegend auf einem Aufsteller wirbt – zusammen mit 10 anderen Anbietern. Kennst du diese Massenanzeigen? Zu viel des Guten. Du nimmst keine dieser Anzeigen wirklich wahr.

Das Ergebnis? Null neue Kunden.
Warum? Weil Werbung ohne klares Ergebnisversprechen und ohne Verbindung zum echten Bedürfnis deines Wunschkunden einfach verpufft. Sie sieht nett aus, bleibt aber folgenlos.

 

Fehler 3: Die falschen Menschen sehen deine Werbung

Aber malen wir mal den Teufel nicht an die Wand: Selbstständige, die in teure Werbung investieren, bekommen manchmal tatsächlich Anfragen. Mit meinem Fitnessstudio habe ich z.B. eine Zeitlang wirklich viele Kontakte über Facebook Anzeigen erhalten.

Doch dann passiert: nichts. Oder zumindest nicht viel. Warum? Weil diese Kontakte gar nicht so weit waren oder einfach nicht die richtigen waren. Die Anzeige erreichte Menschen, die zwar neugierig waren, aber nie zu echten Kunden werden konnten – weil das Angebot für sie gar nicht passte.

Ich hatte mal für einen meiner Kunden alle angerufen, die sich für sein Freebie angemeldet hatten. Du glaubst nicht, wie viele sagten: „Was habe ich angeklickt?“ oder „Ich war nur neugierig.“

Viele Menschen sammeln Freebies wie andere Kugelschreiber auf Messen – sie wollen nichts kaufen, sondern nur stöbern.

Und jetzt stell dir vor, du hast für genau diesen Lead 5 Euro gezahlt oder noch mehr.

Das Problem: Du kannst Kontakte generieren – aber ohne Vertrauen. Viele dieser Kontakte sind schlicht zu kalt – oder gar nicht deine Zielgruppe. Und dann kostet dich Werbung Geld, ohne dass auch nur eine sinnvolle Kundenbeziehung entsteht.

Wenn du diese Kontakte nicht weiter pflegst, werden sie nicht kaufen. Und genau das, machen viele nicht. Sie investieren in Reichweite, aber nicht in Beziehung. Und wundern sich dann, dass ihre Werbung keine Wirkung zeigt – außer auf dem Kontoauszug.

Ein Beispiel aus meinem Fitnessstudio: Eine Frau kam zur Beratung und erzählte mir, sie sei seit 5 Jahren an unserem Studio vorbeigelaufen. Fünf Jahre! Erst an diesem Tag hatte sie den Impuls, wirklich reinzugehen.

Verkaufsbereitschaft entsteht nicht über Nacht. Sie entsteht durch Verbindung. Und die kannst du nicht mit einer einmaligen Anzeige kaufen.

 

Fehler 4: Du verhältst dich wie ein Verkäufer, nicht wie ein Problemlöser

Ich weiß, dies einmal brutal ehrlich zu hören, kann ernüchternd wirken. Nun klingt alles noch viel anstrengender. Oder aber, deine Bemühungen, um neue Kunden zu finden, sind genau deswegen so kraftraubend, weil wir andere Ergebnisse erwarten. (Spoiler: Die gibt’s auch, dazu kommen wir gleich noch.)

Verzweifelte Kunden von mir wundern sich in unserem ersten Gespräch oft:

• „Ich habe doch schon einmal Flyer verteilt, aber es hat sich niemand gemeldet.“
• „Ich habe eine Meta Anzeige laufen lassen, aber nach einer Woche habe ich sie wieder abgeschaltet, weil die Leads zu teuer waren oder gar nicht erst kamen.“
• „Anzeigen im Lokalblatt schalte ich nicht mehr, da kommt nichts bei rum.“

Werbung funktioniert eben nicht auf Anhieb. Vor allem nicht, wenn sie den Kunden kalt erwischt, statt ihn gezielt abzuholen.

Die Erwartung ist oft die, dass Werbung wie ein Lichtschalter funktioniert. Einschalten, zack, Kunde da. Aber so läuft das nicht. Werbung wirkt nicht beim ersten Kontakt – sie braucht Wiederholung, Vertrauen und vor allem: eine Botschaft, die den Kunden abholt, nicht überfährt.

Du kennst vielleicht noch die Zahnpasten Aronal & Elmex. Jahrelang lief im TV die gleiche Werbung, derselbe Slogan – sogar in allen Zahnarztzeitschriften. Ich war bei Colgate, ich habe sie alle gesehen. *Augenroll*

„Morgens Aronal und abends Elmex.“ Es hing mir schon zu den Ohren raus. Haha.

Aber Wiederholungen brennen sich ein. Doch leider sind Wiederholungen von bezahlter Werbung auf Dauer auch richtig teuer. Und wenn du dabei auch noch wie ein typischer Verkäufer sprichst, statt wie ein echter Problemlöser, wird es nicht nur teuer – sondern auch wirkungslos.

Die Lösung? Langfristige Verbindung statt kurzfristiger Verkaufstrick. Kunden kaufen nicht beim ersten Kontakt, sondern wenn sie sich verstanden fühlen.

Nachvollziehbar?

 

🔍 Und jetzt? So findest du heraus, was sich für dich wirklich lohnt

Vielleicht fragst du dich jetzt: „Und was soll ich mit all dem anfangen?“ Ganz einfach: Nimm dir einen Moment Zeit und wirf einen ehrlichen Blick auf deine bisherigen Werbeversuche.

Frag dich bei jeder Maßnahme:

• Was genau wollte ich damit erreichen? (z.  Sichtbarkeit, Anfragen, Verkäufe?)
• Hat sie das wirklich gebracht – oder war es eher Hoffnung als Plan?
• Wie viele Kunden sind tatsächlich daraus entstanden?
• Würde ich es wieder machen – oder war’s nur teuer und frustrierend?

Mach dir eine kleine Liste, ganz ohne Druck. Einfach mal alles raushauen – was du schon ausprobiert hast, was du dabei gedacht hast, und was wirklich funktioniert hat.

Diese Klarheit ist der erste Schritt, um künftig gezielter und entspannter neue Kunden zu gewinnen – ohne Streuverlust, ohne Dauerfrust und ohne Werbung, die mehr kostet als sie bringt.

 

Was jetzt zählt: Finde heraus, welche Werbung dir wirklich Kunden bringt

👉 Wenn du dich fragst, was du nun machen kannst, dann interessieren dich sicher diese beiden Artikel.

• Im ersten zeige ich dir, wie gute Werbung für Dienstleister und Experten wirklich funktioniert.
• Im zweiten Artikel, stelle ich dir 4 einfache Wege vor, wie du ohne teure Werbekosten dennoch Kunden gewinnst.

Ich kann aber auch verstehen, wenn du direkt Antworten haben möchtest. Daher nutzen manche Dienstleister und Experten an dieser Stelle meinen Marketing Check. Nur du und ich und deine bisherigen Marketing Maßnahmen. Genau die nehmen wir zusammen unter die Lupe und misten aus. Ist das auch was für dich?

Dann melde dich hier einfach an – der Marketing Check ist kostenlos, aber garantiert nicht umsonst.Sehen wir uns via Zoom?

Hat dir dieser Artikel geholfen?

Schreib deine noch offenen Fragen gern in den Kommentar. So profitieren alle davon. Danke, dass du heute hier warst und vielleicht lesen wir uns im nächsten Artikel.

—–

Es kommen regelmäßig neue Artikel dazu. Wenn du keinen verpassen möchtest, trag dich gern hier in die Liste ein und du wirst über alle News rechtzeitig informiert. Zusätzlich erhältst du Zugang zu meinen besten Strategien und Tipps, um dein Business auf das nächste Level zu heben.