Warum es bei dir nicht läuft? Hör auf, deine kostbare Zeit mit “trendy” Neukundenstrategien zu vergeuden. die gar nicht zu dir passen. Lerne, deine Kunden zu verstehen und ihnen das zu geben, was sie bei dir suchen. Das, was dich für sie einzigartig und somit wertvoll macht.
„Mutti, warum guckt die Frau so böse?“ Als 4-Jährige fiel ich meiner Mutter mit meinen Warum-Fragen ziemlich auf den Wecker. Ich wollte verstehen, wie Menschen ticken. 😀
War wohl das erste Anzeichen für meine ganz individuelle Reise zur Kundenfairsteherin.
Die Wende. Bunte Werbeplakate schmückten plötzlich unser beschauliches Örtchen. Faszinierend beobachte ich alles. Werbesendungen wegschalten? Nö! Was mit einem Werbespot-Ratespiel begann, weckte bald meine Neugier: Was ist das Erfolgsgeheimnis? Wie wirkt Werbung wirklich?
… las meine Mutter es in einer Zeitschrift. Bis dato konnte ich nur beschreiben, was ich in meinem künftigen Job tun wollte. Ich habe es nicht so mit „Fachbegriffen“, bin halt eher praxisorientiert. Das ist noch heute so.
Dank dem Artikel in Muttis “bella” wusste ich nun: Das, was ich werden wollte, heißt Produktmanager.
Oh welch Überraschung: 1995 startete ich in Kiel mein Marketingstudium. Strategie und Kommunikation faszinierten mich besonders. Denn von kurzfristigem Erfolg halte ich nichts. Wieder ging es darum, wie Menschen ticken und was sie brauchen. Es entstand der Wunsch: eines Tages gründe ich meine eigene Marke.
Der erste Job in einem internationalen Markenunternehmen. Und 2 Jahre später: Produktmanager. Tada! Ich erreiche meine Ziele immer, weil ich dran bleibe und meinen Fokus behalte.
Kundenoptimierte Botschaften für unseren Außendienst mussten her. Mein Erfolgsgeheimnis: Verstehe, warum Kunden nicht kaufen. Überzeuge sie mit ihren Worten und begeistere sie für Lösungen, die ihnen gut tun.
Die besondere Herausforderung damals sollte mir später bei den Weiterempfehlungen erneut begegnen. Denn unsere Ansprechpartner waren Zahnärzte, die Käufer und Entscheider jedoch ihre Patienten. Verkaufen über einen „Vermittler“ wie beim Weiterempfehlen. Psychologisch mega spannend. Doch hey: Challenge accepted!
2008 machte ich endlich mein eigenes Ding: Ich eröffnete ein Frauen-Fitnessstudio im Rahmen eines Franchisesystems. So eine Freude mit den Damen voranzukommen, ihre Erfolge zu feiern. Unsere einzigartige Kundenbetreuung brachte uns viele begeisterte Stammkunden. Die Kundengewinnung lief dadurch quasi nebenbei: 30% unserer Neukunden waren Empfehlungen – Monat für Monat
Warum also das kleine Budget in teure Anzeigen stecken oder Stunden für Social Media verschwenden? Die besten Botschafter hatte ich direkt vor der Nase. Weiterempfehlen ist Verkaufen mit Begeisterung.
Mein Erfolg blieb nicht unentdeckt: Ich wurde zum gefragten Coach für die Kollegen im System. Meine Calls waren unterhaltsam und praxisbezogen dank meiner Erfahrungen. Und ohne “Marketing-Denglish” – wie ein Kunde mal meinte.
Es hätte ewig so weitergehen können. Doch 2017 kam die fette Krise. Das 2. Studio war alles andere als Spaß. Probleme über Probleme. Die bewährten Strategien zur Kundengewinnung fruchteten dort rein gar nicht.
Man kann eben nicht die Schablone des eines nehmen und über ein anderes Unternehmen stülpen – selbst in der gleichen Branche. Jedes Unternehmen hat seine eigenen Herausforderungen und braucht eigene Strategien.
Und zu allem Übel kam auch das erste Studio mit ins Schleudern. Es hagelte Kündigungen. Die Zahlen waren miserabel. Die stocksteife Analyse der Zahlen ergab: Mehr Umsatz ist nötig, also mehr Kunden?
Ein fataler Fehler! Denn das fesselte mich ans Hamsterrad der ständigen Akquise. Ich verlor mich im sinnlosen Aktionismus. Einfach alles tun, um neue Kunden zu finden. Ich hörte nicht mehr auf meine eigene Expertise – bis zu meinem Hörsturz und Tinnitus.
Stopp! Jetzt musste was geschehen. Etwas alles Veränderndes!!
Entgegen aller klugen Ratschlägen habe ich die im Franchisesystem gepredigte Strategie komplett auf den Kopf gestellt. Mein Team erschrak, als ich meine Idee vorstellte: “Wir fokussieren uns nicht mehr auf Neukunden.”
Das Ergebnis gab mir recht. Mit der damals entwickelten Kundenfairsteher-Strategie ging es schnell aufwärts. 6 Monate später war von Krise nichts mehr zu spüren.
In diesem Artikel habe ich meine ausführliche Reise, wie ich mit Kundenbindung und Verkaufspsychologie zu meiner Bestimmung gefunden habe und Mentorin für Dienstleister und Coaches wurde, unterhaltsam niedergeschrieben.
Wenn du dir jetzt denkst: Alles gut, aber die Pandemie ab 2020, die ist noch mal ein anderer Brocken.
Ja, das war echt krass. Da stimme ich dir zu.
Natürlich hatten auch wir, mit Kündigungen zu kämpfen. Aufgrund des Lockdowns fehlte zusätzlich der Umsatz aus neuen Verträgen. Doch wir hatten zum Glück bereits unsere treuen Stammkunden. Sie haben mich durchhalten lassen. Ihre Emails voller Dankbarkeit und Zuspruch gehen mir noch immer unter die Haut.
So konnte ich zum Ende des Franchise-Vertrages das Studio mitten im Lockdown verkaufen, weil die Zahlen überdurchschnittlich gut waren.
Auf geht’s: Vollgas mit Kundenfairständnis. Ich zeige dir, wie auch du
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