Wunschkunden finden ohne Kundenavatar: So erkennst du, wer wirklich zu dir passt

 

Es gibt zwei Sorten Selbstständiger im Umgang mit ihren Kunden:

Die einen legen einfach los, mit dem was sie tun. Sie haben sich nie gefragt, welche Kunden passen zu mir. Das kann gut gehen, oft sieht es jedoch anders aus:

• Manche Kunden sind zufrieden, andere meckern oder gehen.
• Das Geschäft fühlt sich nie richtig rund an, nie so wirklich angekommen.
• Schuld sind oft die Kunden, die einfach nicht verstehen, wieviel Mühe man sich doch gibt.

Und dann gibt es die anderen. Die haben schon davon gehört, dass man nicht für alle da sein sollte. Dass es Kunden gibt, die eben besser zu einem passen und andere nicht. Dass es völlig OK, wenn diese sich dann bei Wettbewerbern besser aufgehoben fühlen.

• Hier sind die Kunden meist deutlich zufriedener und kaufen gern wieder.
• Das Geschäft läuft leichter.
• Der Blick auf die Kunden ist ein anderer. Eher eine Kundenbeziehung auf Augenhöhe.

Und dennoch gibt es auch in dieser Gruppe Selbstständige, wo es doch noch nicht so leicht läuft. Obwohl sie schon …

Lieblingskunden definiert haben.
Personas ausgefüllt haben.
Alter, Beruf, Hobbys ihrer Lieblingskunden sind notiert.
Vielleicht haben ihrem Kundenavatar sogar einen Namen vergeben.

Und trotzdem hat sich kaum etwas verändert.

Du kennst diese Worte wie Lieblingskunden, Personas oder Kundenavatar nicht? Keine Sorge, vergiss sie schnell wieder. Das ist was für Marketingabteilungen. Ich zeige dir einen anderen Weg. Einen, den du auch neben deinem eigentlichen Geschäfts- oder Studioalltag gut hinbekommst.

Und vielleicht kennst du auch das:

Die Kundenanfragen sind weiterhin gemischt.
Manche Gespräche fühlen sich leicht an. Andere zäh.
Manche Kunden entscheiden schnell. Andere vergleichen ewig oder springen ab.

Das Problem ist dabei nicht einmal, dass du Lieblingskunden definiert hast.
Nein, das Problem entsteht, weil das zu oberflächlich gedacht ist.

Es geht nicht zuerst um Alter, Branche oder Einkommen.
Es geht darum, wie jemand entscheidet.
Wie jemand denkt.
Wie jemand kauft.

Und genau hier wird es interessant. Aber da hören die meisten Worksheets zum „Kundenavatar“ auf.

Wenn du wirklich deine Wunschkunden finden willst, musst du tiefer schauen und ein glasklares Bild bekommen.

Merke:

Wunschkunden sind keine „netten“ oder „einfachen“ Kunden.
Wunschkunden sind Menschen, deren Entscheidungsverhalten, Erwartungen und Situation zu dir und deiner Arbeitsweise passen.

 

Warum „Lieblingskunde“ oft falsch verstanden wird

 

Viele setzen Lieblingskunde oder Wunschkunde gleich mit:

• nett
• zahlungskräftig
• wertschätzend
• unkompliziert

Kurz ein Kunde, der nie Probleme macht und genau so ist, wie ich es erwarte. Punkt.

Das klingt gut – hilft dir aber nicht weiter. Oder macht dein Partner immer alles was du willst? Aha 😉.

Genauso ist es bei Kunden:

Denn auch zahlungskräftige Kunden können vergleichen.
Auch nette Kunden können unsicher sein.
Und auch wertschätzende Kunden können Entscheidungen aufschieben.

Worauf es wirklich ankommt:

• In der Art, wie jemand entscheidet.
• In der Art, wie jemand Informationen verarbeitet.
• In der Art, wie jemand dein Angebot für sich einsortiert.

Es gibt Kunden, die brauchen Sicherheit. Andere brauchen Kontrolle. Manche brauchen klare Führung. Wieder andere wollen alles selbst durchdenken. Und manche scheinen gar nicht groß nachzudenken, wenn sie nur begeistert sind.

Und genau das beeinflusst, wie sich Gespräche für dich anfühlen. Ob Verkaufen wie verkaufen wirkt, was heute viele nicht mehr mögen. Oder ob Verkaufen, wie beraten, abwägen und eine gute Entscheidung treffen ist. Und ob es am Ende passt. Für dich und deinen Kunden.

Wenn du nur nach „Lieblingskunden“ suchst, verpasst du diesen Unterschied. Lieblingskunden sind wie Traumprinzen. Und wo findest du Traumprinzen, die du dir als Teenager ausgemalt hast? Exakt: Nur im Märchen.

Wenn du hingegen verstehst, mit welchem Kundentyp du es zu tun hast, wird vieles plötzlich logisch. Und du hast die Chance auf eine lange, glückliche Beziehung – mit deinen Kunden, natürlich.

 

Damit du deine Wunschkunden wirklich findest, brauchst du keine weitere Ausbildung und erst recht keinen weiteren Marketing-Trend. Du brauchst ein klares Verständnis für deine Kunden.

Ich arbeite dafür mit einem einfachen 4-Schritte-System, das du direkt auf dein eigenes Geschäft oder Studio anwenden kannst.

 

Schritt 1: Wunschkunden verstehen: Verhalten statt Demografie analysieren

 

Schau nicht zuerst auf Alter oder Branche. Wenn dir das wichtig ist, dann sind es meist nur weitere Nebenkriterien.

Viel aufschlussreicher ist es, auf deine bisherigen Kunden zu schauen.

Wer hat sich schnell entschieden?
Wer hat lange gezögert?
Wer hat viel verglichen?
Wer hat kaum über den Preis gesprochen?

Wer hat dir Energie gegeben?
Und bei wem warst du innerlich ständig auf Stand-by?

Hier erkennst du Muster.

Nicht im Lebenslauf deiner Kunden.
Sondern in ihrem Verhalten.

Und genau dieses Verhalten zeigt dir, welcher Kundentyp wirklich zu dir passt.

Wenn du eine erste Klarheit über deine bisherigen Kunden finden möchtest, empfehle ich dir mein Klarheits-Workbook zur Analyse deiner Wunschkunden. Ein Workbook ist kein 1:1, das ist logisch. Aber du bekommst einen ersten Eindruck, wie ich das Thema mit meinen Kunden angehen und was den Unterschied wirklich ausmacht. Du findest das Workbook im Shop.

 

Schritt 2: Wunschkunden einordnen: Die Bewusstseinsebenen verstehen

 

Nicht alle Kunden stehen am gleichen Punkt. Die sogenannte Bewusstseinsebene beschreibt, wie klar ein Kunde sein Problem erkennt und wie nah er an einer Entscheidung ist. Der gesamte Weg über alle Bewusstseinsebenen nennt man auch die Kundenreise

Das kannst du dir so vorstellen, wie eine wirkliche Reise. Genauer beschrieben habe ich die „Kundenreise“ hier: Kundenreise einfach erklärt.

Manche Kunden wissen sehr genau, was sie brauchen. Sie suchen gezielt nach einer Lösung. Ihre Fragen sind konkret. Gespräche sind klar, strukturiert, oft wird schnell entschieden. Man könnte denken: Genau das sind die Lieblingskunden.

Andere spüren nur: Irgendetwas passt nicht. Ihre Fragen sind eher „Warum ist das so?“ oder „Warum passiert mir sowas.“ Kurz: „Was mache ich falsch bezüglich Thema …?“ Sie suchen Orientierung. Erklärungen. Gründe. Später Sicherheit. Einfach ein besseres Gefühl.

Ist schon klar, dass solche Kunden noch keine Entscheidungen treffen (können), oder? Aber sind die damit automatisch keine Lieblingskunden?

Wieder andere vergleichen primär Leistungen und Preise.
Nicht aus Misstrauen, sondern weil sie noch keine klare Entscheidung getroffen haben. Irgendwie fehlt noch der letzte Funke. Auch keine Lieblingskunden?

Was würdest du denken, wenn ich dir sage: Das kann alles ein und dieselbe Person sein – auf ihren unterschiedlichen Etappen der Kundenreise. Den unterschiedlichen Bewusstseinsebenen.

Wenn du alle gleich ansprichst, erreichst du keinen wirklich.

Je nach Bewusstseinsebene brauchen Menschen unterschiedliche Ansprache. Unterschiedliche Informationen. Eine andere Führung.

Das hat nichts mit Manipulation zu tun. Das ist einfach eine verständnisvolle Begleitung. Die kann manipulativ ausgeführt werden. Gibt es bei mir aber nicht. Ich lasse Menschen gern selbst entscheiden. Nur dafür brauchen sie Informationen. Und die geben wir ihnen.

Jetzt fragst du dich vermutlich: Ja, Katja, und welche Informationen brauchen sie denn von mir? Und genau hier unterscheiden sich Kundentypen fundamental. Und deswegen reicht es nicht, deinen Lieblingskunden zu definieren. Pass auf, jetzt wird es wirklich spannend:

Es gibt einen Unterschied zwischen:

– Kunden, die deine Leistung brauchen
– und Kunden, die wirklich zu dir passen

Genau dieser Unterschied entscheidet darüber, ob dein Unternehmen leicht läuft oder anstrengend bleibt.

 

 

Schritt 3: Die richtigen Wunschkunden erkennen: Wer passt wirklich zu dir?

 

Nicht jeder, der deine Leistung gebrauchen könnte, ist automatisch dein Wunschkunde. Punkt.

Jetzt bitte kein: Aber ich kann doch allen helfen. Ja, rein fachlich mag das sein. Aber wir Menschen sind nun mal nicht so sachlich, wie es den Umgang miteinander vielleicht leichter machen würde. Wir sind hoch emotional, selbst die Unemotionalen.

Also einigen wir uns darauf?

Manche passen fachlich – aber nicht menschlich.
Manche passen menschlich – aber nicht im Entscheidungsverhalten.
Manche brauchen eine Begleitung, die nicht deiner Art entspricht.

Das ist keine Wertung. Es ist eine Frage der Passung. Macht das Sinn für dich?

Wenn du weißt:

• Mit welchem Kundentyp du gut arbeiten kannst
• Auf welcher Bewusstseinsebene du besonders wirksam bist
• Welche Gespräche sich leicht anfühlen

… dann musst du nicht mehr versuchen, alle mitzunehmen.

Du erkennst frühzeitig, ob es passt. Und das verändert deine Kommunikation automatisch.

 

Schritt 4: Wunschkunden gezielt ansprechen: Klare Botschaften statt Streuverlust

 

Echte Wunschkunden findet man nicht durch mehr und mehr Reichweite. Denn ist einfach nur „blind schießen“. Stell dir vor, Armor würde das machen, um für dich den passenden Partner zu finden. Das könnte vermutlich ziemlich daneben gehen, oder?

Also du brauchst keine krasse Werbung.
Und musst auch nicht ständig Posten.

Oder wie ich damals: Zweimal pro Woche auf die Straße, um Promo zu machen.

Wenn dir das nicht liegt, dann wirst du so auch nicht deine Wunschkunden finden.

Wichtiger als die Art der Werbung ist die Klarheit deiner Botschaften. Was sagst du deinen Kunden, wie sagst du es und wie dockst du bei ihnen an.

Wenn du weißt, welche Kundentypen zu dir passen und auf welcher Bewusstseinsebene sie stehen, kannst du deine Botschaft so formulieren, dass sich genau diese Menschen angesprochen fühlen.

Nicht alle. Aber die Richtigen.

Und genau dadurch verändert sich dein Alltag. Ist das nicht genial? Und ja, das funktioniert wirklich. Dem liegt sogar eine Wissenschaft zugrunde.

Wie wäre es für dich, wenn …

• … deine Gespräche ruhiger werden.
• … die Entscheidungen klarer und schneller fallen.
• … Preisverhandlungen seltener vorkommen.

Nicht, weil du härter verkauft hast oder irgendwelche Tricks eingesetzt hast. Einfach, weil du eindeutiger geworden bist. Und deine zu dir passenden Kunden – deine Wunschkunden – sich angesprochen fühlen.

 

Fazit: Wunschkunden sind kein Zufall

 

Wunschkunden entstehen nicht durch Glück. Und sind auch kein Zufall. Und sie entstehen auch nicht durch ein hübsches Kundenprofil auf Papier.

Sie entstehen, wenn du verstehst, mit welchen Menschen du zusammenarbeiten möchtest:

• Wer zu dir und deiner Persönlichkeit passt,
• Auf welcher Bewusstseinsebene sie stehen,
• Welcher Kundentyp wirklich zu dir passt

Erst dann wird deine gute Arbeit für die richtigen Menschen klar erkennbar. Und weiß du, was dann passiert? Dann wirst du für sie zur Ersten Wahl. Herzlichen Glückwunsch, das ist der Hauptgewinn.

Und vielleicht ahnst du es schon. Ja, genau diese Schritte gehe ich mit meinen Kunden zusammen. Wenn du magst, komm gern dazu. Hier bekommst du mehr Informationen dazu, wie das aussehen kann:

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