Warum Werbung für Dienstleister und Experten mal einfacher war
Weißt du noch, wie das früher war? Da hast du einen kleinen Flyer gedruckt, im Nachbarschaftsblatt eine Anzeige geschaltet oder einfach einen Zettel ins Schaufenster gehängt – und zack, kamen neue Kunden.
Früher war alles einfacher. Du hattest eine Idee, hast sie umgesetzt – und sie funktionierte. Nicht immer perfekt, aber oft gut genug. Und sogar ganz ohne Online-Gedöns, Funnel oder Algorithmen.
Und heute?
Heute schaltest du eine Anzeige, bastelst monatelang an deiner Website oder drehst täglich Reel. Natürlich nach dem neusten Trend. – Und trotzdem bleibt das Telefon still.
Und du denkst dir: „Ey, liegt’s an mir?“
Nein, tut es nicht. Es liegt daran, dass sich die Spielregeln geändert haben – ganz leise, aber gewaltig. Die Welt hat sich verändert – und mit ihr das Verhalten deiner Kunden.
Früher gab es weniger Anbieter, weniger Auswahl, weniger Informationen. Heute werden wir täglich mit hunderten Werbebotschaften konfrontiert. Jeder verspricht das Blaue vom Himmel. Jeder hat DIE Lösung.
Kein Wunder, dass wir skeptisch geworden sind. Kunden vergleichen, prüfen, zögern. Sie googeln, lesen Bewertungen, klicken sich durch fünf Websites – und entscheiden dann oft trotzdem: „Ach, vielleicht später.“
Wenn du das Gefühl hast, Werbung sei heute wie ein Schuss ins Leere – du bildest dir das nicht ein. Es ist wirklich so.
Und genau deshalb müssen wir darüber reden.
Warum Werbung heute oft ins Leere läuft
1. Warum Kunden Werbung satt haben
Stell dir vor, du gehst durch die Fußgängerzone. Links hängt ein Plakat, rechts blinkt ein Bildschirm, in deinem Handy ploppt eine Benachrichtigung auf – und ein Promoter will dir ein Probierpäckchen in die Hand drücken. Willkommen in der neuen Werbewelt.
Und das ist nur der Vormittag.
Wir sind umgeben von Werbung. Überall. Dauernd. Du scrollst durch Social Media und siehst:
- „Endlich wieder wohlfühlen!“
- „5 Kilo in 10 Tagen!“
- „Diese Methode hat mein Leben verändert!“
Klingt gut. Hat aber so gut wie jeder schon mal gesagt. Ist doch so, oder?
Was passiert? Unser Gehirn schaltet auf Durchzug: „Kenn ich. Glaub ich nicht. Will ich nicht.“
Deine Kunden sind da nicht anders. Die sehen deine Anzeige – und wenn du Pech hast, merken sie nicht mal, dass sie sie gesehen haben. Es ist einfach zu viel. Zu ähnlich. Zu laut. Zu glatt.
Wir nennen das im Marketing: Reizüberflutung + Werbemüdigkeit.
Das ist kein Vorwurf – das ist ein Schutzmechanismus.
Und genau deshalb musst du heute nicht lauter sein. Sondern klarer. Eindeutiger. Relevanter.
Denn wenn deine Werbung wie alle anderen klingt, dann wird sie auch wie alle anderen behandelt: ignoriert.
2. Warum Reichweite allein oft verpufft
Früher war’s so: Du hast eine Anzeige in die Zeitung gesetzt – zack, klingelte das Telefon.
Heute kannst du auf fünf Kanälen gleichzeitig sichtbar sein und … nix passiert.
Warum?
Weil Sichtbarkeit nicht mehr reicht.
Nur weil jemand deinen Namen gelesen oder dein Bild gesehen hat, heißt das nicht, dass er dir vertraut. Viele Kunden haben bereits gelernt, dass hinter den schönklingenden Werbebotschaften oft nichts hinter steckt. Sie wurden zu oft enttäuscht.
Früher haben wir schneller vertraut. Vielleicht an das Gute im Anbieter geglaubt. Das ist heute futsch.
Und ohne Vertrauen? Keine Anfrage. Kein Kauf. Nada.
Reichweite ist wie ein Hallo auf der Straße. Vertrauen ist das „Lass uns einen Kaffee trinken“.
Viele Selbstständige verwechseln das: Sie jagen Klicks, Likes und Impressionen – und wundern sich, warum am Monatsende keine neuen Kunden da sind.
Vertrauen entsteht nicht durch „viel“, sondern durch „echt“. Menschen kaufen bei Menschen – nicht bei Logos.
Und genau deshalb funktioniert Werbung heute nur, wenn du den Vertrauensaufbau mitdenkst. Denn dein Kunde klickt nicht, weil er beeindruckt ist – sondern weil er sich verstanden fühlt.
3. Warum sich Kunden heute so schwer entscheiden
Kennst du das? Du willst nur schnell ein neues Ladekabel bestellen – und zack, bist du 40 Minuten später immer noch am Vergleichen. Amazon, Bewertungen, Preise, Sterne, Rezensionen, dann der Gedanke: „Gibt’s das nicht auch lokal? Oder bei dem kleinen Anbieter, den ich neulich gesehen hab?“ Und plötzlich hast du gar keine Lust mehr.
So geht’s deinen potenziellen Kunden auch.
Denn heute ist nicht das Problem, zu wenig Information zu haben. Sondern: viel zu viel.
Wenn du früher einen Physiotherapeuten brauchtest, wusstest du: Da gibt’s Herrn Müller bei dir ums Eck. Und du bist hingegangen. Fertig.
Und heute? Noch bevor wir in unserem Umkreis suchen, googeln wir: „Bester Physiotherapeut in der Nähe“, vergleichen Websites, Social Media, Kundenbewertungen, Preise, Sympathie … und sind am Ende vor allem eins: erschöpft. Puh!!
Wir leben im Zeitalter der Wahlmüdigkeit. Und das ist sogar wissenschaftlich belegt.
Der berühmte Marmeladen-Effekt (ja, der heißt wirklich so) zeigt’s ganz deutlich:
In einem Supermarkt wurden nacheinander zwei Tische aufgebaut. Auf dem ersten standen 6 Sorten Marmelade, auf dem nächsten 24. Was glaubst du, an welchem Tisch mehr gekauft wurde?
Richtig: Am Tisch mit weniger Auswahl. Denn: Viele Optionen machen neugierig – aber lähmen uns bei der Entscheidung.
Psychologisch nennt man das Decision Fatigue – Entscheidungsmüdigkeit. Wenn zu viele Möglichkeiten im Raum stehen, zieht sich das Gehirn zurück. Schutzmechanismus.
Dann lieber nicht entscheiden, als sich falsch entscheiden. Und genau das passiert im Markt – ohne dass du’s merkst.
Also, was bedeutet das für dich?
Wenn du denkst, du musst noch mehr Angebote zeigen, noch mehr Informationen liefern, noch breiter aufgestellt sein – Achtung. Genau das sorgt oft dafür, dass deine Kunden innerlich aussteigen.
4. Warum du mit „früher hat das funktioniert“ nicht mehr weiterkommst
Vielleicht hast du irgendwann mal eine Anzeige auf Facebook geschaltet und sie lief richtig gut. Oder du hattest einen Blog, der plötzlich für Sichtbarkeit sorgte. Vielleicht hast du auch mit einer Aktion bei Google My Business ordentlich Reichweite bekommen.
Und dann? Versuchst du’s noch mal – gleiche Strategie, gleicher Kanal – und … nichts passiert. Kein Ping, kein Klick, keine Anfrage.
Frustrierend, oder?
Aber du hast nichts falsch gemacht. Die Spielregeln haben sich einfach mal wieder geändert.
Willkommen in der digitalen Schnelllebigkeit.
Was gestern funktioniert hat, kann heute schon „oldschool“ sein – oder einfach untergehen, weil der Algorithmus angepasst wurde, das Nutzerverhalten sich verändert hat oder neue Plattformen plötzlich wichtiger sind. So wie TikTok auf einmal the place to be war – obwohl du dich gerade erst an Instagram gewöhnt hattest.
💡 Und genau das ist das Dilemma für uns Dienstleister und Experten:
Du rennst einer sich ständig drehenden Werbewelt hinterher – ohne je das Gefühl zu haben, wirklich Schritt zu halten. Statt Strategie gibt’s dann Aktionismus. Statt Wirkung: Stress.
Noch ein Kurs. Noch ein Tool. Noch ein Trend.
Aber mal ehrlich: Wer hat die Zeit (und Nerven), sich permanent in neue Plattformen einzuarbeiten, täglich zu posten, ständig neue Formate zu testen – und nebenbei noch Kunden zu betreuen?
Vermutlich nur Social Media Coaches und Influencer. Aber hallo: Das ist deren daily business. Nicht aber deins. Daher funktionieren ihre Strategien nicht immer auch für dich. Macht Sinn?
Viele versuchen mitzuhalten – und fühlen sich trotzdem, als würden sie auf der Stelle treten.
5. Verändertes Kundenverhalten
Die Menschen haben dazugelernt.
Sie sind skeptischer, kritischer, vorsichtiger.
Sie wollen mehr wissen, mehr verstehen, mehr fühlen, bevor sie kaufen.
Ein netter Spruch oder ein hübsches Bild reicht einfach nicht mehr aus.
Was heute zählt:
- Relevanz – Triffst du wirklich den Nerv deines Kunden?
- Vertrauen – Versteht er, was du kannst – und glaubt er dir?
- Timing – Kommt dein Angebot im richtigen Moment?
Und das lässt sich eben nicht in einen Flyer quetschen oder mit einer einmaligen Anzeige erledigen.
Ein Beispiel?
Nehmen wir an, du bist Heilpraktikerin. Früher hättest du eine Anzeige geschaltet mit „Sanfte Hilfe bei Rückenschmerzen – Jetzt Termin sichern“.
Heute denkt der Anzeigen-Betrachter:
„Wer bist du? Warum du? Was genau machst du? Kann ich dir vertrauen? Wie arbeitest du? Was sagen andere über dich?“
Und bis er das nicht weiß – bleibt’s beim Scrollen, Blättern oder Ignorieren.
Was das konkret für dich als Anbieter bedeutet
Vielleicht denkst du jetzt: „Okay, verstehe ich alles – aber was heißt das jetzt für mich?“
Ganz einfach:
Du brauchst mehr als nur eine gute Idee und ein paar Likes.
Du brauchst eine klare Linie – in dem, was du tust, wie du dich zeigst und was du deinem Kunden wirklich gibst.
Denn deine Kunden sind nicht „schwieriger“ geworden – sie sind einfach bewusster. Sie vertrauen nicht blind der nächsten Werbebotschaft.
Sie vergleichen.
Sie beobachten.
Sie hinterfragen.
Und das ist nicht böse gemeint – das ist sogar gut. Denn das bedeutet auch: Wenn du es richtig machst, entscheiden sie sich ganz bewusst für dich. Und bleiben länger.
Aber dafür reicht eben keine „Ich-mach-mal-eine-Anzeige“-Mentalität.
Du brauchst:
✔ Eine klare Positionierung: Wofür stehst du? Und für wen? Was macht dich besonders?
✔ Einen durchdachten Auftritt: Was sieht dein Kunde, wenn er dich googelt oder auf dein Profil klickt?
✔ Vertrauen und Verbindung: Zeigst du, wie du arbeitest? Versteht man deinen Wert?
Denn Werbung funktioniert heute nicht mehr isoliert. Nicht ein Kanal, nicht ein Posting, nicht ein Flyer macht den Unterschied. Sondern das Zusammenspiel aus allem – wie ein Orchester.
Nur wenn alle Instrumente zusammen harmonieren, entsteht Musik.
Oder anders gesagt: Wenn du online sympathisch, aber planlos rüberkommst – oder offline professionell, aber unsichtbar – dann verpufft deine Wirkung.
Und das darf dir nicht passieren.
Was gute Werbung heute wirklich braucht
Wenn wir also sagen: „Die alte Werbung funktioniert nicht mehr“, dann meinen wir nicht, dass du gar keine Werbung mehr machen sollst.
Aber du brauchst eine neue Art zu denken. Werbung muss heute mehr können als nur zeigen, was du machst. Sie muss zeigen, warum du gemeint bist. Und das ist ein gewaltiger Unterschied.
Was gute Werbung heute braucht? Kurz gesagt:
1. Vertrauen – die neue Währung im Marketing
Deine Kunden wollen sich sicher sein. Sie wollen das Gefühl haben: „Du bist die Richtige / der Richtige für mich.“
Und das passiert nicht durch eine einmalige Anzeige, sondern durch Verbindung. Durch Wiedererkennung. Durch „Ah, von dir hab ich schon gehört!“
2. Klarheit – worum geht’s hier eigentlich?
Was bietest du an? Für wen? Warum lohnt sich das?
Klingt banal – aber genau hier scheitern viele. Wer zu viel will, wird beliebig. Und Beliebigkeit verkauft nicht.
3. Passgenauigkeit – nicht für alle, sondern für die Richtigen
Werbung funktioniert nur, wenn sie bei den richtigen Menschen ankommt – im richtigen Moment, mit der richtigen Botschaft.
Alles andere ist Raten. Und Raten ist teuer.
4. Wiederholung + Beziehung = Wirkung
Eine Anzeige reicht nicht. Ein Post reicht nicht. Menschen brauchen mehrere Berührungspunkte. Und sie brauchen Kontext.
Gute Werbung ist heute kein Knopf, den man drückt – sondern ein Prozess, der Vertrauen aufbaut.
Wenn du das berücksichtigst, wird Werbung wieder das, was sie sein soll: eine Einladung, kein Druckmittel. Ein Türöffner, kein Ramschstand.
Fazit: Werbung funktioniert – aber anders als früher
Es ist nicht so, dass Werbung heute gar nicht mehr funktioniert. Aber sie funktioniert nicht mehr so einfach wie früher. Wer nach Sichtbarkeit gleich Wirkung erwartet oder auf alte Strategien setzt, die nicht mehr greifen, wird bitter enttäuscht.
Aber hey – kein Grund, den Kopf in den Sand zu stecken. Gerade als Dienstleister oder Experte musst du nicht jeden Trend auf Social Media mitmachen – es gibt wirkungsvollere, entspanntere Wege, um die richtigen Kunden zu erreichen.
Was du als Basis brauchst:
✅ Ein klares Verständnis deiner Zielgruppe
✅ Eine starke Botschaft, die andockt
✅ Einen konkreten Plan, was nach dem ersten Kontakt passiert
Und genau dafür solltest du nicht einfach irgendwas machen – sondern gezielt überlegen, was für dich funktioniert. Damit Werbung kein Fass ohne Boden wird, sondern ein echtes Werkzeug, das dich unterstützt und dir zuverlässig neue Kunden bringt.
Lass uns gern zusammen schauen, wie gut deine Maßnahmen schon up-to-date sind. Im Marketing Check prüfen wir deine Zielgruppe, deine Positionierung und ob deine Website klar vermittelt, warum ich bei dir kaufen sollte.
👉 Neugierig, wie du Werbung wirksam und budgetschonend einsetzt? Lies, welche Werbung für Dienstleister und Experten am effektivsten ist.
Und falls du gerade ein wenig von allem erschlagen bist, habe ich noch eine wirklich gute Nachricht für dich: Es gibt eine Strategie, die von vielen völlig unterschätzt wird. Und tatsächlich von einigen Coaches belächelt wird. (Vermutlich, weil sonst niemand ihren Kurs kaufen würde.)
Eine Strategie, die genau das erfüllt, was heute zählt und ohne viel Aufwand und teure Werbekosten umsetzbar ist: Kundenempfehlungen.
In meinem Fitnessstudio habe ich 30% meiner neuen Mitglieder auf diesem Weg gewonnen. Kann also nicht so „blauäugig und altbacken“ sein, wie es manche Coaches gern darstellen.
Bleib dran – es lohnt sich.
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