Kunden verstehen – klingt logisch. Doch die meisten irren sich.
„Ich kenne meine Kunden. Ich weiß, was sie wollen.“
Diesen Satz höre ich ständig.
Von Coaches. Dienstleistern. Unternehmern.
Von Menschen, die mit viel Herzblut arbeiten und trotzdem das Gefühl haben: Irgendwas läuft hier schief.
Sie haben ihre Zielgruppe definiert.
Sie haben Personas gebastelt.
Sie wissen, wie alt ihre Wunschkunden sind, was sie ungefähr verdienen und wie viele Kinder sie haben.
Aber weißt du, was sie oft nicht wissen?
👉 Was ihre Kunden wirklich erwarten.
👉 Was sie zwischen den Zeilen denken, aber nie laut sagen.
👉 Was sie zurückhält, obwohl das Angebot passt.
Und genau deshalb verpuffen so viele Marketingmaßnahmen, obwohl sie objektiv gut sind.
Nicht, weil das Angebot schlecht ist – sondern weil es innerlich nicht andockt.
Kunden kaufen nicht, weil du sichtbar bist.
Sie kaufen, wenn sie sich gesehen fühlen.
Der Denkfehler:
Viele Selbstständige gehen davon aus, dass sie „Marketing“ brauchen.
In Wahrheit brauchen sie Verbindung.
Verbindung entsteht durch Verstehen – nicht durch Werbedruck.
Und das beginnt bei einer simplen, aber oft unterschätzten Frage:
Was erwarten deine Kunden wirklich?
Kundenerwartungen erkennen – warum Kunden (noch) nicht kaufen, obwohl dein Angebot gut ist
Ich bin mir sicher, du hast ein gutes Angebot.
Du hilfst Menschen dabei, echte Probleme zu lösen.
Du bekommst sogar positives Feedback – aber trotzdem geht der Umsatz nicht wirklich nach oben.
Kennst du das?
Dann liegt es sehr wahrscheinlich nicht am Angebot, sondern an einer unsichtbaren Lücke:
👉 Der Lücke zwischen dem, was du gibst, und dem, was deine Kunden erwarten.
Viele Selbstständige entwickeln ihre Angebote auf Basis ihrer Expertise.
Sie denken: Was hilft? Was braucht mein Kunde?
Doch dabei schwingt oft eine Annahme mit: „Ich weiß, was richtig für ihn ist.“
Die Folge: Du erklärst, überzeugst, argumentierst – aber es zündet nicht.
Weil dein Kunde nicht da steht, wo du stehst.
Weil er andere Worte nutzt.
Weil er gerade noch ganz andere Fragen im Kopf hat.
Kundenerwartungen sind nicht rational.
Sie sind emotional, diffus und oft ungesagt.
Sie wollen sich sicher fühlen.
Sie wollen Vertrauen spüren.
Sie wollen das Gefühl haben: „Diese Person versteht mich – besser als ich selbst.“
Und erst dann entscheiden sie sich für dich. Nicht vorher.
Das Problem ist also nicht dein Angebot.
Es ist die Lücke im Verstehen.
Zwischen dem, was du vermitteln willst –
und dem, was dein Kunde gerade braucht, um innerlich Ja zu sagen.
Diese Lücke zu schließen ist keine Technik.
Es ist eine Haltung. Eine Fähigkeit. Und sie verändert alles.
Was Kunden wirklich anzieht – und warum es nicht dein Preis ist
Die meisten Menschen glauben, sie müssten nur an ihrer Sichtbarkeit arbeiten, den richtigen Preis finden oder ihre Angebotsseite optimieren – dann würden die Kunden schon kommen.
Aber Kunden lassen sich nicht mit Argumenten „überzeugen“.
Und sie springen nicht auf Rabatte an, wenn ihnen das Grundgefühl fehlt.
👉 Sie kaufen, wenn sie sich selbst wiedererkennen.
👉 Wenn sie spüren: „Genau das ist mein Problem. Und genau SO will ich mich fühlen.“
Ein Beispiel:
Stell dir eine Kundin vor, die regelmäßig in ein Fitnessstudio geht.
Nicht, weil sie Sport liebt. Oh, von dieser Sorte hatte ich einige in meinem Fitnessstudio. Echte Sportmuffel.
Solche Kunden gehen ins Studio, weil sie sich dort sicher und gesehen fühlen.
Das Training ist fast Nebensache – entscheidend ist das Gefühl, dazuzugehören.
Wenn du nur das Training verkaufst, verfehlst du sie komplett.
Dasselbe passiert in allen Branchen:
- Der Coach, der „Klarheit“ verkauft – während der Kunde nach „Leichtigkeit“ sucht.
- Die Texterin, die „Conversion“ verspricht – obwohl der Kunde sich eigentlich verstanden fühlen will.
- Der Berater, der Prozesse optimiert – aber nicht erkennt, dass sein Gegenüber emotionale Entlastung sucht.
Menschen kaufen nicht, was du anbietest.
Sie kaufen, was sie sich davon erhoffen zu fühlen.
Und genau das musst du erkennen.
Das ist das, was sie anlockt – nicht dein Fachwissen, nicht deine Tools. Und auch keine Rabattangebote.
Wenn du das kannst, verändert sich dein ganzes Marketing:
- Du formulierst anders.
- Du positionierst dich anders.
- Und vor allem: Deine Kunden spüren, dass du sie wirklich siehst.
Das ist kein Trick.
Das ist die ehrlichste Form von Anziehung.
Und sie ist mächtiger als jede Verkaufsformel.
🎯 Beispiel: Wie Positionierung klingt – und wie sie wirklich wirken kann
Nehmen wir mein eigenes Business, also Kundenfairständnis:
Ich helfe Selbstständigen dabei, ihre Kunden besser zu verstehen, sie zu begeistern und durch klare Kommunikation Stammkunden aufzubauen.
So weit, so sachlich.
So klingt das in der klassischen Expertensprache:
„Ich unterstütze Dienstleister mit fundierten Marketingstrategien dabei, ihre Zielgruppe zu analysieren, effektive Kundengewinnungs- und -bindungsmaßnahmen umzusetzen und dadurch ihren Umsatz nachhaltig zu steigern.“
Klingt korrekt. Aber auch: technisch, austauschbar, verkopft. Wer das liest ist klickt schneller weg, als ich ihnen zuzwinkern kann.
Und jetzt so, wie es Kunden wirklich spüren sollen:
„Ich helfe dir, Kunden zu gewinnen, die dich nicht nerven, sondern feiern. Die bleiben, mehr kaufen – und dich so begeistert weiterempfehlen, dass du keine Kaltakquise mehr brauchst.“
Diese zweite Version trifft den Nerv.
Nicht, weil sie faktenreicher ist – sondern weil sie Gefühle, Wünsche und unausgesprochene Sehnsüchte aufgreift:
👉 Wertschätzung.
👉 Erleichterung.
👉 Selbstbestimmung.
Das ist der Unterschied zwischen „verkaufen“ und „verstehen“.
Übrigens, wenn dich das gerade auch getriggert hat, bist du in meiner Welt genau richtig und willkommen. Lass uns zusammen, deine Kunden anlocken – mit echtem Kundenfairständnis. Weil das den Unterschied macht.
Verrate mir doch gleich mal etwas mehr über deine aktuellen Herausforderungen, dauert keine 3 min (klick). Und du bekommst sogar ein kleines Überraschungsgeschenk als Dankeschön.
Die 3 Denkfehler, die dich von echten Kundenbeziehungen abhalten
Du bist nicht zu teuer. Du brauchst nicht noch eine Ausbildung.
Viele Selbstständige glauben, sie hätten ein Marketing-Problem oder eine Knowhow-Problem..
In Wirklichkeit haben sie ein Verständnis-Problem – für die Menschen, die sie erreichen wollen.
Und dieses Missverständnis speist sich oft aus drei typischen Denkfehlern:
Denkfehler 1: „Ich muss einfach sichtbarer werden“
Klar, Sichtbarkeit ist wichtig.
Aber wenn du laut über etwas sprichst, das niemand wirklich hören will, bringt dir Reichweite nichts. Und auch kein weiteres Zertifikat.
Denn: Kunden hören nur zu, wenn sie sich angesprochen fühlen.
Und das tun sie nur, wenn sie denken:
„Das geht mich was an. Die/Der versteht mich.“
Denkfehler 2: „Ich brauche bessere Texte, eine neue Website, mehr Werbeanzeigen…“
Das ist der Punkt, an dem viele in Aktionismus verfallen.
Neue Tools. Neue Farben. Neue Headlines.
Jeden verdammten Sch…Trend – nur weil sie hoffen, diesmal bringt’s was.
Aber all das basiert oft auf der gleichen alten Grundannahme:
„Ich weiß schon, was mein Kunde will.“
Und genau das ist der Fehler.
Denn du baust schöne Verpackungen – aber keiner macht das Geschenk auf, weil sie nicht wissen, dass es für sie ist.
Denkfehler 3: „Ich habe meine Zielgruppe klar definiert – das passt schon“
Papier ist geduldig.
Aber Zielgruppenarbeit, die nicht regelmäßig hinterfragt wird, ist oft nichts anderes als eine Marketing-Fiktion.
BTW: In den meisten Coachings, die ich selbst erlebt habe, wird das Thema „Zielgruppe“ so oberflächlich angekratzt – wie eine dicke Faszienrolle den tiefliegenden Triggerpunkt trifft – nämlich gar nicht.
Dein Markt verändert sich.
Menschen verändern sich.
Und wenn du heute noch mit den Kundenbildern von gestern arbeitest, wirst du unsichtbar – trotz Expertise.
Echte Verbindung entsteht nicht durch Demografie. Das ist Schnee aus den 2000ern.
Sondern durch psychologisches Tiefenverständnis.
Und zwar am besten leicht verdaulich für Nicht-Marketer. Bei Kundenfairständnis reden wir daher kein Fachchinesisch.
Diese Denkfehler sind nicht schlimm.
Fast jeder macht sie.
Aber sie kosten dich Kraft, Zeit – und Umsatz. Und das ist dann doch wieder irgendwie schlimm.
Good News: Sie lassen sich beheben.
Indem du anfängst, weniger zu senden – und mehr zu zuhören.
5 Wege, wie du Kundenerwartungen wirklich sichtbar machst
Marketing wird plötzlich einfach – wenn du verstehst, für wen du es machst.
Jetzt mal Butter bei die Fische.
Wie findest du heraus, was deine Kunden wirklich erwarten?
Wie erfährst du, was sie denken, fühlen, hoffen – und sich (noch) nicht trauen zu sagen?
Hier kommen 5 einfache, aber wirksame Wege, wie du echtes Kundenverständnis aufbaust – ganz ohne Glaskugel:
1. Höre nicht nur zu – höre zwischen den Zeilen
Wenn Kunden mit dir sprechen, erzählen sie nicht nur Fakten.
Sie verraten dir auch ihre Unsicherheiten, Denkweisen und Entscheidungslogiken.
Achte darauf:
- Wo sie zögern
- Welche Worte sie wiederholen
- Was sie fragen – und was sie nicht fragen
💡 Tipp: Schreib mit, was deine Kunden genau so sagen. Diese Sprache ist Gold.
2. Stelle neugierige Fragen, keine verkäuferischen
Statt „Was brauchst du?“ lieber:
- Was hat dich bisher davon abgehalten?
- Was würde es dir wirklich leichter machen?
- Was wäre für dich eine richtig gute Erfahrung mit jemandem wie mir?
Diese Fragen zeigen echtes Interesse – und du bekommst ehrliche Antworten.
3. Beobachte ihre Reise – nicht nur ihre Reaktion
Die sogenannte „Kundenreise“ ist keine Marketingfloskel.
Sie hilft dir, die Phasen zu erkennen, in denen Kunden sich mit dir beschäftigen:
- Womit starten sie?
- Wo bleiben sie hängen?
- Wann springen sie ab – oder werden plötzlich still?
Wenn du verstehst, was sie in welcher Phase brauchen, kannst du präziser helfen – statt pauschal zu überzeugen.
4. Sammle echte Stimmen – nicht nur Bauchgefühl
Mini-Umfragen, kurze Feedbackgespräche oder eine gezielte Frage nach dem Kauf:
„Was war für dich der Moment, in dem du wusstest: Das passt?“
Diese Antworten zeigen dir, welcher Teil deiner Arbeit wirklich berührt oder überzeugt – und oft ist es ein anderer, als du denkst.
Kundenumfrage? Wo fang ich da an? Klick mal hier, ich habe da was für dich.
5. Erkenne Muster – und gib ihnen Bedeutung
Wenn sich Aussagen oder Reaktionen wiederholen, steckt dahinter ein Muster.
Und Muster sind der Schlüssel für Strategien, die wirken.
Frage dich:
- Welche Erwartungen tauchen immer wieder auf?
- Welche Ängste oder Vorbehalte?
- Was glauben viele – obwohl es nicht stimmt?
Erkenne das Unsichtbare. Sprich es aus. Und deine Kunden fühlen sich wirklich angesprochen.
💡Mein exklusiver Geheimtipp: Lerne die 4 genialen Kundentypen tiefenpsychologisch verstehen. Warum? Weil du dann deinen idealen Kundentyp erkennen wirst und seine Verhaltensweisen wie von selbst verstehst.
Rate, was passiert ist, als ich in meinem Studio damals – noch während meiner Weiterbildung zur Verkaufspsychologin – die Website Texte auf die Sprache unseres idealen Kundentyps angepasst habe. Es war magisch: Aber kurz darauf standen nur noch Wunschkunden in der Tür. Es funktioniert wirklich.
Lies hier, wie Mareike das Gleiche erlebt hat.
Fazit – Wer Kundenerwartungen wirklich versteht, zieht die richtigen Menschen an
Marketing ist nicht laut. Es ist treffsicher. Und es beginnt mit echtem Interesse.
Viele reden von Zielgruppen. Von Positionierung. Von Conversion.
All das ist wichtig – aber es funktioniert nur dann, wenn du vorher etwas anderes tust:
Deine Kunden wirklich verstehen.
Nicht als Markt.
Nicht als Zahlen in einem Funnel.
Sondern als Menschen mit Erwartungen, Hoffnungen, Unsicherheiten und Sehnsüchten.
Wenn du diese Erwartungen erkennst – und deine Angebote daran ausrichtest –, verändert sich alles:
✔ Du ziehst Kunden an, die zu dir passen.
✔ Du begeisterst, statt zu überreden.
✔ Du verkaufst mit Leichtigkeit, weil du genau weißt, was gebraucht wird.
Und das Beste:
Du brauchst weniger Akquise, weniger Aufwand, weniger Nerven – weil dein Business auf echter Verbindung basiert.
Ich habe Kundenfairständnis® gegründet, weil ich genau diesen Perspektivwechsel möglich machen will.
Für Selbstständige, die gut sind in dem, was sie tun – aber spüren, dass noch etwas fehlt.
Nicht im Außen. Sondern im Innen. Im Verstehen. Tiefenpsychologisch, nicht oberflächlich.
Mein Leitsatz lautet:
Kunden verstehen. Begeistern. Verdoppeln.
Und genau das wünsche ich dir – auf deine Art.
Wenn du tiefer eintauchen willst: In meiner Mini-Membership „Auf meine Art wirksam“ zeige ich dir, wie du dein Marketing wirksamer, klarer und verbindlicher aufsetzt.
Strategisch – aber mit Herz.
Neugierig? Dann schau mal hier: Was ist „Auf Meine Art Wirksam“?
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